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外拓營銷

【課程背景】
伴隨互聯(lián)網(wǎng)和民營金融的逐漸興起，客戶觀念也逐漸變化，以前依靠單兵作戰(zhàn)拉大戶的方式也已經(jīng)遇到增長瓶頸，銀行坐著賺錢的時代一去不返。同時，互聯(lián)網(wǎng)和自助設(shè)備讓中低端客戶的獲客和維護成本逐漸下降，物理網(wǎng)點對客戶的約束力也越來越小，銀行營銷由“坐”變“行”、由“獨狼”變“狼群”已經(jīng)是必然趨勢，外拓營銷就是在這樣的背景下誕生的。但很多銀行在外拓操作中經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：
1、缺乏經(jīng)驗，環(huán)節(jié)疏漏多，現(xiàn)場效果差。
2、活動形式單一，客戶興趣下滑嚴重，效果不可持續(xù)。
3、員工出工不出力，外拓流于形式，雖然現(xiàn)場效果好，后續(xù)跟進效果差。
【授課時長】1天，6小時/天

【課程收益】
1、改變外拓營銷的固有認識，豐富外拓營銷的組織形式和產(chǎn)品多樣性。
2、建立外拓營銷團隊的重要性和戰(zhàn)略規(guī)劃的意義
3、學(xué)習并掌握外拓營銷的流程、關(guān)鍵節(jié)點，提高成功率，有效降低未來試錯風險。
4、培養(yǎng)專業(yè)的外拓營銷策劃和組織人才，掌握工作中必備的流程設(shè)計、商務(wù)溝通、營銷技巧、現(xiàn)場管理、后續(xù)開發(fā)等知識和實用技巧。
5、掌握外拓營銷管理工具的使用，將外拓營銷有效融入日常營銷工作。
6、通過實際案例講解,引發(fā)學(xué)員思考，提高學(xué)員策劃組織能力和實際應(yīng)用能力，有效提升營銷效率、降低營銷邊際成本。
【授課對象】大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行中層/高層、分行中層/高層

【課程特色】
本課程*特點是聽了就能用，用了就見效的。案例集合講師三年超過五十余場外拓營銷活動策劃和現(xiàn)場輔導(dǎo)的精華總結(jié)，同時結(jié)合銀行營銷工作實操經(jīng)驗，將外拓營銷流程化、規(guī)范化、創(chuàng)新化。教會學(xué)員分客戶、分場景、分目標，進行多方位、多層面的策劃，幫助管理者梳理外拓職能，提高現(xiàn)場管理和流程管理能力。針對銀行問題提供有效管理工具，進行外拓活動的后續(xù)管理，解決現(xiàn)場效果好，后續(xù)無增長的問題，通過檔案管理，將每次外拓作為項鏈上的珍珠，最終連接成業(yè)績上升的階梯，而不是單一的一次活動。

【課程大綱】
第一部分：重識：銀行&外拓&客戶
1、銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1）酒香也怕巷子深
2）坐等客戶=守株待兔
2、什么是外拓營銷
1）外拓營銷不是嘉年華
2）外拓營銷的概念
3）外拓營銷的優(yōu)勢

第二部分：外拓營銷的基礎(chǔ)——專業(yè)的外拓團隊
1、為什么要建立專業(yè)的外拓團隊
2、什么是專業(yè)的外拓團隊
3、外拓團隊工作職責

第三部分：催化：外拓的三個層面，戰(zhàn)斗推進七步流程
1、外拓的類型
2、外拓的三個層面
1）規(guī)劃層——方向
外拓是長期營銷計劃的重要組成部分
如何從戰(zhàn)略層面制定外拓計劃
分行層面成本管理和控制
2）策劃層——操作
支行外拓活動管理和策劃方法
外拓營銷活動類型介紹
外拓客戶群定位
外拓成本計算和管理
3）計劃層——執(zhí)行(外拓活動流程七步曲）
將外拓的實際操作精煉成七步，每一步一個目標，確定內(nèi)容，解決活動組織思路不清，環(huán)節(jié)缺失問題。
根據(jù)業(yè)務(wù)需求、客戶群體、市場環(huán)境等因素綜合分析，制定*切入點和營銷策略，提升現(xiàn)場活躍度和成交率。
崗位分工，話術(shù)演練，避免現(xiàn)場組織混亂，提升現(xiàn)場成交率。
學(xué)會總結(jié)和管理工具，如何根據(jù)現(xiàn)場反饋制定跟進策略，將收益持續(xù)化。

第四部分：精準：戰(zhàn)場控制的關(guān)鍵點——外拓實例講解
1）社區(qū)三重奏：不同的社區(qū)，不同的定位，不同的方式
高端社區(qū)不讓進？客戶見多識廣沒時間？怎么辦？
中端社區(qū)機會多，但是已經(jīng)被別人掃了好幾遍，客戶積極性開始下降。怎么辦？
低端社區(qū)聲勢大，客戶只為禮品來，轉(zhuǎn)化效率差？怎么辦？
2）市場戀曲：從商戶入手，如何進行簡單高效的市場調(diào)查，尋求突破點。單產(chǎn)品切入，多產(chǎn)品綁定，擴大產(chǎn)品滲透率和中收。
3）校園行：從幼兒園到大學(xué)，學(xué)生老師都是菜，如何烹飪是關(guān)鍵。
4）聯(lián)誼CBD：遠親不如近鄰，大家都是小白領(lǐng)，相互合作尋發(fā)展。

外拓營銷