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走出銷(xiāo)售的誤區(qū)

課程背景：
在各行各業(yè)當(dāng)中，銷(xiāo)售都處在相當(dāng)重要的位置。有人說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售是公司*創(chuàng)造利潤(rùn)的部門(mén)，其它都是成本。雖然說(shuō)得有些*，但我們都清楚，如果沒(méi)有把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，生產(chǎn)本身也就毫無(wú)意義。
但銷(xiāo)售本身面臨的壓力與挑戰(zhàn)越來(lái)越大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。在很多人眼力，銷(xiāo)售行業(yè)的難度是*的，包括銷(xiāo)售人員本身，也感覺(jué)到銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大、越來(lái)越難。
一方面是市場(chǎng)需求量的日益增加，另一面則是銷(xiāo)售的難度不斷加大，原因在哪里？
本套課程就是針對(duì)當(dāng)前的銷(xiāo)售市場(chǎng)以及銷(xiāo)售人員自身的狀況，從多角度客觀分析，尋找問(wèn)題的根源，并針對(duì)性解決現(xiàn)狀。
課程目標(biāo)：從心理方面、行為方面、認(rèn)知方面、市場(chǎng)方面等，尋找銷(xiāo)售難度增加的原因，引導(dǎo)學(xué)員建立正確的銷(xiāo)售認(rèn)知，通過(guò)改變自身的行為、觀念，迎合不斷變化的市場(chǎng)，走出銷(xiāo)售誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。
課程特色：通過(guò)課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、視頻教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員領(lǐng)悟銷(xiāo)售的真髓，把握銷(xiāo)售的原理，改變銷(xiāo)售習(xí)慣。
課程時(shí)間：半天——1天
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員

課程大綱：
問(wèn)題思考：
銷(xiāo)售難不難？
難在哪里？
客觀原因與主觀原因哪一個(gè)占主導(dǎo)？
一、造成銷(xiāo)售難度增加的幾個(gè)客觀原因
（一）市場(chǎng)的變化增加了銷(xiāo)售的難度
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的行業(yè)回顧
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的行業(yè)回顧
買(mǎi)方市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)方市場(chǎng)，我們自身的改變沒(méi)有跟上時(shí)代的步伐。
（二）陳舊的體制增加了銷(xiāo)售的難度
銷(xiāo)售人員的來(lái)源：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員培養(yǎng)渠道
銷(xiāo)售人員的精進(jìn)：缺少系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售部門(mén)的不重視
（三）認(rèn)識(shí)的誤區(qū)增加了銷(xiāo)售的難度
重結(jié)果輕過(guò)程
銷(xiāo)售就是把產(chǎn)品賣(mài)出去
沒(méi)有建立真正的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
沒(méi)有正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與系統(tǒng)
（四）信任的危機(jī)
社會(huì)的大環(huán)境
服務(wù)承諾未能落到實(shí)處
個(gè)別銷(xiāo)售人員的違法行為
（五）激烈的競(jìng)爭(zhēng)
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
同事之間的競(jìng)爭(zhēng)
惡性競(jìng)爭(zhēng)破壞了市場(chǎng)的正常秩序

二、銷(xiāo)售難度加大的幾個(gè)主觀因素
（一）銷(xiāo)售心理方面
1、銷(xiāo)售意識(shí)不正
對(duì)于買(mǎi)與賣(mài)、銷(xiāo)與售的理解
2、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)
客戶(hù)至上的真正理解
3、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠
缺少有效的經(jīng)營(yíng)維護(hù)，丟失的是客戶(hù)與市場(chǎng)
熊瞎子掰苞米的故事啟示
溜土豆原理
4、服務(wù)意識(shí)不到
停留在表面，沒(méi)有實(shí)際行為
（二）銷(xiāo)售行為方面
拜訪數(shù)量低下
銷(xiāo)售技能匱乏
業(yè)務(wù)知識(shí)短缺
急功近利嚴(yán)重

三、養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
把銷(xiāo)售當(dāng)成信仰
建立客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)維護(hù)意識(shí)
增加拜訪量
精進(jìn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)
提升銷(xiāo)售技能

四、客戶(hù)心理分析與銷(xiāo)售流程
（一）客戶(hù)心理分析
（二）銷(xiāo)售流程之六脈神劍
1、客戶(hù)開(kāi)拓
2、接觸面談
3、需求分析
4、異議處理
5、銷(xiāo)售促成
6、售后服務(wù)

五、銷(xiāo)售面談的六項(xiàng)法則
1、和正確的人交談
2、在正確的時(shí)間見(jiàn)面
3、在正確的地點(diǎn)見(jiàn)面
4、清楚每次面談的目的
5、明白本次面談的內(nèi)容
6、如何更好的面談

六、總結(jié)
遵循銷(xiāo)售規(guī)律，尋求銷(xiāo)售方法，提升銷(xiāo)售技能，養(yǎng)成銷(xiāo)售習(xí)慣，銷(xiāo)售自然由難變易。

走出銷(xiāo)售的誤區(qū)