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人脈資源管理與高端客戶開發(fā)課程

課程背景：
你想在職場(chǎng)上如何定位?成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績(jī)?現(xiàn)在就應(yīng)該開始進(jìn)行開拓人脈的布局，早一點(diǎn)規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營(yíng)你的人脈資源!
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢?

課程受益：
1、使學(xué)員掌握保險(xiǎn)高端客戶開發(fā)和技巧
2、使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。
3、使學(xué)員掌握高端客戶開發(fā)策略
4、使學(xué)員掌握開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
5、使學(xué)員掌握開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法
授課時(shí)間：2天12小時(shí)

課程大綱：
第一講、人脈即財(cái)脈
1、何謂人脈
2、人脈的六個(gè)重要性
3、人脈即財(cái)脈

第二講、人脈管理專家的修養(yǎng)素質(zhì)
1、心態(tài)
2、語(yǔ)言能力
3、資源整合能力
5、良好形象
6、社交禮儀

第三講、提高人脈管理專家的識(shí)人能力
1、九種性格分析
2.顧客身份識(shí)別
3.理解他人
案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測(cè)試

第四講、人脈資源的收集
1、緣故法：親人、朋友、同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、鄰居、客戶
2、新資料法：黃頁(yè)、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、名片
3、社交活動(dòng)法：培訓(xùn)班、研習(xí)會(huì)、飯局、紅白喜事、酒會(huì)
4、轉(zhuǎn)介紹法：
5、資料交換法：

第五講、人脈資源的管理與提升
1、人脈檔案的建立
2、四種表格的設(shè)計(jì)
3.人脈資料完善的方法
4、人脈關(guān)系的提升方法
5、考察與對(duì)方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)
6、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
7、如何為對(duì)方量身訂制關(guān)懷方案?
8、形式比內(nèi)容更重要
9、人脈客戶關(guān)懷---投入 VS 產(chǎn)出
10、如何創(chuàng)造對(duì)方的感動(dòng)?
案例分析

第六講、高端客戶開發(fā)策略選擇
1.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
2.產(chǎn)品定位
3.市場(chǎng)細(xì)分化和定位
4.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
5.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些?
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處?弱點(diǎn)在何處?
8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么?
9.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處?
10.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位?
案例研討

第七講、開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
1.誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
2.客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
3.客戶是如何做出選擇的
4.誰(shuí)是你的潛在客戶
案例研討
5.營(yíng)銷透視與管理
a.行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
b.現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
d.市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
e.市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用

第八講、開發(fā)高端客戶的方法與技巧
1.數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
2.使用多種方法去開發(fā)新客戶
3.設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
a.獲得見面機(jī)會(huì)
b.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
c.接近客戶的技巧
d.直接拜訪的技巧
e.信函開發(fā)的技巧
f.電話開發(fā)的技巧
4.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
a.充分的準(zhǔn)備
b.人性化的開場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
c.探詢客戶的真正需求
d.產(chǎn)品陳述技巧
e.常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
f.*模型與運(yùn)用
g.*與傳統(tǒng)銷售模式解析
h.問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
i.進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

5.開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹
a.社區(qū)營(yíng)銷的思路
1)找尋機(jī)會(huì)
2)鋪開機(jī)會(huì)
3)挖掘機(jī)會(huì)
4)旁觀機(jī)會(huì)
5)穿插機(jī)會(huì)
6)長(zhǎng)久機(jī)會(huì)
b.社區(qū)營(yíng)銷策略
1)營(yíng)銷主題，訴求的確定
2)采取有針對(duì)性營(yíng)銷方式
3)選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
4)選擇進(jìn)入社區(qū)的方式
5)平衡各方顧客關(guān)系
6)活動(dòng)過(guò)程要精益求精
7)保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性 講授法
案例研討

人脈資源管理與高端客戶開發(fā)課程