課程描述INTRODUCTION
目標(biāo)銷售課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標(biāo)銷售課程
課程背景:
超過一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因?yàn)閷?duì)與團(tuán)隊(duì)銷售中極其細(xì)致, 量化有關(guān)的問題沒有予以足夠重視和應(yīng)用. 目標(biāo)銷售方法將全面, 系統(tǒng), 有計(jì)劃地追蹤和分析這些問題。目標(biāo)銷售方法幫助銷售團(tuán)隊(duì)來如何關(guān)注用合適的人在合適的商機(jī)上來實(shí)現(xiàn)正確地意圖的極具實(shí)戰(zhàn)性的方法。把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上,從而有全局性的考慮;銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的更加有效的溝通,提升執(zhí)行力;為銷售活動(dòng)開發(fā)高效的計(jì)劃,做到打有備之戰(zhàn),運(yùn)籌帷幄。
課程價(jià)值:
把在大客戶銷售/服務(wù)中所承受的巨大風(fēng)險(xiǎn),通過全面和細(xì)致的工作方法使得看來巨大的風(fēng)險(xiǎn)被細(xì)分,并且在銷售過程中由于考慮不周全/團(tuán)隊(duì)配合不好/信息收集和分析不到位等造成的風(fēng)險(xiǎn)降到*,從而幫助使看起來很大的風(fēng)險(xiǎn)被降低到最小.
把團(tuán)隊(duì)銷售/服務(wù)中的各個(gè)層面的銷售人員的工作極其量化,使得工作的最終目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn),避免由于其中個(gè)人的原因而影響到最終團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn).
是一個(gè)完整的,標(biāo)準(zhǔn)的交流評(píng)估平臺(tái);可以幫助各個(gè)層面的人員在針對(duì)客戶的理解上有著準(zhǔn)確和快速的了解和溝通;從而真正保證上下/團(tuán)隊(duì)的支持和配合.
對(duì)于任何企業(yè),總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生*收益的項(xiàng)目上;通過本課程的方法給出的衡量標(biāo)準(zhǔn)矩陣可以幫助減少由于在銷售/服務(wù)中的失誤,造成資源的大大浪費(fèi)(人,財(cái),物,時(shí)間等),而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶/項(xiàng)目上.
課程收益:
通過本課程, 銷售人員能通過設(shè)計(jì)和實(shí)施*的銷售計(jì)劃來確保贏得新的業(yè)務(wù).這是應(yīng)對(duì)不斷變化的情況下銷售的科學(xué)和藝術(shù). 這也是我們通過對(duì)不斷積累的*經(jīng)驗(yàn)和配合各個(gè)行業(yè)的*模式組合來提升我們的課程. 從而, 本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.。
本課程是一門結(jié)構(gòu)化的, 公司銷售組織通常使用的方法, 來達(dá)到:提高贏單率;縮短銷售周期;降低到最小的折扣和讓步;建立明確, 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值給客戶.;通過調(diào)用更合適高效的資源來降低銷售成本;提高人均銷售額;幫助新進(jìn)員工很快產(chǎn)生更多貢獻(xiàn), 從而建立出成功的銷售組織;降低由于可能的不獲利的, 資源耗費(fèi)的合同帶來的風(fēng)險(xiǎn);增強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性;通過統(tǒng)一的銷售語言消除部門間的壁壘.
課程長(zhǎng)度: 2 天
課程大綱:
第一步驟:評(píng)估商機(jī)Assess the Opportunity:
該目標(biāo)方法通過揭示客戶, 業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的信息來進(jìn)行分析從而完成非正式的決策.
1、Is there an opportunity?是否有機(jī)會(huì)?
2、Can we compete? 我們可以競(jìng)爭(zhēng)嗎
3、Can we win? 能贏嗎?
4、Is it worth winning? 值得去贏嗎?
5、Do we have the right strategy to win? 我們
已經(jīng)贏得了正確的策略?
案例練習(xí)
第二步驟:設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Set the Competitive Strategy:
用來選擇最有效方法的框架來贏得業(yè)務(wù).
1、正面進(jìn)攻(Frontal)
2、側(cè)面包抄(Flanking)
3、市場(chǎng)細(xì)分(Fragment):以有*優(yōu)勢(shì)的部分/局部
實(shí)施突破
4、防御策略(Defend):阻止對(duì)手,保護(hù)自己份額
5、市場(chǎng)開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會(huì)
第三步驟:確認(rèn)關(guān)鍵成員Identify the Key Players:
確認(rèn)在客戶采購決策中會(huì)影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.
1、組織顯性結(jié)構(gòu)
1) 支持我們的人
2) 可改變的人
3) 你拜訪過的人
4) 你的當(dāng)前狀況
2、政治體系結(jié)構(gòu)
案例練習(xí)
第四步驟:設(shè)定關(guān)系戰(zhàn)略Define theRelationship Strategy:
是一個(gè)方法, 通過與采購組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機(jī).
1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)
2、個(gè)性特征-見人說人話,見鬼說鬼話
3、關(guān)系投資
4. 你的關(guān)系狀況
5、結(jié)盟
案例練習(xí)
第五步驟:將想法付諸行動(dòng)Turn IdeasInto Actions:
是一個(gè)確認(rèn)相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法, 根據(jù)這個(gè)銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個(gè)行動(dòng)所需要的資源來最后贏得商機(jī).
1、Prove your value: 突出價(jià)值
2、Retrieve missing information: 避免遺漏信息
3、Insulate against competition: 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)
4、Minimize your weaknesses: 減少劣勢(shì)
5、Emphasize your strengths: 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)
第六步驟:測(cè)試和完善計(jì)劃Test and Improvethe Plan:
是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的方法, 用來分析商機(jī)計(jì)劃和提高到*的可能性和實(shí)施質(zhì)量.
1、介紹計(jì)劃Present the Plan
2、明確計(jì)劃Clarify the Plan
3、預(yù)計(jì)遇到的質(zhì)疑Anticipate Challenges
4、回應(yīng)質(zhì)疑Answer Challenges
5、實(shí)施計(jì)劃Improve Plan
案例練習(xí)
目標(biāo)銷售課程
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