課程描述INTRODUCTION
商務談判與溝通培訓
· 中層領導· 總經(jīng)理· 運營總監(jiān)· 營銷總監(jiān)· 董事長
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判與溝通培訓
課程大綱
第一單元失傳的溝通秘笈
團建熱身,問題匯總
(1)互動游戲:《抓小奴》
(2)分組討論:工作困擾問題匯總
(3)團隊展示:《旗人旗語》
什么是溝通?
(1)溝通的定義:是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達成一致和感情的通暢。
(2)溝通的重要性
案例分析:不會溝通,從同事到冤家
(3)溝通技巧測試
視頻賞析:溝通不暢的尷尬
(4)溝通形式的表現(xiàn)力:
互動游戲:《千變折紙》
體態(tài):55%
類語言38%
語言(即說出或?qū)懗龅脑捳Z)7%
失傳的溝通秘笈:同頻同率,先跟后帶
(1)如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調(diào)、語速
肢體語言
共同愛好/共同經(jīng)歷
(2)快速同頻同率7把飛刀
(3)如何先跟后帶
(4)高效溝通六式
傾聽/共情/同頻/釋義/反饋/共識
(5)溝通中注意聲音
實戰(zhàn)訓練:互動問題呈現(xiàn)
第二單元高效溝通藝術
1、溝通的技巧-聽
(1)溝通的關鍵——積極聆聽
案例分享:傾聽的故事
(2)聆聽的五個層次
(3)傾聽的技巧
理清信息:鼓勵、重復字句—說出感受
適時反饋:重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意
表達感受--深入了解,捕捉對方的感受,情感支持
巧妙地表達自己的意見—適時引導
實戰(zhàn)演練:同理心訓練
(4)移情換位:傾聽的四個層次
第一層:我聽懂對方
第二層:讓對方知道我聽懂了
第三層:讓對方聽懂我
第四層:確認對方聽懂了
2、溝通的技巧-說
“說”的5W2H法則
實戰(zhàn)演練:你該怎么說?
說服他人的心理學技術
登門檻效應
留面子效應
過度理由效應
禁果逆反
妙用“群體動力”
現(xiàn)場練習:如何勸說小李?
高效溝通的六大要點
如何與上司溝通
實用分享:讓領導喜歡你的7個技巧
如何與下屬溝通
案例分析:銷售*的煩惱
跨部門與同事溝通的三條法則
黃金法則:——你期望別人怎么對待你,你就怎么對待別人!
白金法則:——別人期望你怎么對待他,你就怎么對待他!
鉆石法則:——給別人超出他期望的東西!
實戰(zhàn)演練:如何尋求同事協(xié)助?
3、溝通的技巧-問
發(fā)問的六大好處
封閉式提問
開放式提問
AB角練習:提問技巧
提問的五大策略
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
互動游戲:提問猜動物
4、溝通的技巧-看
互動游戲:“我演你猜”
(1)非言語性溝通技巧
語氣語調(diào)
目光接觸
面部表情
身體姿勢和手勢
身體距離
(2)注意積極的信號
思索式點頭/身體朝向你/撫摩下巴/眼睛頻繁的接觸/放松的姿勢/張開雙手/附和聲
(3)留心消極的信號
遠離你/快速點頭/有限目光接觸/身體背對你/握緊拳頭/煩躁腳底打拍子/來回踱步
(4)如何情緒察覺
情景模擬:因誤解同事疏遠你怎么辦?
第三單元雙贏溝通技巧
人際溝通的原則
(1)交互原則(愛人者人恒愛之)
(2)自我價值保護原則(自尊心與自我價值感)
(3)人際吸引水平的增減原則(肯定+否定-)
(4)情境控制原則(新的情境的適應過程)
影響人際溝通的心理效應:
首因/近因效應
定勢效應(包達列夫照片實驗)
暗示誘導效應
投射效應
案例分析:如何利用和規(guī)避暈輪效應
控制他人情緒六步法
如何增加別人對自己的好感
(1)微笑的藝術
(2)贊美——人際關系的潤滑劑
AB角練習:至少真誠贊美對方三個具體的地方
(3)批評人的技術
情景模擬:三明治法則
5、鬼谷子的說服術
第四單元項目經(jīng)理的談判技巧
互動游戲:《火眼真睛》-識別對手微妙變化
1、談判概述及理念
(1)談判的基本概述
(2)談判的歷史發(fā)展
(3)談判的一般性概念
尼爾倫伯格-需要說
高峰-過程說
溫克勒-實力說
比爾·斯科特-溝通說
(4)談判的實質(zhì):利益切換
2、商業(yè)談判的概念
專家定義解讀
商務談判的實質(zhì)
商務談判的“個性”特征
商務談判的意義
案例分析:船運公司的經(jīng)營游戲和啟示討論
3、成功談判的要素
(1)談判的主要要素和成功要素
(2)商務談判的七項基本原則
真誠合法的原則:精誠所至,金石為開
平等互惠的原則:對準利益,而非立場
求同存異的原則:適當妥協(xié),尋求雙贏
公平競爭的原則:地位平等,協(xié)商所需
講求效益的原則:效率效益,相互統(tǒng)一
*目標的原則:衡量標準,明智落實
誠實守信的原則:誠信為本,誠招天下
角色扮演:如何從客戶那獲得更多信息
(3)商務談判的特征及特點
商務談判的三大特征和五大特點
商業(yè)談判的主要內(nèi)容
商務談判類型:“分配型”談判、“一體化”談判
成功的談判人員特征:如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個性
測評:主談者應具備哪些素養(yǎng)?
談判者的特點實現(xiàn)目標的愿望
談判者的談判風格:談判風格分析與行為表現(xiàn)
案例分析:影響談判的因素-談判認識上的五大誤區(qū)
第五單元成功談判的程序
團隊游戲:《人椅》
1、成功談判的基本過程
(1)談判主題和目標的確定
(2)談判信息的收集和談判戰(zhàn)略選擇
(3)商務談判班子的構(gòu)成
(4)商務談判的具體安排和替代方案
(5)心理準備談判手法基礎
(6)談判結(jié)論及協(xié)議和自我評估
實戰(zhàn)訓練:如何搭建理想談判班子?
2、商務談判運作過程
商務談判運作的6個階段
談判謀劃四步曲
3、談判策略及技巧
(1)商務談判的策略內(nèi)容三個階段
雙贏階段的重點
妥協(xié)階段的重點
競爭(讓步)階段的重點
(2)商務談判的策略步驟:開場、中場、收場的六大策略
案例分析:商務談判的戰(zhàn)術策略
(4)商務談判的戰(zhàn)術運作策略
談判前的戰(zhàn)術準備技巧
提升談判致勝因素技巧
提升談判實力技巧
提升談判實力技巧
談判行動綱領
精彩案例:*人和日本人又一次珍珠港事件
4、談判要略及技巧總結(jié)
商務談判的八字真言
商務談判的十四招、十二戒
談判技巧二十八種
對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制
案例分析:“純達普”遠嫁中國
第六單元現(xiàn)場解疑答惑
商務談判與溝通培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/33526.html
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- 郭敬峰