《中小企業(yè)貸前調(diào)查與目標(biāo)客戶批量開發(fā)技巧提升》
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：2597
課程描述INTRODUCTION
貸前調(diào)查與目標(biāo)客戶批量開發(fā)課程
培訓(xùn)講師：汪含
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貸前調(diào)查與目標(biāo)客戶批量開發(fā)課程
【課程對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理、小微經(jīng)理
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天
【課程大綱】：
導(dǎo)入：
目前現(xiàn)狀：
1、你的客戶總量有多少？
2、你打算通過什么方式方法接觸有個(gè)貸和中小微企業(yè)融資需求的客戶？
3、客戶接觸初期的技巧，探觸客戶真實(shí)的需求？
4、怎樣去通過六查去了解和判斷風(fēng)險(xiǎn)？
5、中小微業(yè)務(wù)的貸中和貸后的把控力如何，有哪些困惑？
背景：
商業(yè)銀行同業(yè)速遞：A股16家上市銀行年報(bào)發(fā)布進(jìn)入收官階段，一個(gè)現(xiàn)象是，銀行業(yè)開始重視零售業(yè)務(wù)。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，中信銀行向來以“公司業(yè)務(wù)”為主，但2014年期零售金融營(yíng)業(yè)收入占全行總營(yíng)收的比重上升到19%，創(chuàng)下該行史上新高。
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：中信銀行的“旗艦店”
案例：招行新推大零售業(yè)務(wù)利器“云按揭”開啟千億級(jí)互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：數(shù)據(jù)解讀消貸產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：微信狙擊余額寶
社區(qū)營(yíng)銷的樣板－社區(qū)銀行
4、由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：學(xué)習(xí)泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？
案例：汽車消費(fèi)信貸直客式營(yíng)銷管理
第二部分：剖析篇——中小微企業(yè)行業(yè)分析
一、中小微企業(yè)概述
1、小微企業(yè)客戶范圍
2、小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)
3、小微企業(yè)總體特點(diǎn)
二、中小微企業(yè)目標(biāo)客戶
提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線授信對(duì)象及目標(biāo)客戶，熟悉主要目標(biāo)客戶群。
1、不同中小微企業(yè)特征分析
2、企業(yè)生命周期分析
3、如何解決中小微企業(yè)特點(diǎn)中存在的問題
4、目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
小微企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
5、集群客戶批量開發(fā)
三、中小微企業(yè)目標(biāo)客戶群
提示內(nèi)容：分析中小微企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷的客戶群體。
1、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營(yíng)銷途徑
餐飲類小微企業(yè)營(yíng)銷途徑
電影院線營(yíng)銷途徑
行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷方向
電商平臺(tái)營(yíng)銷方向
2、供應(yīng)鏈客戶群
重點(diǎn)營(yíng)銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。
3、園區(qū)客戶群
園區(qū)營(yíng)銷途徑與方法
科技型小微企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法
四：客戶需求分析
1、金錢游戲
2、客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
3、目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
第三部分：客戶經(jīng)理貸前的聽、查、核、析
一、貸前調(diào)查的重要性
l小企業(yè)的特點(diǎn)
l小企業(yè)的收益周期
1、流程剖析
2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞
?關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實(shí)。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實(shí)反映原則。
（二）風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實(shí)地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗(yàn)證原則
三：貸前調(diào)查的誤區(qū)
客戶經(jīng)理到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會(huì)、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
貸款有關(guān)的那些事我們都要了解
1、不得作為保證人的情形
2、保證欺詐的情形
案例：“保證欺詐案”
3、了解哪些財(cái)產(chǎn)可以抵押，哪些財(cái)產(chǎn)不可以抵押。
案例：土地使用權(quán)抵押糾紛案（反面案例）
4、“房隨地走、地隨房走”原則
案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？
5、擔(dān)保物上的權(quán)利沖突
6、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押
7、、微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)
貸款對(duì)象的定位
如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
小微企業(yè)主“高利貸”識(shí)別小貼士
如何應(yīng)對(duì)訴訟？
四、貸前調(diào)查的基本方式
1、實(shí)地調(diào)查。到客戶的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和生產(chǎn)場(chǎng)地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況。
2、資料核查。核對(duì)客戶提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財(cái)務(wù)狀況等資料的真實(shí)、完整、合法性和有效性，并將核實(shí)過程和結(jié)果以書面形式記載
3、面談。探訪客戶經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人或生產(chǎn)員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對(duì)象調(diào)查咨詢。
4、外部調(diào)查。獲取資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)定的信用等級(jí)，股票行情，銀行同業(yè)的評(píng)價(jià)，政府機(jī)關(guān)與行業(yè)團(tuán)體的評(píng)價(jià)，同行客戶的評(píng)價(jià)，權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟(jì)年鑒，行業(yè)年報(bào)，新聞媒介的報(bào)道等。
五、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容
1、查背景
案例：深圳招行一項(xiàng)目為何被否決？
2、查信用
案例：無意之誤
3、查業(yè)務(wù)
案例：神秘的蒲團(tuán)
4、查報(bào)表
案例：酶王子的五本報(bào)表
5、查貸款用途和還款來源
6、查擔(dān)保
案例：跑路的董事長(zhǎng)
第四部分：小微存款營(yíng)銷技巧
一、 批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
二、客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
1、如何將存款營(yíng)銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
2、對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求
3、對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司
三 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
四、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
五、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
貸前調(diào)查與目標(biāo)客戶批量開發(fā)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/33588.html
已開課時(shí)間Have start time
- 汪含
[僅限會(huì)員]
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