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卓越的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理課程

【特別注意】
1、需要參訓(xùn)學(xué)員提前收集整理自己手中的客戶信息，目的是用于培訓(xùn)中的實(shí)操環(huán)節(jié)；
2、對(duì)于第一次合作的伙伴，僅發(fā)送第一天的課程大綱，如果各方覺得效果不錯(cuò)，我們?cè)贂?huì)發(fā)送后期的內(nèi)容大綱以及相應(yīng)的實(shí)施；
3、如果本課程確定進(jìn)行，授課老師需提前一天到達(dá)客戶所在地進(jìn)行相應(yīng)調(diào)研和暗訪，準(zhǔn)備相應(yīng)的素材。

第一章   先做人后做事，真誠(chéng)營(yíng)銷自我 
一、互動(dòng)練習(xí)：你具備核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？：
1、你的優(yōu)點(diǎn)是什么？或者客戶為什么要和你合作，為什么不是別人？
2、在你成交的所有客戶中，因?yàn)槟銈€(gè)人而成交的比例是多少？因?yàn)槟闼阢y行而成交的比例是多少？
二、世界上最難做的兩件事，真的難做嗎？
把你口袋里的鈔票放到我口袋里來(lái)，把我腦袋里的想法放到你腦袋里來(lái) 
三、客戶經(jīng)理對(duì)自己工作的認(rèn)知 
一個(gè)客戶就是一門知識(shí)，一種產(chǎn)品就是一種技能
信命不認(rèn)命，知足不滿足，看透不看破，自信不自大 
四、互動(dòng)練習(xí)：自我形象認(rèn)定 
1、別人對(duì)你的第一印象是什么？（讓大家說(shuō)）
2、你需要微笑嗎？
五、PMP你的客戶
六、城市的信用-誠(chéng)信是營(yíng)銷之本
1、職業(yè)道德-不可觸犯的紅線
2、第一次見面留下真誠(chéng)的印象非常重要 
3、營(yíng)銷中的小技巧  
停頓3S的原則、善意的謊言 
七、豐富的知識(shí)-知識(shí)就是力量
1、行業(yè)基本知識(shí)
2、職業(yè)輔助知識(shí)（以及當(dāng)?shù)氐娜宋拿袼住L(fēng)土人情等談資） 
八、高超的技能-進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷時(shí)代 
1、魔鬼精神
互動(dòng)：通常你在被客戶拒絕的第幾次會(huì)選擇放棄？
調(diào)查表明：
44%的人在第一次被客戶拒絕后放棄，
22%的人在被客戶第二次拒絕后放棄，14%的人在被客戶第三次拒絕后放棄，12%的人在被客戶第四次拒絕后放棄，高達(dá)92%的客戶經(jīng)理不能堅(jiān)持到第五次，最后只有8%的客戶經(jīng)理堅(jiān)持了下來(lái)，他們營(yíng)銷的業(yè)績(jī)占到總體業(yè)績(jī)的60%-80%
2、魔鬼定律（降低客戶流失率） 

第二章   擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶  
互動(dòng)：目標(biāo)客戶的來(lái)源有哪幾種？各占的百分比是多少？
目標(biāo)客戶來(lái)源主要有三個(gè)：即現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化（占50%）、貴賓客戶引薦（占20%）外部營(yíng)銷（占30%）
一、外部營(yíng)銷的方法  
1、（地方電視臺(tái)的“時(shí)事新聞”：國(guó)家和地方的經(jīng)濟(jì)政策、招商引資的信息等）
（黨報(bào)：很多企業(yè)招商引資的信息）
（Tips：在每次培訓(xùn)前，要買當(dāng)?shù)氐狞h報(bào)閱讀并看地方電視臺(tái)）
2、工商管理公告
3、企業(yè)公告及廣告 
4、網(wǎng)站（*于地方政府、國(guó)家與地方發(fā)改委、國(guó)家工業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家與地方工商局、國(guó)家與地方稅務(wù)局、銀監(jiān)會(huì)、人民銀行、財(cái)政部）
5、與當(dāng)?shù)氐墨C犬合作，獲取信息。
6、參加研討會(huì)沙龍等活動(dòng)；
7、陌生電話或者陌拜。
Tips:
電話簿的更新，如今很多人會(huì)頻繁地更換手機(jī)號(hào)碼，如果不經(jīng)常練習(xí)，可能就會(huì)和某個(gè)客戶失去聯(lián)系。
二、貴賓客戶引薦（一個(gè)好漢三個(gè)幫）
1、互動(dòng)練習(xí)：你手中的客戶目前有多少個(gè)？
營(yíng)銷工作的“200法則”，即客戶經(jīng)理?yè)碛?00個(gè)以上的客戶資源，成功的概率就大大增加，這叫東方不亮西方亮。
2、互動(dòng)練習(xí)：有多少客戶給你推薦過(guò)其他客戶？為什么客戶不愿意給你推薦？
1)緣故關(guān)系法拓展客戶； 
2)結(jié)交五種朋友；
3)利用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶：開口開口，業(yè)績(jī)到手；
社會(huì)學(xué)家研究表明：一個(gè)客戶最少可以帶來(lái)5個(gè)客戶，最多可以帶來(lái)49個(gè)客戶。

第三章   搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶  
1、互動(dòng)練習(xí)：平時(shí)都收集客戶什么信息？
1)個(gè)體情報(bào)（基本資料、專項(xiàng)情報(bào)）
2)團(tuán)體情報(bào)（客戶單位的情報(bào)、客戶所處行業(yè)的情報(bào)）
2、約見目標(biāo)客戶，把握進(jìn)入時(shí)機(jī)  
1)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí) 
2)客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí)  
3)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)  
4)客戶與原合作銀行發(fā)生重大矛盾時(shí)  
5)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)  
6)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難 
PS:在約見客戶的時(shí)候，一定要將選擇權(quán)交給客戶以尊重。
（僅是第一天的課程，如果學(xué)員以及客戶覺得效果不錯(cuò)，我們將推出第二天的內(nèi)容）

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