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營業(yè)廳主動營銷課程

第一篇：高效成交四大技法
1.電話溝通技巧一：聽——讓客戶敞開心扉
何謂傾聽
傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
傾聽中的四大攔路虎
用心傾聽的方式
暫停的技巧
傾聽的四個技巧
回應技巧
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：理財經(jīng)理打電話給推薦理財產(chǎn)品，客戶說你們公司都是騙人的，請用傾聽技巧讓客戶消除戒備

2.溝通技巧二：引導——讓客戶跟著你走
引導的第一層含義——自然過渡
引導的第二層含義——趨利避害
在電話中運用引導技術(shù)
現(xiàn)場演練:你們公司為什么經(jīng)常打電話給我（運用趨利避害）

3.溝通技巧三：同理——朋友一樣的心
何謂同理心
同理心有什么作用
如何恰當表達同理心
體現(xiàn)同理心的常見話術(shù)
同理心話術(shù)的三個步驟
錯誤的同理自己
現(xiàn)場練習：我要投訴你們（利用同理化解）
案例分享：你是不是新手？
案例分析:某銀行一次錯誤的同理引發(fā)投訴升級

4.溝通技巧四：贊美——增加成交機率
中國人為什么不擅長贊美
贊美的基本“法”
贊美的要點
贊美的常用方式
直接贊美式
比較贊美式
感覺贊美式
練習：如何贊美客戶的事業(yè)

第二篇：高效成交八大步驟   
1.營銷前準備：熟悉你的客戶
數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
客戶分析

2.營銷技巧一：瞬間建立信任——1分鐘開場
開場白之規(guī)范開頭語
開頭語
禮貌問候
核對對方身份
公司簡介
部門簡介
個人簡介
練習：針對陌生/熟悉客戶的開頭語
最吸引客戶的開場白
客戶最害怕聽到的開場白
瞬間引起客戶興趣
開心法則
信任法則
困惑法則
銀行外呼常見開場白分析
演練：最有效的幾種開場白
話術(shù)設(shè)計1：理財產(chǎn)品的開場白設(shè)計
話術(shù)設(shè)計2：短期基金產(chǎn)品開場白設(shè)計

3.營銷技巧二：發(fā)掘探詢——加深客戶溝通
挖掘客戶需求的百寶箱
提問的原因
提問的兩種方式
外呼提問把握的要點
漢堡提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
話術(shù)設(shè)計1：漢堡提問挖掘客戶對股票的需求
話術(shù)設(shè)計2：漢堡提問挖掘客戶對理財?shù)男枨?/p>

4.營銷技巧三：商務呈現(xiàn)——讓客戶感興趣產(chǎn)品
產(chǎn)品介紹最有效的魔咒
見證介紹成功奇跡的方法
經(jīng)歷介紹法
引導介紹法
逐步介紹法
價值提煉法
他人見證法

5.營銷技巧四：客異議對決——消除客戶的最后顧慮
留住客戶的五步法
誘之以利——用什么優(yōu)惠政策留住顧客
客戶有異議好不好
基于客戶性格的客戶挽留技巧
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應具備的心態(tài)
挽留客戶應具備的心態(tài)
應對客戶異議的妙招
預防法
引導法
同理法
幽默法
常見的客戶異議

6.營銷技巧五：把握成交信號——實現(xiàn)成交
什么是成交信號
成交前的言語信號
成交前的情緒信號
成交前的肢體信號
成交信號的把握
現(xiàn)場討論：哪些信號是消極的購買信號？

7.營銷技巧六：臨門一腳——推動成交的技巧
六種推動成交的技巧
直接成交法
憂患促成法
二選一促成法
感受促成法
試用促成法
他人見證法
話術(shù)設(shè)計：推動成交的話術(shù)設(shè)計

8.營銷技巧七：新的開始——結(jié)束語
如何結(jié)束
帶來后續(xù)聯(lián)系的結(jié)束語
結(jié)束語中的N個關(guān)鍵點

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