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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《博弈論支持下的銷售談判技巧》
 
講師:李大志 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

銷售談判技巧培訓(xùn)課程

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李大志    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售談判技巧培訓(xùn)課程

【課程說明】
博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的一朵絢麗奇葩,納什博士因此獲得諾貝爾金獎,他發(fā)明納什博弈均衡論的過程拍成電影《美麗心靈》后,影片又獲得奧斯卡金像獎;博弈論是以形象生動的“模型”來演繹出深奧的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理和競爭決策的創(chuàng)新思維方式;當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為:要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)非常容易,你可以把一只鸚鵡訓(xùn)練成經(jīng)濟(jì)學(xué)家,鸚鵡它只要會兩個(gè)詞語就行:需求、供給!但是要成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家,就必須會第三個(gè)詞語:納什博弈均衡!「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能,一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù),有為有守的藝術(shù)科學(xué)。銷售談判技巧是一種工具,一種技能,它能適用于營銷活動,以及項(xiàng)目運(yùn)作,不一而足,但相同的條件,都是必須能有效掌握其中的精髓。銷售談判既是一門科學(xué),更是一門藝術(shù),是一門通過銷售溝通與妥協(xié)尋求自己利益*化的藝術(shù)。

【課程目標(biāo)】
1.使受訓(xùn)者對博弈論的基本理論進(jìn)行系統(tǒng)地了解;
2.掌握完全信息靜態(tài)博弈的分析決策方法、完全信息動態(tài)博弈法;
3.掌握不完全信息靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈分析決策方法;
4.能夠熟練將納什均衡論和貝葉斯法則應(yīng)用到通信行業(yè)的戰(zhàn)略決策和競爭決策之中,更好地建立核心競爭力和解決服務(wù)同質(zhì)化問題;
5. 掌握銷售談判的原則,正確運(yùn)用談判技巧,使談判更順利、更有利形成良好的銷售溝通意識,贏得客戶、同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與認(rèn)同

【課程對象】銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答、影像資料
【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】
第一單元.博弈論無處不在
第二單元.博弈論基本概念
第三單元.博弈論模型與企業(yè)競爭策略的選擇
(一)合作博弈、非合作博弈模型與企業(yè)競爭策略
1.囚徒困境型與企業(yè)競爭策略
2.狐貍和狼的井口博弈模型 與企業(yè)競爭策略
3.智豬博弈模型 與企業(yè)競爭策略
(二)企業(yè)優(yōu)勢競爭策略
(三)競爭博弈策略選擇的逆推法則
1.羅森塞爾的蜈蚣博弈逆推法
2.強(qiáng)盜分金模型逆推法
(四)博弈中的信息與機(jī)制規(guī)劃
(五)兩敗俱傷博弈與企業(yè)競爭策略的選擇 
1.斗雞博弈模型
2.狐貍與狼的博弈

第四單元. 銷售談判的流程與策略
第一講:構(gòu)建談判原則
一、談判的定義與理論
1、什么是談判 
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構(gòu)建
談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎?你愿意“和”嗎?你在什么情況下先“輸”一把?“輸”的策略是什么?你敢于“破”嗎?當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要“拖”?
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對方上桌
四、弱勢一方將強(qiáng)勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對方的認(rèn)知

第二講:談判解題模型
1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。
2、交集法:雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義:確認(rèn)到底要的是什么?
3、掛鉤法:有的方面你強(qiáng),有的方面你弱,所以必須“掛鉤”。
4、切割法:切割議題:單議題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法:減少對方談輸所付出的成本。怎么做?

第三講: 如何準(zhǔn)備談判— 
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?
4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼? 
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦?
7、什么時(shí)候立柱子?
8、如何現(xiàn)場找柱子?

第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例?
7、怎樣使先例變成特例?
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場技術(shù) 
1、要不要掛進(jìn)別的議題? 
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講 談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)
1、怎樣控制對方的期待
2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、讓步的技巧及其對成交結(jié)果的影響
4、探索對方底線的方法

銷售談判技巧培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/34707.html

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    參加課程:《博弈論支持下的銷售談判技巧》

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李大志
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