課程描述INTRODUCTION
如何帶領銷售團隊
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何帶領銷售團隊
【課程背景】:
有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性*,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標?
本課程理論詳盡,內容豐富,并引用諸多著名理論結合實際,采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。李老師結合其在企業(yè)的多年銷售實踐經(jīng)驗和案例分析,現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題,讓你的銷售團隊立刻走向高績效團隊之路!
【課程內容】:
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二講:營銷經(jīng)理的角色認知與職責
1、營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、領導者常見的觀念誤區(qū)
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、良好團隊的七個特征
5、團隊管理的原則
6、有效控制的核心目標
7、營銷經(jīng)理的管理職能
8、營銷經(jīng)理的工作職責?
9、營銷經(jīng)理角色定位
10、優(yōu)秀的管理者特質
第三講:銷售團隊管理要求
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標
3、銷售團隊的推銷原則
4、銷售團隊的建設、管理與運作
5、管理分析與決策方法
6、建立高效團隊
第四講:銷售人員的薪酬設計
1、“銷售模式”與薪酬設計
2、“市場策略”與薪酬設計
3、“設計與適用”與薪酬設計
第五講:銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售*相——伯樂識才術
6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項
7、留人“三寶”
第六講:“放單飛”前的專項訓練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
6、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
7、實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第七講:銷售隊伍的過程控制要點
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內容及注意點
一、經(jīng)營管理分析會議
1、營銷例會
2、早會經(jīng)營運作
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項
3、隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1、業(yè)務代表的工作述職
2、業(yè)務代表的工作溝通
四、管理表格的設計與推行
1、管理控制表格的要點
2、基礎管理表格
3、行為、過程管理
4、銷售活動管理報表
五、四把鋼鉤的組合運用
1、三種類型的銷售隊伍
2、有效控制的四個夾角
第八講:如何從整體上評價銷售團隊
一、評估銷售團隊
1、銷售團隊的動蕩因素
2、銷售團隊的潰散類型
3、銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
二、優(yōu)秀銷售團隊建設
1、優(yōu)秀團隊的特征
2、士氣低落的原因
3、團隊發(fā)展的階段
4、分析團隊中的角色
5、團隊建設的原則和途徑
6、團隊中的沖突
三、銷售人員的在崗評價
1、三維度評價法
2、評價后的四種典型動作
3、性格分析模型
第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導和電話輔導
5、隨訪觀察時的注意點
第十講:狼型銷售團隊文化塑造
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律
第十一講:銷售經(jīng)理彈性領導團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種不同的團隊領導方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風格
6、何謂領導風格?
7、關系導向與工作導向領導
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
10、贏得下屬的忠心
11、責備下屬的技巧
12、防止銷售隊員老化的方法
第十二講:銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法
第十三講:如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹,經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
3、關注細節(jié),跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
1、打造銷售*雙贏執(zhí)行力案例:
2、西點軍校執(zhí)行力案例:
3、某企業(yè)執(zhí)行文化
如何帶領銷售團隊
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/34962.html
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