課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判技巧課程培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧課程培訓(xùn)班
課程大綱:
一、談判類型
1.什么是競爭型談判
2.什么是合作型談判
3.用競爭型的手段,雙贏型的心態(tài)
4.談判中的兩大重點:既得利益、潛在風(fēng)險把控
二、談判的境界
1.深水不急,高手不顯。
2.把問題解決于發(fā)生之前
3.談判高手的三個境界
4.扁鵲案例
5.案例分析……
三、談判的策略
1.糊涂還是精干
2.沉默還是話嘮
3.被動還是主動
4.謹(jǐn)小慎微還是無所謂
5.韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩:要使其滅亡,先使其瘋狂
四、談判的四個階段
談判前
1.信息原則:明生智
a):《孫子·謀攻篇》:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆。
b)自明:
明產(chǎn)品(優(yōu)劣勢)
明行業(yè)(同行業(yè)的情況),明競品
談判底線及談判目標(biāo)明確
明晰事件本質(zhì):分橘子
c)明他
明晰人物特征、人際關(guān)系、權(quán)利關(guān)系、權(quán)利牽制
明晰對手情況:要比競爭對手還了解對手:站在對方的角度才能說服對方(趙后觸龍的故事)
d)明人性
e)明根本
f)用間之術(shù)
2.談判角度設(shè)定:情理法道商
3.談判小組
a)主談手的談判風(fēng)格:范蠡是戰(zhàn)國時期越王勾踐的著名謀士—兒子在楚國殺人坐牢……
強硬派:談判沒有真正的強硬派,撒切爾夫人
柔和派
b)老梁說事視頻
4.談判氛圍引導(dǎo)
a)談判地點選擇
b)談判時間選擇
c)談判安排(吃喝玩住一條龍)
談判中:
1.氣氛對接:寒暄、介紹
2.談判策略:
a)主動型談判:
先下定義:主權(quán)是不談的
先設(shè)立原則:打死不講價
剩在談判之前,談判的過程是落實勝利的過程
堅定原則:
i.真堅定部分:不可討論、不談判
ii.信不足則有不信,大忌不堅定(生活中的大信)
b)雙贏談判
爭取的往往都是可讓的
分析對方核心利益,謙讓
以對方勝利收場
如果一單生意只有自己賺,而對方一點不賺,這樣的生意*不能干。有錢大家賺,利潤大家分享,這樣才有人愿意合作。—李嘉誠。
雙贏談判:核心是贏在長久,贏在未來。全贏往往全輸,雙贏則是真贏
a)被動型談判:
日本的三波談判—摸清底牌
隱藏底線:
絕不先報價--視頻-黑社會
“啊”追款技能
3.期限原則:
c)動善時:節(jié)點設(shè)計。時機-天時把握
1vs8個法官:下雨的麥子
巧妙的追款談判:
d)耐心原則:不設(shè)計終點。熬得起的姿態(tài),把無聊當(dāng)工作。
天下最難解決的問題交給時間來解決。
“你好,我是卡特,我們繼續(xù)昨天的問題吧。”
4.以退為進法
a)沉默的技巧:沉默的過程往往是等待的過程,心理戰(zhàn)的過程
b)學(xué)會裝糊涂:摸清底牌
c)僵局?jǐn)R置法的幾個要素
n焦點明確,為第二期做鋪墊
n對事不對人:私人關(guān)系相對融洽
n繞一圈再談,請示法,現(xiàn)場不能有最高決策。
d)微軟收購諾基亞談判案例
談判收尾 :總在收口:談判成果的落地能力
談判后:
1.不能樂極生悲
2.答謝或被答謝注意事項
五、談判高手特征
明理
1.別相信看到的、聽到的,沒有什么是不可變的
2.再難搞定的人只是沒有找到他的命門而已
3.在利益面前,世界上可以信任的人是不多的
4.堅決不能把我們的命運建立在對方的道德之上。
明禮
1.對事不對人
2.專業(yè)強而不炫
3.情商高而不俗
4.口才好而不擾
5.尊重所有參與的人
力道
穩(wěn)準(zhǔn)狠:
a)基礎(chǔ)工作扎實、細致、到位
b)思路清晰
c)合同的落地能力強
d)合同的主動權(quán)把握
e)關(guān)鍵點的罰則條款
實力
1.正能量
2.技能強:專業(yè)力、態(tài)度、溝通力、話術(shù)
3.駕馭耐心的能力:狂風(fēng)暴雨不透地,潤物能催萬物生
商務(wù)談判技巧課程培訓(xùn)班
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- 高海友