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客戶開發(fā)與維護(hù)技巧課程培訓(xùn)

【課程背景】
如果你想了解：
為什么有的人總能銷售成功而有的人不管怎么努力總是難以成功？
在沒(méi)有社會(huì)關(guān)系、人際資源的情況下到哪里去找客戶？
與陌生客戶對(duì)象初次接觸時(shí)如何發(fā)展關(guān)系、贏得對(duì)方的信任？
在客戶對(duì)象缺乏興趣的情況下如何激發(fā)他/她的興趣？
在客戶對(duì)象提出種種理由來(lái)搪塞、推辭的時(shí)候，可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)？

【課程大綱】
第一章：產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)。
需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。
產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。
產(chǎn)品銷售的“四個(gè)基本原則”。

第二章：產(chǎn)品的銷售流程。
如何確立產(chǎn)品的好處。
不同的產(chǎn)品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。
可以通過(guò)哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶線索。
如何請(qǐng)別人給你介紹客戶線索。
如何通過(guò)講座形式發(fā)現(xiàn)客戶線索。
如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。
如何打陌生電話。
如何與客戶初次見(jiàn)面時(shí)交流。
如何引發(fā)客戶的交流興趣。
如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問(wèn)題。
如何引起話題以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。
如何使客戶加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。
如何針對(duì)客戶的談話進(jìn)行提問(wèn)、深入了解情況。
如何激發(fā)客戶需求。
如何使客戶體會(huì)到當(dāng)前所面臨問(wèn)題的重要性。
如何使客戶體會(huì)到問(wèn)題解決后可以得到的好處。
如何提出產(chǎn)品的解決方法。
如何使客戶了解到解決問(wèn)題的方法。
如何使客戶相信你所推薦的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題。
如何推動(dòng)客戶采取行動(dòng)。
客戶可能會(huì)提出哪些障礙。
產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)這些障礙。
如何兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。
銷售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。
出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以如何應(yīng)對(duì)。

第三章：產(chǎn)品的銷售實(shí)施。
如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計(jì)劃。
如何利用我們所提供的表格工具評(píng)估自己在各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷提高。

第四章：銷售顧問(wèn)的職業(yè)化
市場(chǎng)對(duì)銷售顧問(wèn)的需求有哪些？
強(qiáng)烈的企圖心是顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力
顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人
顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度

第五章：我們的客戶在哪里？
練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
如何訪問(wèn)與接近客戶對(duì)象

第六章：如何成為客戶的金融顧問(wèn)
成為顧問(wèn)的三個(gè)條件
成為顧問(wèn)的重要條件——信任感

第七章：客戶真實(shí)的需求在哪里？
客戶真正想要的——需求調(diào)查分析
*-顧問(wèn)式銷售深入需求探究
S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
N需要型問(wèn)題如何展開
運(yùn)用*——顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
案例模擬:用*——顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

第八章：客戶的銷售策略
客戶的銷售準(zhǔn)備
客戶的促銷策略

第九章：客戶管理與客情維護(hù)
打造客戶合作關(guān)系的鐵鏈
高度重視客戶檔案
服務(wù)承諾與忠誠(chéng)客戶的建立
客戶關(guān)系維護(hù)

客戶開發(fā)與維護(hù)技巧課程培訓(xùn)