課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售培訓課程班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓課程班
【培訓目的】
眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資,是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。各個行業(yè)政府行政調控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準這個行業(yè)的大客戶并且順利公關,是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點,針對大客戶銷售制定出相應的策略。本課程將從行業(yè)內入手,層層分析,讓大客戶銷售與管理輕松*。
【培訓收益】
1.行業(yè)內掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現(xiàn)最高投入產出比;
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關系系統(tǒng),掌握維護客戶關系的技巧;
4.提升銷售團隊的談判水平,從而獲得更高的談判籌碼,還可以贏得客戶關系和尊重;
5.掌握3種銷售技能:大客戶開發(fā)與銷售技能,大客戶關系管理技能,大客戶溝通與談判技能;
【課程特色】
1.大量生動案例啟發(fā)深層次思考;充分互動激蕩學員大腦,困惑碰撞和經(jīng)驗共享。
2.快樂學習,形式輕松活潑,理性反思自我。
3.內容實用,通俗易懂,現(xiàn)學現(xiàn)用。
【標準課時】1-2天
【培訓人員】企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務人員
【課程大綱】
第一篇 大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.何為大客戶?。
2.為什么要開發(fā)大客戶?
3.怎樣做大客戶?
4.我們到底銷售的什么?
二、銷售的流程
1.拜訪前的準備與分析。
2.開場白
3.探尋需求
4.將產品與需求對接
5.處理反對意見
6.締結
7.訪后分析
三、拜訪前的準備與分析
1.態(tài)度決定一切;
2.分析誰是我們的客戶;
3.尋找準客戶的策略與技巧;
4.編制客戶關系網(wǎng)絡;
5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術準備;
6.準備好公司資料和客戶見證
四、開場
1.良好的第一印象;
2.開場的方式;
五、探尋需求
1.需求分析;
2.探尋的工具與方法
六、將產品與需求對接
1、點是一切的基礎;
2、產品給予不同的概念就是好賣點;
不要賣成分,不要賣促銷,不要賣感情,不要賣檔次,不要賣價格,不要賣利潤
我們應當賣什么?
3、產品的三層次;
4、賣點就是核心競爭力;
5、賣點如何提煉?
6、成功案例分享。
七、處理反對意見
1.分清楚真、假異議;
2.出路異議的技巧;
3.如何處理價格異議?
八、締結
1、把握時機
2.成交的信號;
3.成交的策略;
4.轉介紹
九、訪后分析
1.怎樣做好客戶服務?
2.養(yǎng)成良好的服務習慣
3.健忘曲線與拜訪頻率
第二篇 大客戶談判與溝通說服訓練
一、大客戶銷售談判的定義與流程
1.定義
2.分工與準備
3.立場與利益
4.妥協(xié)與交換
5.探尋底線與讓步
6.突破僵局
7.談判中的價格處理技巧
二、協(xié)議的簽訂
1.簽訂合同;
2.貨款的及時安全
第三篇 大客戶關系管理與維護
一、卓越大客戶關系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應客戶需求
案例:各個行業(yè)客情維護有哪幾類?
中國式客情維護分為哪幾類?
二、客戶關系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶,建立關系
3.強化關系
4.讓客戶產生偏好
5.與客戶結盟
案例:客戶關系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結果。
我的一個課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關系管理提升業(yè)績
5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙
第四篇 一切力量的源泉
一、創(chuàng)新思維
1.突破自我設限;
2.業(yè)績都可以突破
二、感恩文化
1.銷售就是愛;
2.感恩是擁有不懈動力的源泉。
大客戶銷售培訓課程班
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35000.html
已開課時間Have start time
- 鮑明忠
預約1小時微咨詢式培訓
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