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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《高端.心戰(zhàn)》績優(yōu)高手特訓(xùn)營
 
講師:尹淑瓊 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

保險銷售技巧

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:尹淑瓊    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險銷售技巧

【課程背景】:
每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業(yè)績,但現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂觀。你會發(fā)現(xiàn)績優(yōu)高手和普通營銷員在銷售模式上存在著巨大的差異。
一、客戶需求的精準(zhǔn)把握:
再好的產(chǎn)品,如果客戶沒有需求,或者沒有“意識到”需求,任何銷售的策略都是徒勞的。因此銷售的第一步是讓客戶“意識到”自己的需求。究竟客戶有哪些需求呢?保險保的就是“險”,因此找到客戶的風(fēng)險點(diǎn)就能找到客戶的需求。課程將系統(tǒng)總結(jié)“人生八大風(fēng)險”,意外風(fēng)險、重疾風(fēng)險、養(yǎng)老風(fēng)險、教育風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險,并深刻分析八大風(fēng)險的應(yīng)對方式及保險在應(yīng)對中的獨(dú)特價值,讓客戶的購買行為從“被動”變?yōu)?ldquo;主動”。
二、購買欲望的精準(zhǔn)激發(fā):
找到客戶的需求點(diǎn),還需要用“適當(dāng)?shù)姆绞?rdquo;表現(xiàn)出來。否則就是強(qiáng)買強(qiáng)賣。在這個過程中,“講道理”的方式是*行不通的,不僅無法奏效,甚至破壞關(guān)系。課程將深入剖析營銷面談的核心,同時針對“挖掘痛點(diǎn)”這一最核心的步驟梳理出一套行之有效的“問話策略”,讓客戶在面對營銷員的輕松、自然又藝術(shù)的問話時,說出營銷員心中想要的答案,最終完美成交。
課程《高端·心戰(zhàn)》績優(yōu)高手特訓(xùn)營首先通過剖析人生的八大風(fēng)險,突出保險的獨(dú)特作用與價值,同時基于對客戶心理的深層把握,設(shè)計出了一整套實(shí)用實(shí)效的營銷邏輯,旨在幫助保險營銷員突破瓶頸、重塑自我,以*表現(xiàn)獲得*業(yè)績。

【課程收益】:
● 深刻理解人生八大風(fēng)險,培養(yǎng)針對風(fēng)險聊保險的營銷意識;
● 學(xué)會用一套專業(yè)的提問策略挖掘客戶的深層需求;
● 學(xué)會*化的塑造產(chǎn)品的價值;
● 學(xué)會異議處理的基本策略,并能脫口而出處理客戶各種異議。

【課程時間】:2天一夜,白天6小時,晚上2小時。
【課程對象】:營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員
【授課方式】:講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實(shí)操演練

【課程大綱】
第一模塊:保險需求全透視

第一講:八大風(fēng)險概述

第二講:婚姻風(fēng)險
一、風(fēng)險案例
二、法律要點(diǎn)
1. 夫妻共同財產(chǎn)
2. 夫妻個人財產(chǎn)
3. 夫妻財產(chǎn)約定
二、應(yīng)對措施
1. 婚前及婚后
2. 現(xiàn)金及非現(xiàn)金
三、保單設(shè)計
1. 如何用保險界定“婚前財產(chǎn)”
2. 如何確保子女嫁妝不被分割
3. 如何確保家庭資產(chǎn)不外流

第三講:債務(wù)風(fēng)險
一、風(fēng)險案例
二、法律要點(diǎn)
1. 獨(dú)資或合伙企業(yè)
2. 有限或股份公司
3. 資產(chǎn)混同,將有限責(zé)任轉(zhuǎn)為無限責(zé)任
1)創(chuàng)業(yè)期的資產(chǎn)混同
2)成長期的資產(chǎn)混同
3)發(fā)展期的資產(chǎn)混同
4)衰退期的資產(chǎn)混同
三、應(yīng)對措施
1. 獨(dú)資或合伙企業(yè)
2. 有限或股份公司
3. 保險的獨(dú)特功能
4. 認(rèn)識誤區(qū)
四、保單設(shè)計
1. 利用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計實(shí)現(xiàn)債務(wù)相對隔離
2. 利用低現(xiàn)金價值產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)債務(wù)相對隔離

第四講:傳承風(fēng)險
一、風(fēng)險案例
二、法律要點(diǎn)
1. 遺產(chǎn)范圍
2. 資產(chǎn)傳承的主要工具
1)法定繼承
a法定繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2)遺囑繼承
a遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3)生前贈予
a生前贈予的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
4)家族信托
a家族信托的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
5)人壽保險
a人壽保險的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
三、應(yīng)對措施
案例分析及保單設(shè)計

第五講:稅務(wù)風(fēng)險
一、遺產(chǎn)稅
1. 風(fēng)險案例
2. 法律要點(diǎn)
1)遺產(chǎn)稅進(jìn)程
2)遺產(chǎn)說暫行條例
3. 應(yīng)對措施
4. 案例分析及保單設(shè)計
二、所得稅
三、移民稅務(wù)

第二模塊:顧問營銷全攻略
第一講:寒暄贊美

第二講:挖掘痛點(diǎn)
一、挖掘痛點(diǎn)的核心技能:問
1. 情境性問題
2. 改變性問題
3. 影響性問題
4. 認(rèn)同性問題
二、挖掘痛點(diǎn)四步曲
1. 了解現(xiàn)狀
2. 聚焦痛點(diǎn)
3. 放大痛點(diǎn)
4. 促使行動
三、不同客戶類型的演練
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第三講:塑造價值
一、塑造價值的五大技巧
1. 假設(shè)開頭法
2. 下降式介紹法
3. 互動式介紹法
4. 視覺刺激法
5. 簡約總結(jié)法
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第四講:異議處理
一、異議處理的萬能邏輯
1. 同步
2. 帶領(lǐng)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第五講:順勢促成
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

保險銷售技巧


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    參加課程:《高端.心戰(zhàn)》績優(yōu)高手特訓(xùn)營

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