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大額保單銷售培訓(xùn)

【課程背景】：
毫無疑問，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)即將迎來法商時(shí)代。什么是法商？簡(jiǎn)單說就是法律意識(shí)、法律知識(shí)、守法習(xí)慣等法律素養(yǎng)的總和。在經(jīng)濟(jì)生活中，大家越來越發(fā)現(xiàn)，包括客戶的私人財(cái)富規(guī)劃、管理、傳承、資產(chǎn)保全中都需要法律的介入，都需要了解法律風(fēng)險(xiǎn)，都需要知道如何運(yùn)用法律工具和法律的知識(shí)去應(yīng)對(duì)和規(guī)劃。無數(shù)的教訓(xùn)告訴我們，不懂法，將會(huì)在未來的經(jīng)濟(jì)生活中越來越被動(dòng)和“吃虧”。而對(duì)高端客戶尤其如此。比如以下這些問題，或許是高端客戶應(yīng)該知道的：
1. 如何通過大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離？
2. 如何通過大額保單應(yīng)對(duì)婚變風(fēng)險(xiǎn)？
3. 如何通過大額保單進(jìn)行遺產(chǎn)規(guī)劃？
4. 如何通過大額保單進(jìn)行稅務(wù)籌劃？
對(duì)于營銷人員而言，一定要明確的是，同樣買保險(xiǎn)，高端客戶的需求跟普通客戶的需求是完全不一樣的。要想征服高端客戶，必須從“法商”的角度，真正為客戶設(shè)身處地的解決他們最迫切的問題?！斗ㄉ虝r(shí)代的財(cái)富保全與傳承規(guī)劃及營銷實(shí)戰(zhàn)》課程將會(huì)從法學(xué)和心理學(xué)的角度切入，挖掘客戶深層的痛點(diǎn)，解決客戶最迫切的問題。最終，讓大額保單的成交變得順理成章。

【課程收益】：
● 了解高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)；
● 理解大額保單的十大財(cái)富管理功能；
● 學(xué)會(huì)從“債務(wù)隔離”的角度去設(shè)計(jì)保單
● 學(xué)會(huì)從“婚姻財(cái)富管理”的角度去設(shè)計(jì)保單
● 學(xué)會(huì)從“家族財(cái)富傳承”的角度去設(shè)計(jì)保單
● 學(xué)會(huì)從“稅收籌劃”的角度去設(shè)計(jì)保單
● 熟練運(yùn)用“挖掘痛點(diǎn)”和“塑造價(jià)值”的營銷心法去成交客戶

【課程時(shí)間】：3天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：績(jī)優(yōu)高手、營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)
【課程方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

【課程大綱】
序：保險(xiǎn)迎來法商時(shí)代
1. 法商的含義
2. 法商的重要性

第一講：高端客戶的四大風(fēng)險(xiǎn)
1. 公私不分風(fēng)險(xiǎn)
2. 夫妻不分風(fēng)險(xiǎn)
3. 財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅收籌劃風(fēng)險(xiǎn)

第二講：大額保單的十大財(cái)富管理功能
1. 債務(wù)相對(duì)隔離功能
2. 婚姻財(cái)富規(guī)劃功能
3. 財(cái)富傳承功能
4. 稅務(wù)籌劃功能
5. 移民規(guī)劃功能
6. 資金融通功能
7. 隱私保護(hù)功能
8. 杠桿功能
9. 收益鎖定功能
10. 投資功能

第三講：大額保單與債務(wù)隔離
一、大額保單債務(wù)隔離的法律功能
1. 對(duì)抗代位權(quán)
2. 避免凍結(jié)
3. 規(guī)避特定條件下的債務(wù)
4. 阻卻強(qiáng)制執(zhí)行
二、保單的現(xiàn)金價(jià)值與強(qiáng)制執(zhí)行
三、大額保單的債務(wù)隔離籌劃方法
1. 利用保單結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)債務(wù)的相對(duì)隔離
2. 利用低現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離
3. 利用保單貸款實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離
四、大額保單債務(wù)隔離的五大誤區(qū)
1. 人壽保險(xiǎn)“不被凍結(jié)、離婚不分、欠債不還”？
2. 投資型分紅型的保險(xiǎn)會(huì)被抵債，而保障型的不會(huì)？
3. 忽略保單法定繼承的風(fēng)險(xiǎn)
4. 受益人指定的誤區(qū)
5. 身故受益人填寫“法定”就要還債繳稅？

第四講：大額保單與婚姻財(cái)富管理
一、四種情況讓婚姻財(cái)產(chǎn)在婚后“改了姓”
1. 一方婚前個(gè)人財(cái)產(chǎn)在婚后投資經(jīng)營所產(chǎn)生的收益；
2. 一方婚前個(gè)人存款在婚后與夫妻共同存款發(fā)生混同；
3. 一方婚前個(gè)人財(cái)產(chǎn)在婚后變賣、重新投資或消費(fèi)；
4. 一方婚前按揭購買不動(dòng)產(chǎn)，婚后共同還貸。
二、大額保單在婚姻財(cái)產(chǎn)保全中的三大運(yùn)用
1. 大額保單是婚前財(cái)產(chǎn)的現(xiàn)金保管庫
保單設(shè)計(jì)及案例分析
2. 大額保單實(shí)現(xiàn)子女的婚姻財(cái)產(chǎn)保全
保單設(shè)計(jì)及案例分析
3. 大額保單是留給子女“永遠(yuǎn)的愛”
保單設(shè)計(jì)及案例分析

第五講：大額保單與家族財(cái)富傳承
一、常見繼承方式的風(fēng)險(xiǎn)
1. 法定繼承的風(fēng)險(xiǎn)
2. 遺囑繼承的風(fēng)險(xiǎn)
3. 生前贈(zèng)予的風(fēng)險(xiǎn)
二、家族財(cái)富傳承會(huì)遇到的八大問題
1. 繼承權(quán)公證
2. 沒有規(guī)劃或規(guī)劃不足
3. 代持的問題
4. 種姓的安寧
5. 不同國籍的問題
6. 身后的控制
7. 隔代傳承
8. 遺產(chǎn)稅
三、大額保單在家族傳承規(guī)劃中的運(yùn)用
1. 應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅
保單設(shè)計(jì)及案例分析
2. 實(shí)現(xiàn)有控制權(quán)的轉(zhuǎn)移和傳承
保單設(shè)計(jì)及案例分析
3. 保險(xiǎn)與其他法律工具的結(jié)合運(yùn)用
保單設(shè)計(jì)及案例分析
4. 大額保單傳承規(guī)劃的注意事項(xiàng)

第六講：大額保單與稅收籌劃
一、全球反避稅時(shí)代的來臨
1. 全球反避稅的先鋒——*IRS與FATCA法案
2. 全球企業(yè)反避稅的天羅地網(wǎng)——“BEPS行動(dòng)計(jì)劃”
3. 全球個(gè)人反避稅的天羅地網(wǎng)——統(tǒng)一報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)（CRS）
二、人壽保險(xiǎn)稅收籌劃的法律依據(jù)
1. 人壽保險(xiǎn)與遺產(chǎn)稅的問題
2. 人壽保險(xiǎn)與所得稅的問題
三、大額保單在稅收籌劃中的運(yùn)用
1. 家庭可能面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 保單設(shè)計(jì)及案例分析

第七講：激發(fā)與成交
一、高端客戶挖掘痛點(diǎn)四步曲
1. 情境性問題
2. 改變性問題
3. 影響性問題
4. 認(rèn)同性問題
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
三、高端客戶塑造價(jià)值
1. 假設(shè)問句法
2. 下降式介紹法
3. 互動(dòng)式介紹法
4. 視覺刺激法
5. 簡(jiǎn)約介紹法
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
三、高端客戶異議處理
1. 現(xiàn)場(chǎng)處理所有異議
2. 異議處理的萬能邏輯
1）同步
2）帶領(lǐng)

大額保單銷售培訓(xùn)