課程描述INTRODUCTION
理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：韓穹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技能培訓(xùn)
課程大綱
一：銀行客戶營(yíng)銷與管理核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例剖析：某商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷
7、案例分享：成都工行某支行長(zhǎng)的煩惱
二：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個(gè)維度
2)需求的四個(gè)層次
2)提問(wèn)式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計(jì)較成本支出型
5)無(wú)所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺(jué)良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析：成功營(yíng)銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的案例
6、案例分析：成功營(yíng)銷法人理財(cái)產(chǎn)品的案例
三：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
四：基于信任的營(yíng)銷溝通技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法：看、聽、判
2)四種開口策略
3)取得溝通的關(guān)鍵要素
4)常用話術(shù)總結(jié)與分類
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法
6、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
1)客戶不了解政策時(shí)
2)客戶不理解政策時(shí)
3)客戶不愿意配合時(shí)
7、業(yè)務(wù)推薦技巧
1)網(wǎng)銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦技巧
8、案例分析：成功營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品案例
9、案例剖析：銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷溝通的魅力
五：客戶的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
---通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話短信Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關(guān)系再利用能力
六：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑
理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技能培訓(xùn)
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