大項目銷售管理全面運作實務
講師:將中華 瀏覽次數(shù):2558
課程描述INTRODUCTION
如何大項目銷售管理
培訓講師:將中華
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何大項目銷售管理
課程大綱
第一部分 項目運作---事關成敗
項目越大,運作越關鍵
本單元學習目標:通過兩個真實的案例,了解大項目運作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
一個成功的運作,可以拿下*的項目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是*產(chǎn)品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1 切入問題
問題A:不知道如何切入項目,黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2推進問題
問題B:了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導致最終敗局。
問題C:在項目的推進過程中,關鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
奧運項目業(yè)主要設計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優(yōu)勢變勝勢,招標引導成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題,對后期招標到底產(chǎn)生多大影響?
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平,常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關系介入,我們?nèi)绾翁幚恚?/span>
的確很多項目中有高層關系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識,糊里糊涂跟蹤項目,收獲成果靠碰運氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機,導致后期處境被動?
b 項目運作和管理能力不足,導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務,沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢,鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢明顯,也常常低價招標,甚至丟單
奧運項目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時候,同時,傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候,是如何處理的?
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài),識別時機,鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個*轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產(chǎn)品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規(guī)律。
一 關系
1關系的性質(zhì)和作用
2關系的幾個層級
3建立支撐性關系
4既是顧問,又是朋友
5案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務屬性
1產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2FFAB原則
3產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務
1掌握商務應該學會些什么
2價格,關系,技術的權(quán)衡
3是科學也是藝術
4案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1決策鏈表
2形成機制
3如何使用
4清晰明了的地圖,為博弈分析打下準備
5案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術交流會
5主動拜訪
6關系介紹
7行業(yè)主管文件,建設計劃,上層關系
六 項目運作過程的五個階段
1五個階段
2不同階段的客戶心理分析
3不同階段的判斷和競爭機會分析
4不同階段的機會窗信號
5保密工作和階段控制
6案例:一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決策形成機制,導致后面看不懂客戶的行為。
3立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關系背景,靠價值分析判斷來立項的案例,昆明8000萬的燈光案例
4立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上下,損失了人財物,浪費了大量時間。
5立項的幾個基本點總結(jié)
如何大項目銷售管理
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