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銀行產(chǎn)品開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
1、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，開發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)，一線營銷人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，也不知道競爭對手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對手抓住。
3、幾乎沒有產(chǎn)品開發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。
4、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解業(yè)務(wù)，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，產(chǎn)品開發(fā)部門被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點(diǎn)在哪！
5、把市場驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場營銷部門驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)部門，而一線營銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開發(fā)部門被動(dòng)地開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......

【培訓(xùn)對象】銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。
【培訓(xùn)時(shí)間】1天，6課時(shí)

【課程大綱】
一、 案例分析（2008年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場細(xì)分與客戶需求）

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述
1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？
2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）
3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場成功與財(cái)務(wù)成功）
4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）
4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運(yùn)營與相應(yīng)的組織（LMT）
8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析

三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場策劃
1、市場策劃應(yīng)該輸出什么？
1)市場總體分析
2)本行現(xiàn)狀分析
3)總體競爭分析
4)細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場選定
5)總體策略建議
2、總體市場分析
1)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析
2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析
3)技術(shù)發(fā)展趨勢分析
4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競爭力模型，價(jià)值鏈分析模型）
5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析
6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析
3、本行現(xiàn)狀分析
1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)營銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
3)問題及建議

4、總體競爭分析
1)主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析
2)核心對手分析
*產(chǎn)品樹對比
*財(cái)務(wù)對比
*產(chǎn)品功能對比
*市場策略對比
5、細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場確定
1)細(xì)分市場分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
2)各細(xì)分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析
3)各細(xì)分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細(xì)分市場策略分析
6、總體策略及建議
1)價(jià)值市場分析（SPAN）
2)價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場
1)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的12種方法
2)判斷市場潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細(xì)分8種方法）
3)產(chǎn)品競爭力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場的匹配（SPAN）
5)客戶價(jià)值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會(huì)）
7)擴(kuò)張策略（市場擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣）
8)評估：選定的目標(biāo)市場有多少勝算的把握？

四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的行為分析客戶需求
1)客戶$APPEALS模型
*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度
2）確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢、劣勢
5）基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略
6）市場需求規(guī)格書的形成（案例、模板）
7）評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？

2.客戶需求收集
1)客戶需求收集
*一對一訪談的技巧
*探究原因而非簡單問題
*聚焦期望
*詢問而非推銷
2)需求收集手段
*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
*需求訪談問題梳理
*需求問題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍）
*現(xiàn)場觀察法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
>營銷推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶)懇談會(huì)、客戶簡報(bào)
>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測試
>現(xiàn)場支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會(huì)議
>客戶滿意度調(diào)查

4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績效承諾落實(shí)

五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃
1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？
2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺(tái)開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析
1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評審
1)決策機(jī)制（決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制）
2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評審關(guān)鍵要素）
6.國內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系
1)市場策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門
2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)（參謀機(jī)構(gòu)與秘書機(jī)構(gòu)）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?

六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理
1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見問題
2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：
*集成開發(fā)
*協(xié)同開發(fā)
*極限編程
3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作
*業(yè)務(wù)決策評審點(diǎn)
*三級(jí)計(jì)劃制定
*產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）
*產(chǎn)品平臺(tái)管理
*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)
4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評審機(jī)制
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評審報(bào)告
5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項(xiàng)目管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)
6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理
1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)
2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理
3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析
4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書

銀行產(chǎn)品開發(fā)培訓(xùn)