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銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1.幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率;
2.可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
3.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往;
4.有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏(yíng)的伙伴關(guān)系;
5.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程;
6.更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售;
7.增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí);
8.理順內(nèi)部及外部收款流程;
9.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧;
10.通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

【課程大綱】
第一單元 銷(xiāo)售談判流程
1.談判是什么?
2.為什么學(xué)習(xí)談判技巧?
3.銷(xiāo)售談判流程詳解。
4.談判中的雙贏(yíng)把握。
5.談判是一種投資。
6.案例討論：銷(xiāo)售談判結(jié)果判斷。

第二單元 客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類(lèi)型客戶(hù)分析
工具一：了解4種談判對(duì)手(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)。
4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法。
工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：“*優(yōu)勢(shì)法”。
1.找到自己的“*優(yōu)勢(shì)法”并判斷客戶(hù)的。
2.詳解“*優(yōu)勢(shì)法”在實(shí)戰(zhàn)中的使用。
3.“*優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第三單元 左右腦談判技巧訓(xùn)練
1.分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦
2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3.課堂演練：4道談判題
4.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5.工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
6.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

第四單元 為什么一定要研究收款技巧?
1.應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2.中國(guó)目前的信用環(huán)境
3.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)?
4.各部門(mén)職責(zé)如何劃分
5.賒銷(xiāo)的十大好處
6.你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
7.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
8.工具：DSO(應(yīng)收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

第五單元 專(zhuān)題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1.收款人種類(lèi)
2.債務(wù)人的種類(lèi)
3.債務(wù)人怎么想
4.常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法
5.客戶(hù)拖延的征兆
6.聆聽(tīng)客戶(hù)反饋
7.收款中的POWER法則
8.若干收款案例分析
9.沙盤(pán)演練：大型收款實(shí)戰(zhàn)角色演練——收款對(duì)抗談判過(guò)程綜合練習(xí)

銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧培訓(xùn)