課程描述INTRODUCTION
銷商品牌運(yùn)營
· 品牌經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷商品牌運(yùn)營
第一節(jié):抓趨勢(shì)-市場(chǎng)機(jī)會(huì)
一、 市場(chǎng)宏觀形式判斷
1. 個(gè)性需求推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新
2. 高附加值正在占領(lǐng)市場(chǎng)高地
3. 互聯(lián)網(wǎng)+成新趨勢(shì)
4. 綠色環(huán)保備受推崇
5. 功能化成主流
6. 智能化成亮點(diǎn)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈合璧互補(bǔ)成趨勢(shì)
8. 產(chǎn)業(yè)鏈橫向整合成必然
二、 行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三階段
1. 傳播互聯(lián)網(wǎng)化
2. 銷售互聯(lián)網(wǎng)化
3. 供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化
三、 經(jīng)銷商發(fā)展的三大趨勢(shì)
1. 精準(zhǔn)營銷
案例:廈門孫總的社區(qū)O2O模式
2. 品牌往上走&往下走
原創(chuàng)觀點(diǎn):合伙+眾籌:廠家-代理-分銷縱向一體化
原創(chuàng)觀點(diǎn):通脹理論,品牌往上走&往下走理論,大終端大促銷理論,品牌分水嶺理論…
案例一:廣東四會(huì)何姐的合伙人模式
案例二:廣東佛山美的去分銷化的啟示
案例三:邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制
第二節(jié):調(diào)理念——與品牌廠家合作的正確心態(tài)
1. 消極應(yīng)對(duì),得過且過
2. 急功近利
3. 等靠要
4. 不學(xué)習(xí)成長(zhǎng)——案例:某經(jīng)銷商夫妻店到公司化運(yùn)營的啟示
5. 不緊跟企業(yè)——案例:南昌王老板與企業(yè)共同成長(zhǎng)的啟示
6. 盲目跟風(fēng)
7. 瞻前顧后,猶豫不決
8. 自以為是——案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示
9. 小富即安——案例:九江段老板的新思維
10. 病爭(zhēng)亂投醫(yī)
第三節(jié):新理念——只要思想不滑坡
1. 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型
2. 個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變
3. 憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理
4. 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理
5. 家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變
6. 單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型
7. 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變
小結(jié):洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場(chǎng)突圍?(原創(chuàng)*秘籍)
原創(chuàng)觀點(diǎn):
成功陷阱理論
李云龍、諸葛亮:成功的“失敗者”?
三大案例:
某品牌內(nèi)蒙古代理商5年2億的秘密;
XX經(jīng)銷商合伙3年6家店的啟示;
XX代理-分銷一體化5年8家店的啟示
第四節(jié):“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設(shè)
一、硬終端:終端銷售工具系統(tǒng)(原創(chuàng)經(jīng)典)
1. 客戶服務(wù)短信系統(tǒng)
2. 360度終端靚化系統(tǒng)
3. 客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡
4. 客戶好評(píng)見證墻
5. 客戶溫馨提示卡
6. 客戶需求匹配表
7. 門店業(yè)績(jī)倍增之形象管理
8. 低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店
9. 基于顧客行走動(dòng)線的店內(nèi)布局
10. 產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”
11. 門店陳列點(diǎn)、線、面結(jié)合技巧
12. 體驗(yàn)營銷時(shí)代的五種感官刺激
二、軟終端:客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1)客戶關(guān)系管理細(xì)則
2)客戶信息統(tǒng)計(jì)表
3)客戶感恩回饋簽收表
案例:一場(chǎng)促銷如何布置門店終端,如何創(chuàng)意宣傳物料?
案例:創(chuàng)意終端物料集錦
第五節(jié):強(qiáng)團(tuán)隊(duì):如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?
一、微電影:南極大冒險(xiǎn),狼圖騰
互動(dòng)討論:什么是團(tuán)隊(duì)?如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)?
結(jié)論(原創(chuàng)):執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1. 文化面
2. 制度面
3. 行為面
4. 心態(tài)面
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì):
1) 五星激勵(lì)的定義與價(jià)值
2) 薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)
3) PK體系的設(shè)計(jì)
4) 行動(dòng)承諾卡的實(shí)施
5) 情緒激勵(lì)實(shí)施
6) 抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施
7) 其他激勵(lì)實(shí)施
三、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓(原創(chuàng)*觀點(diǎn))
1、精神激勵(lì):中國式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
l 一個(gè)夢(mèng)想
l 儀式化管理
l 多層次激勵(lì)
l 樣板人物
l 自我突圍
l 陰陽互補(bǔ)
2、物質(zhì)激勵(lì)萬能式:底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)
案例:河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
蘇州李姐的生日PATY模式
福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制
九江段總的分紅模式
濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式
廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制
3、案例互動(dòng):節(jié)假日銷或年終沖刺,如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)?
l 薪酬
l 會(huì)議
l 福利
l 競(jìng)賽
l 信息
l 活動(dòng)
第六節(jié):經(jīng)營管理
一、代理商經(jīng)營診斷-宏觀分析
1. 營業(yè)收入
2. 進(jìn)貨成本
3. 固定成本
4. 原創(chuàng)*秘藏:6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字,悟透經(jīng)營本質(zhì)、什么是網(wǎng)絡(luò)地圖,網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么
二、代理商經(jīng)營診斷-微觀分析
1. 營業(yè)收入
2. 進(jìn)貨成本
3. 固定成本
4. 變動(dòng)成本
5. 凈收益
6. 盈虧平衡
7. 庫存周轉(zhuǎn)率
8. 人均產(chǎn)出
四、產(chǎn)品線管理(原創(chuàng)*秘籍)
1. 銷售結(jié)構(gòu)分析
2. 品類-產(chǎn)品矩陣
3. 價(jià)格策略
4. 套餐設(shè)計(jì)
5. 門店產(chǎn)品組合(銷量/利潤)策略
6. 門店庫存管理的“萬能公式”(原創(chuàng)經(jīng)典)
第七節(jié):管推廣——多元化的銷售渠道與市場(chǎng)推廣
一、心法篇:
1、推廣目的
2、推廣主題及方向
3、原創(chuàng)經(jīng)典:市場(chǎng)爆破萬能模型
二、技法篇
1. 促銷店面系統(tǒng)化裝飾
2. 促銷口號(hào):金詞銀句
3. 促銷設(shè)計(jì)技巧的盤點(diǎn)
4. 行業(yè)資源的整合促銷
5. 獎(jiǎng)與禮操作技巧細(xì)則
6. 展銷家博會(huì)參考素材
7. 營銷策劃執(zhí)行案模板
8. 推廣媒介及道具技巧
9. 主題節(jié)假日優(yōu)惠技巧
三、案例篇:多元渠道與終端引流
會(huì)員模式——案例:某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
樣板房模式——案例:四川自項(xiàng)汪總崛起之道,5年從0-700萬的成長(zhǎng)
社區(qū)服務(wù)店——案例:南京江總的合伙人模式
聯(lián)盟爆破
團(tuán)購模式
意見領(lǐng)袖模式——案例:馬鞍山集資房團(tuán)購策略
合伙人模式——案例:水電光集成模式
全員營銷模式——案例:美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試
事件營銷模式
免費(fèi)裝修模
精品店、體驗(yàn)館,風(fēng)情館模
平臺(tái)引流——案例:中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
解決方案模式——案例:深圳一品家設(shè)計(jì)師合伙制
網(wǎng)絡(luò)推廣模式——案例:蘇州X經(jīng)銷商全網(wǎng)營銷模式
服務(wù)營銷模式
四、工具篇
1. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具1:主題及節(jié)假日優(yōu)惠技巧篇
2. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具2:促銷口號(hào)創(chuàng)意廣告語
3. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具3:促銷政策設(shè)計(jì)-促銷設(shè)計(jì)技巧*盤點(diǎn)
4. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具4:常見促銷禮品參考
5. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具5:營銷策劃案執(zhí)行案模板
6. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具6:品牌聯(lián)盟完全寶典
7. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具7:電話營銷與樓盤推廣
8. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具8:精準(zhǔn)電話營銷
9. 實(shí)戰(zhàn)秘籍工具9:小區(qū)逼單技術(shù)
銷商品牌運(yùn)營
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/35974.html
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