課程描述INTRODUCTION
營業(yè)廳賣場運營管理課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業(yè)廳賣場運營管理課程
【課程目標】
答疑解惑店面管理,培養(yǎng)店面管理者診斷分析能力;
提升店面吸引力,招徠客戶,提升店面知名度;
解決店面管理效能低下,刺頭員工管理,技能培養(yǎng),打造后備人才;
掌握單店經(jīng)營管理技巧,管理案例實踐分享。
【適用對象】渠道管理崗、大賣場銷售與管理崗、營業(yè)廳管理崗、營業(yè)廳銷售骨
【課時】2天
【課程大綱】
一、營業(yè)廳賣場化轉(zhuǎn)型理念
1、功能型向賣場化效能化轉(zhuǎn)型設計理念
2、電信賣場化轉(zhuǎn)型體系化思路
3、賣場化模式下的4流3率轉(zhuǎn)化
4、業(yè)務轉(zhuǎn)型與營銷轉(zhuǎn)型下,凸顯營業(yè)廳四化改造的必要性
二、營業(yè)廳環(huán)境賣場化改造
(一)營業(yè)廳布局與動線設計
1、營業(yè)廳基礎布局與定位-區(qū)域與特征關聯(lián)
2、營業(yè)廳布局優(yōu)化的三個關鍵要素
2.1門頭夠醒目
2.2銷售有內(nèi)容
2.3受理主推薦
3、營業(yè)廳動線設計標準
3.1業(yè)務辦理型客戶動線設計
3.2終端購買型客戶動線設計
3.3業(yè)務咨詢型客戶動線設計
案例:營業(yè)廳整改前后布局圖分享與點評
(二)營業(yè)廳展示與陳列
1、門頭與櫥窗展示
1.1門頭展示的3大要點
1.2櫥窗設計的4點注意
2、主題銷售區(qū)展示
2.1真機體驗臺
2.2手機柜臺
2.3洽談區(qū)
2.4業(yè)務體驗區(qū)/摘機墻
3、業(yè)務受理區(qū)展示元素
4、終端產(chǎn)品陳列
4.1終端柜臺的組合陳列標準
4.2手機終端的陳列4大原則
4.3終端產(chǎn)品的4大效果成列:比較陳列、突出陳列、關聯(lián)陳列、生動化陳列
5、終端陳列的四真管理
6、配件產(chǎn)品陳列技巧
(三)營業(yè)廳營銷氛圍營造
1、營銷氛圍對客戶購買的影響
2、營銷氛圍營造的6要素
2.1營銷氛圍營造之“聲”
2.2營銷氛圍營造之“光”
2.3營銷氛圍營造之“影”
2.4營銷氛圍營造之“物”
2.5營銷氛圍營造之“事”
2.6營銷氛圍營造之“人”
3、節(jié)假日營銷氛圍營造的關鍵
情景模擬:母親節(jié)點內(nèi)氛圍打造
三、營業(yè)廳營銷賣場化改造
(一)終端體驗式營銷技巧
1、案例分享:體驗就是要讓客戶有美妙的感覺(某運營商營業(yè)廳賣場實例正反案例解析)
2、體驗營銷5步法技巧
2.1 四個動作建立客戶有效聯(lián)系
2.2 五句話挖掘客戶需求(一線5000名銷售實踐證明了有效性)
2.3 終端推薦133法則,感受終端獨特魅力
2.4合約機PK裸機銷售的營銷思路討論
2.5 熱門應用的FBE推薦法則(說功能-看效果-講故事)
2.6 熱門應用軟件推薦實操演練《中老年桌面》、《拾衣網(wǎng)》、《uface》
2.7 體驗過程客戶必選的三個動作
2.8 客戶異議處理的2E2C原則
2.9 臨門一腳,促進客戶成交技巧
2.10客戶后續(xù)遞延服務,3個動作1句話
(二)促銷活動策劃(炒店策劃)
1、炒店開展的功能及目標
2、促銷的14種手段和方案組合
3、促銷時間的劃分和節(jié)假日促銷活動
4、炒店活動方案制定
5、炒店7步法執(zhí)行
6、炒店活動安排好執(zhí)行活動安排表
7、炒店物料準備
8、炒店的7種預熱方式
9、炒店現(xiàn)場分工(5大崗位設計)和人員安排
10、炒店人氣活動策劃的點子庫
(三)合約機銷售技巧和流量經(jīng)營
1、套餐與合約機銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費心理
1.2購機客戶10大消費心理
1.3抓住客戶消費心理,用話術打動客戶
1.4中端定位不同,主推賣點差異化
1.5為每款終端找一個核心賣點
1.6三大運營商3種方式合約套餐解讀
1.7合約機銷售與裸機銷售PK
2、流量經(jīng)營的必要性
1.1流量經(jīng)營的概念
1.2案例分析:權威咨詢機構統(tǒng)計與流量經(jīng)營未來發(fā)展趨勢
1.3流量經(jīng)營與客戶慘痛經(jīng)歷
1.4購機必薦的6大內(nèi)容
1.5 四大類熱門應用*演練
3、流量經(jīng)營操作
1.1常規(guī)操作流量使用解讀
1.2 常見流量產(chǎn)生類型
1.3流量控制策略
1.4流量控制的四大方法
四、營業(yè)廳人員賣場化改造
(一)心態(tài)管理
1、觀察法-身心合一
2、心態(tài)疏通-心態(tài)調(diào)節(jié)與員工激勵
案例呈現(xiàn):80-90后心態(tài)分享
(二)崗位適配性測試
1、銷售能力測評
2、崗位勝任力模型分析
3、營業(yè)廳銷售能力星級認
4、性格分析與崗位適配性匹配
(三)技能管理
1、服務標準管理-形象、語言、行為
2、終端知識管理:終端6大要素解析
3、體驗營銷技巧管理:終端+業(yè)務+體驗
(四)團隊管理
1、團隊低效的問題診斷
2、高效團隊的8大特征
3、團隊文化打造,團隊精神激發(fā)
案例分享:從鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳到全國示范建設標桿廳
五、營業(yè)廳機制賣場化改造
(一)運營商引商入店管理案例分析
1、店長責任制下的運營管理
2、店員計件制下的薪酬管理
3、各層面員工激勵(一線銷售、督導、臨促)
(二)客戶經(jīng)營管理
1、老客戶檔案管理與外呼營銷
2、新型社會化營銷手段客戶經(jīng)營管理(微博、微信、QQ等)
3、客戶自助能力培養(yǎng)
(三)經(jīng)營指標分析
1、營業(yè)廳經(jīng)營指標分解
2、常用經(jīng)營分析工具分享
3、廳店關鍵指標-銷售目標數(shù)據(jù)跟蹤
4、案例:KPI之殤-優(yōu)秀銷售顧問的指標管理誤區(qū)
(四)終端庫存管理
1、產(chǎn)品分類:“正清退管理”
2、訂貨管理
3、庫存管理:終端進出管理原則、物料管理方法
4、庫存管理工具分享
營業(yè)廳賣場運營管理課程
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