課程描述INTRODUCTION
展會招商及市場開發(fā)技巧課程培訓(xùn)
· 采購經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 招商經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：石屹咨詢
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展會招商及市場開發(fā)技巧課程培訓(xùn)
第一講 展前邀約篇
一、展會目的
1. 品牌宣傳
2. 市場調(diào)研
3. 現(xiàn)場招商
二、市場如何細(xì)分——如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
1. 準(zhǔn)客戶來源
歷史沉淀、行業(yè)購買、同行介紹、行業(yè)協(xié)會、傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)招商、實(shí)地尋找、資源互換、跨界招商、第三方平臺、微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字
2. 原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在會場現(xiàn)場第一時間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3. 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4. 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
三、差別化利益
1. 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2. 什么是產(chǎn)品維度？價值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
四、電話營銷+短信群發(fā)+微信加粉
一)微營銷技巧
二)電話行銷的核心理念：
三)電話行銷的三大準(zhǔn)則
四)電話行銷前的準(zhǔn)備：
五)陌生電話推銷的11大步驟
六)電話中建立親和力的十一種方法：
七)電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)：
1. 你們到底是干什么的？
2. 你怎么會知道我的手機(jī)號碼？
3. 客戶掛斷電話怎么辦？
4. 我知道了
5. 考慮一下
6. 你們公司打的太多了
7. 過一段時間再說
8. 太忙了
八)日常電話邀約時間安排：
第二講 展場布置篇
一、展臺設(shè)計(jì)布置技巧
1、展臺布置原則
①目的性原則②藝術(shù)性原則
案例：德國某公司的展臺布置原則
③功能性原則④科學(xué)性原則⑤靈活性原則
2、設(shè)計(jì)要求
①要和諧，不要雜亂無章；②要簡潔不要復(fù)雜；③要突出焦點(diǎn)；④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；⑤要有醒目標(biāo)志；
⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)；⑦要考慮空間；⑧要考慮人流安排；⑨展臺要易建易拆；⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。
3、展覽設(shè)計(jì)評價標(biāo)準(zhǔn)
①整齊而統(tǒng)一②創(chuàng)造性③時代性④真實(shí)性⑤時代和民族性⑥環(huán)境意識⑦直接審美
4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制
①有關(guān)展臺的規(guī)定②有關(guān)展覽用具的規(guī)定③有關(guān)人流的規(guī)定④有關(guān)消防的規(guī)定⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制
⑥音量色彩限制⑦有關(guān)勞工的規(guī)定⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定
二、展覽設(shè)計(jì)的影響因素
1）面積：2）位置：3）形狀：4）形式：5）區(qū)域：6）道具因素：
① 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等
② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；
③ 裝飾用品
④ 展臺用品：
三、展品布置
1. 展品選擇①展品選擇原則②選擇展品考慮因素
2. 展示展品①展品布置構(gòu)思②展臺布置技巧
3. 展臺的工作①接待客戶；②洽談工作；③記錄；④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；⑤調(diào)研工作；⑥操作示范；⑦資料工作；
4. 展后工作
①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等；
②提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作；
③回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司；
④做好總結(jié)；
⑤后勤掃尾工作；
案例：把買家留住
第三講 展場成交篇
一、創(chuàng)意現(xiàn)場吸客、引流
1. “場”不驚人死不休
2. 一“雷”到底
3. 不秀下限不會“活”
4. “溫情”之下暖三冬
二、接待禮儀
從頭開始。清爽的面部、耳部很重要、酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀、衣著姿態(tài)、腳部禮儀、銷售人員表情不可缺
三、現(xiàn)場接待流程
1. 接待申請2. 確定接待級別3. 接待準(zhǔn)備細(xì)節(jié)4. 機(jī)場（車站）接車
5. 安排住宿或餐飲 6. 展廳參觀7. 工廠參觀 8. 領(lǐng)導(dǎo)接見
9. 安排住宿或餐飲 10.合作事項(xiàng)
11.領(lǐng)導(dǎo)洽談 12.送客
13.電話回訪
四、接待話術(shù)
1. 客戶：XXXX。你們品牌我沒聽過??？
2. 客戶：你們這些產(chǎn)品大概什么價位?。?br />
3. 客戶：不用了，我就隨便問問。
4. 客戶：你們現(xiàn)在國內(nèi)都有多少家店？
5. 客戶：現(xiàn)在開店有什么支持
6. 客戶：你們公司是怎么定位的？
7. 客戶：開家XX的專賣店要投入大概多少錢？
8. 客戶：你們在哪些地方有店？
9. 客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少?
10.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?
11.客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？
12.客戶：這些款式有點(diǎn)普通？
13.客戶：一個XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？
14.客戶：像你們有哪些競爭品牌??？
15.客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？
16.客戶：年返點(diǎn)有多少？
17.客戶：意向金會退嗎？
第四講 展場傳播篇
一、會展公關(guān)活動
1、開幕式
2、招待會
3、拜會
4、貴賓工作
5、支持單位
6、會議
7、禮品
8、評獎
9、表演
二、會展的廣告媒體宣傳
1、廣告促銷
①廣告的規(guī)模和時間②廣告的內(nèi)容確定③廣告的媒體選擇
2、會展新聞工作
①新“聞工作準(zhǔn)備②新聞工作方式與程序③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)④新聞資料
案例：海爾E時代新聞稿
3、記者招待會
①內(nèi)部商定時間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；②注意時間安排；③書面邀請記者；
④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復(fù)；
⑥布置現(xiàn)場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；
4、記者采訪
①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。
②舉辦記者招待會時，就可以考慮安排記者采訪工作。
③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。
④記者采訪展臺時，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。
⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。
⑥后續(xù)安排
5、會刊
①會刊的內(nèi)容②展會會刊編制注意事項(xiàng)③電子會刊(展示電子會刊)
第五講 展后跟進(jìn)篇
一、市場開發(fā)落地
1. 如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)
2. 確定拜訪路線
二、市場拜訪
1、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1) 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
2) 客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
3) 成功的開場白與打開話題的技巧
4) 如何贏得客戶的好感
5) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
6) 銷售員必備的銷售工具
2、準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
1) 望2) 聞3) 問4) 切
原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法
3. 集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
電話營銷、微信群發(fā)、微信加粉、路線設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)PK、晨會、例會、過程管理、現(xiàn)場溝通話術(shù)
4. 產(chǎn)品推介會的12大絕招
5. 銷售商務(wù)談判技巧
銷售談判概念與談判的時機(jī)、銷售談判成功的基礎(chǔ)、銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用、銷售談判成功的關(guān)鍵因素、銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
6. *顧問式的銷售方法
關(guān)鍵問題答疑、*顧問式銷售技巧介紹、如何使用*銷售技巧、*顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)
實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
三、市場開發(fā)駐守
1. 樣板市場如何打造？
團(tuán)隊(duì)管理模式、產(chǎn)品管理模式、分銷管理模式、經(jīng)營管理模式、市場推廣模式、店面管理模式
2. 如何二次低成本市場開發(fā)？
展會招商及市場開發(fā)技巧課程培訓(xùn)
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