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市場(chǎng)細(xì)分與銷售項(xiàng)目管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、提升市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求分析能力；
2、提升整合式解決銷售方案的能力;
3、提升項(xiàng)目管理的理念與運(yùn)作能力；

【培訓(xùn)方法】
知識(shí)點(diǎn)講解＋角色扮演＋案例談?wù)摚ぞ呔毩?xí)+視頻分析 

【課程大綱】
模塊一：通訊行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析篇
4g與全業(yè)務(wù)給行業(yè)帶來(lái)了什么？ 
新技術(shù)的通訊與信息化平臺(tái)發(fā)展對(duì)行業(yè)客戶意味著什么？
新的業(yè)務(wù)模式
新的管理模式
新的發(fā)展模式
淘汰與被淘汰
中國(guó)移動(dòng)在新形勢(shì)下的可能發(fā)展方向
商業(yè)模式、盈利模式會(huì)變化嗎？
產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容會(huì)如何調(diào)整？
客戶組成會(huì)變化嗎？
客戶需求走向如何？
對(duì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求有改變嗎？
4G集團(tuán)客戶產(chǎn)品體系解讀分析
行業(yè)信息化競(jìng)爭(zhēng)格局解讀及策略應(yīng)對(duì)

模塊二：行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分及客戶需求分析篇
客戶需求的本質(zhì)與表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－滿足需求－更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來(lái)源
個(gè)人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個(gè)人客戶的數(shù)據(jù)化需求
單位客戶的信息化需求
行業(yè)客戶的需求起源：管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)與瓶頸
行業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分
基層政府部門系統(tǒng)
公安系統(tǒng)系統(tǒng)
醫(yī)療與衛(wèi)生系統(tǒng)
物流行業(yè)系統(tǒng)
金融與保險(xiǎn)行業(yè)系統(tǒng)
教育行業(yè)系統(tǒng)
。。。。。。。。。。。。

模塊三：基于專線需求的行業(yè)信息化產(chǎn)品組合方案策劃
需求把握好以后，應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決信息化方案
信息化產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案的關(guān)鍵
不同行業(yè)的產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案框架制定
實(shí)例分析：某省衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)解決方案分析
實(shí)例分析：某市稅務(wù)局產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案分析
整合式解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)
拓展工具：蘋果樹策略制定產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹策略，制定產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案框架
挑戰(zhàn)任務(wù)：制定某單位產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案摘要
現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)

模塊四：銷售項(xiàng)目管理概覽及運(yùn)作策略
什么是銷售項(xiàng)目管理
銷售項(xiàng)目管理的三要素——項(xiàng)目管理的鐵三角
銷售項(xiàng)目經(jīng)理和他的關(guān)鍵職能
銷售項(xiàng)目管理框架——九大知識(shí)領(lǐng)域
銷售項(xiàng)目管理工作模型
頭腦風(fēng)暴、分組練習(xí)：把某客戶解決方案的需求滿足過(guò)程分解為銷售項(xiàng)目管理過(guò)程
銷售項(xiàng)目管理運(yùn)作策略
設(shè)定銷售項(xiàng)目目標(biāo)
項(xiàng)目目標(biāo)的管理和分解
銷售項(xiàng)目方向與方法的確定
成功的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
明確項(xiàng)目管理計(jì)劃
計(jì)劃與目標(biāo)的關(guān)系
目標(biāo)管理對(duì)銷售項(xiàng)目的貢獻(xiàn)
4W1H工具解決項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定的練習(xí)：信息化解決方案提供過(guò)程中的里程碑事件
銷售項(xiàng)目策劃——結(jié)合通服客戶行業(yè)特點(diǎn)做案例分析
通服行業(yè)商機(jī)管理

銷售項(xiàng)目的工作分解（WBS分解）
工作分解的基本原則與注意點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)成員*組合及協(xié)作分工
方案銷售中各自角色分配
項(xiàng)目工作分解工具
工具練習(xí)：客戶關(guān)系的建立與維系路徑圖與發(fā)展計(jì)劃
銷售項(xiàng)目的時(shí)間管理
銷售項(xiàng)目日程表制作六步法
簡(jiǎn)易甘特圖制作練習(xí)
甘特圖監(jiān)控管理
工具練習(xí)：投標(biāo)管理的甘特圖制作
銷售項(xiàng)目的預(yù)算管理（成本管理）
銷售項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
銷售項(xiàng)目的變更控制和管理
銷售項(xiàng)目談判——優(yōu)勢(shì)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

市場(chǎng)細(xì)分與銷售項(xiàng)目管理