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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻-深圳講師
 
講師:張理軍 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

 大客戶銷售技能課程

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張理軍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售技能課程
 
第一講:關(guān)鍵人的關(guān)系管理
培訓(xùn)收益
客戶關(guān)系管理首先是關(guān)鍵人關(guān)系管理;大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā)。本講使學(xué)員掌握關(guān)鍵人的角色分類,領(lǐng)悟?yàn)槭裁?ldquo;不能與客戶爭(zhēng)辯”,了解不同人的價(jià)值觀對(duì)于采購(gòu)決策的不同影響。
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1、案例—客戶采購(gòu)決策會(huì)議分析:為什么客戶選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2、關(guān)鍵人關(guān)系處理的關(guān)鍵時(shí)刻
3、關(guān)注客戶的決策鏈
4、為什么客戶在招標(biāo)前內(nèi)定供應(yīng)商?
5、8種關(guān)鍵人
6、關(guān)鍵人的心態(tài)分析
7、理解關(guān)鍵人的價(jià)值觀才能做到為客戶著想
8、不能與關(guān)鍵人的認(rèn)知爭(zhēng)辯
授課輔助工具
□視頻案例:決策委員會(huì)選擇供應(yīng)商的決議過程
□視頻案例:怎樣理解為客戶創(chuàng)造價(jià)值
 
第二講:關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式
培訓(xùn)收益
本講幫助學(xué)員了解一下幾點(diǎn):
1、超越客戶期望的策略在于發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求;
2、為客戶著想,必須知道什么是關(guān)鍵人眼中的企業(yè)利益和個(gè)人利益;
3、你的提議將被客戶視為承諾;
4、測(cè)試客戶滿意度的方法。
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1.行為步驟一:診斷需求
2.行為步驟二:提出建議
3.行為步驟三:有效實(shí)施
4.行為步驟四:確認(rèn)反應(yīng)
授課輔助工具
□案例與錄像:關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營(yíng)銷過程中的任何時(shí)刻
□案例與錄像:關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的特點(diǎn)
□視頻案例:米歇爾怎樣理解客戶的基本需求
□視頻案例:米歇爾*如何“為客戶著想”
□視頻案例:如何正確運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四個(gè)步驟
 
第三講:怎樣發(fā)掘客戶的隱性需求
培訓(xùn)收益
本講幫助學(xué)員掌握客戶心理分析技巧和隱性需求挖掘機(jī)巧。尤其是學(xué)員將認(rèn)識(shí)到開發(fā)客戶的隱性需求,應(yīng)從設(shè)計(jì)問題入手
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1、什么是情感賬戶
2、什么是隱性需求和顯性需求;
3、隱性需求的5個(gè)種類
4、怎樣啟動(dòng)客戶的互惠心理
5、開發(fā)客戶隱性需求的問題設(shè)計(jì)技巧
授課輔助工具
□視頻案例:一個(gè)經(jīng)理人眼中的企業(yè)利益與個(gè)人利益
□視頻案例:交換條件接觸權(quán)力人士
□案例與錄像:約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么
□視頻案例:約翰是否注意到了史蒂芬的隱性需求
□視頻案例:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四個(gè)步驟
……更多案例……
 
第四講:顧問式銷售中的交流技巧
培訓(xùn)收益
本講幫助學(xué)員掌握心理學(xué)中的兩個(gè)重要概念——自傳式回應(yīng)和同理心回應(yīng)。
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1、與客戶交流中的心理空間位置
2、銷售代表在溝通中的心理角色
3、怎樣避免自傳式回應(yīng)
4、建立親和關(guān)系的技巧——復(fù)述與回放
5、學(xué)會(huì)同理心回應(yīng)的技巧
6、學(xué)會(huì)提問的技巧
7、不要假設(shè),要問!
授課輔助工具
□視頻案例:挽救頹勢(shì)
□視頻案例:不會(huì)傾聽的副總裁
□視頻案例:同理心溝通創(chuàng)造關(guān)鍵時(shí)刻
□視頻案例:積極的傾聽
 
第五講:怎樣恰當(dāng)?shù)?ldquo;提議”
培訓(xùn)收益
恰當(dāng)?shù)奶嶙h能夠提升客戶的滿意度,也可以有效的控制客戶的期望值。本講幫助學(xué)員從客戶心理角度理解為什么“客戶的期望值影響著客戶的滿意度”,從而深度掌握客戶滿意度管理的原理。
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1、一個(gè)重要的心理學(xué)原理——人的期望值
2、如何管理客戶的期望值
3、“適當(dāng)”的提議什么樣?
4、何謂“完整”、“實(shí)際”及“雙贏”?
5、在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”?
6、如何禮貌的說“不”?
7、依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的真實(shí)性
授課輔助工具
□視頻個(gè)案研究:好意的同事
□視頻案例:雙贏還是雙輸?
□視頻案例:好意為何造成雙輸?
 
第六講:滿足客戶需求的行動(dòng)策略
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1、怎樣理解關(guān)鍵時(shí)刻中的“行動(dòng)”?
2、5C行動(dòng)原則
授課輔助工具
□視頻案例:于事無補(bǔ)的服務(wù)熱線
□視頻分析:客戶投訴沒有及時(shí)處理引發(fā)的災(zāi)難
□視頻案例:有幫助的800熱線
 
第七講:“確認(rèn)”客戶滿意度的策略
本講重點(diǎn)內(nèi)容
1、銷售中的確認(rèn)技巧
2、銷售后的確認(rèn)技巧
3、評(píng)估是否滿足客戶的期望的方法
4、小結(jié)——傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差別 
 
大客戶銷售技能課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/3627.html

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    參加課程:大客戶銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻-深圳講師

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張理軍
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)