課程描述INTRODUCTION
信用卡電話營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡電話營銷培訓(xùn)
課程背景：
在當今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，金融理財?shù)臓I銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。
授課風(fēng)格：
陳老師從事電話營銷、銷售培訓(xùn)、團隊管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系，是其區(qū)別于其他老師*的亮點。
課程收益：
一、完善知識結(jié)構(gòu)--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。
課程時間：2天，6小時/天（可精講成一天核心內(nèi)容講解）
適合對象：電話營銷員、銀行柜員、信用卡客服、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
課程大綱：
第一講：電話營銷的基本認識與基本功訓(xùn)練
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節(jié)決定成敗
（二）銷售人員電話營銷基本功
1、如何克服恐懼心理
2、如何自我激勵
3、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
A、音色、音調(diào)、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環(huán)境
D、通話時間
（三）電話區(qū)間的選擇的準備
A類客戶什么時候打電話最合適？
B類客戶什么時候打電話最合適？
C類客戶什么時候打電話最合適？
上午電話與下午電話哪個時間段*？
（四）物品的準備
客戶資料
客戶記錄表
筆、記錄本
計時器
電腦、傳真
文件、資料
邀請函等
第二講：電話營銷流程管理
一、準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
如何索要客戶信息：證件有效期、發(fā)證機關(guān)、聯(lián)系人信息、住宅信息、領(lǐng)卡網(wǎng)點
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理二分法和12大抗拒解除步驟
五、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)
第三講：后續(xù)跟進和客戶關(guān)系維護
一、跟進動作和必要性回訪
二、客戶關(guān)系維護的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
三、常見四種顧客類型的跟進銷售秘訣
分析型（完美型）——冷靜型
控制型（力量型）——自己決定
表現(xiàn)型（活潑型）——沖動型
友善型（平和型）——讓別人做決定類型
四、有效跟進客戶的5個技巧
1.篩選有價值的跟進客戶
2.保持良好心態(tài)
3.為每一次跟進找借口
4.注意掌握好跟進頻率
5.建立客戶跟進檔案
五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
六、扭轉(zhuǎn)被動，如何讓客戶期待您的電話
信用卡電話營銷培訓(xùn)
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