課程描述INTRODUCTION
大客戶跟單必殺絕技
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 品牌經(jīng)理
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課程大綱Syllabus
大客戶跟單必殺絕技
【課程收益】
課程從“邀約面談、順暢溝通、實(shí)現(xiàn)成交”的實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā),告訴銷售人員如何運(yùn)用自己的情商實(shí)現(xiàn)邀請(qǐng)客戶面談、調(diào)動(dòng)面談氛圍、化解客戶的抵觸心理、在面談時(shí)解決銷售難題、在面談中及面談后成交訂單的綜合“跟單技巧”。
【課程大綱】
第一講 制造機(jī)會(huì),邀約客戶詳細(xì)面談
邀約客戶詳細(xì)面談,怎么制造機(jī)會(huì)?客戶一次又一次地拒絕你,怎么辦?一次又一次的堅(jiān)持,會(huì)換來美好的結(jié)局嗎?處于劣勢(shì)時(shí),你如何贏得優(yōu)勢(shì);屢遭拒絕時(shí),你如何扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)?制造機(jī)會(huì),才有希望;勇于挑戰(zhàn),才能成交!先把客戶拉出來,拉到自己身邊,你才有機(jī)會(huì)拿單!
(1)邀請(qǐng)客戶面談,在哪說、怎么說、說什么?
(2)客戶謝絕你的邀請(qǐng),怎么做、怎么說?
(3)面談場(chǎng)所、時(shí)間,怎么選?
(4)邀請(qǐng)客戶遭到拒絕,怎么辦?
(5)客戶對(duì)你的邀請(qǐng)不置可否,怎么辦?
(6)誰(shuí)陪同客戶一起面談,怎么選?
第二講 做好服務(wù),令客戶感覺舒適愜意
把客戶拉出來之后,客戶從自己的“領(lǐng)地”到了你的“領(lǐng)地”,心里必然會(huì)有所警惕。如何才能讓客戶有“安全感”,從而與你“無所不談”,對(duì)你產(chǎn)生信任,繼而順利成交?良好的服務(wù),舒適的環(huán)境,熟悉的飲品、飯食……給客戶一種“安全舒適”的感覺。服務(wù)無處不在,做足準(zhǔn)備,做好服務(wù),細(xì)節(jié)也是你的好幫手!
(1)客戶喜好,怎么了解?
(2)面談座次應(yīng)該如何安排?
(3)應(yīng)該做好哪些細(xì)致服務(wù)?
(4)想讓客戶感到滿意,怎么借助他人?
(5)面談時(shí)的飲品誰(shuí)來點(diǎn)、怎么點(diǎn)?
(6)客戶不肯點(diǎn)飲品、飯食,怎么辦?
(7)客戶用餐只撿貴的或便宜的點(diǎn),怎么辦?
(8)陪客戶用餐點(diǎn)高價(jià)還是點(diǎn)特色,怎么點(diǎn)?
第三講 調(diào)動(dòng)面談氣氛,為銷售成功打好基礎(chǔ)
銷售高手往往都是營(yíng)造氣氛的“專家”,良好的氣氛可以迅速將陌生人轉(zhuǎn)化為熟人,將熟人轉(zhuǎn)化為朋友,將朋友轉(zhuǎn)化為知己……你能讓客戶把你當(dāng)朋友嗎?你能讓客戶把你當(dāng)知己?jiǎn)??一切的成功都源于信任。什么人值得信任?mdash;—朋友、知己、手足、合作伙伴。想贏得客戶的信任嗎?先學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)氣氛吧!
(1)開場(chǎng)話題,怎么說?
(2)要吸引客戶參與,說什么話題?
(3)與客戶的“距離”,怎么拉近?
(4)拘謹(jǐn)嚴(yán)肅的氣氛,怎么緩解?
(5)要迎合客戶品位,聊什么?
(6)面談時(shí)出現(xiàn)尷尬事,怎么做?
(7)氣氛突然緊張,怎么辦?
(8)私密性話題,什么時(shí)候聊、怎么聊?
第四講 化解抵觸心理,增加客戶對(duì)你的信任
沒有信任,就沒有成交!如何讓客戶信任你?知道他的需求,化解他的抵觸心理,讓他把你當(dāng)成朋友,讓他覺得你是為他著想,讓他覺得你很專業(yè)……你必須要懂得分析客戶的心理,銷售高手都是心理“專家”。要想取得客戶對(duì)你的信任,你該怎么跟客戶說?說什么?
(1)想擊中客戶心坎兒,怎么說、怎么做?
(2)讓客戶覺得你真誠(chéng),怎么贊美?
(3)讓客戶越來越喜歡和你聊,怎么說?
(4)迅速打消客戶戒備心理,怎么做?
(5)讓客戶愿意與你交朋友,怎么做?
(6)客戶的詢問,怎么答?
(7)客戶的需求,怎么分析?
(8)身體語(yǔ)言可以拉近彼此感情,怎樣利用?
(9)面對(duì)客戶實(shí)際存在的問題,怎么處理?
第五講 使出渾身解數(shù),解決面談的溝通難題
一切問題都是溝通出了問題??蛻袈唤?jīng)心,有可能是你溝通方式不對(duì);客戶轉(zhuǎn)移話題,有可能是你溝通技巧不對(duì);客戶拒絕深入交談,有可能是你溝通話術(shù)不好;客戶不想欠你人情,有可能是你情感溝通不到位……溝通效果決定了拿單的成敗。到底該怎么溝通才能順利拿單,實(shí)現(xiàn)成交?
(1)客戶漫不經(jīng)心,怎么辦?
(2)一談業(yè)務(wù)客戶就轉(zhuǎn)移話題,怎么辦?
(3)面談進(jìn)行到一半客戶突然要離開,怎么辦?
(4)讓客戶主動(dòng)說出真實(shí)的想法,怎么問?
(5)說到客戶的敏感話題時(shí),怎么辦?
(6)客戶非要買單,怎么辦?
第六講 掌握銷售策略,用腦拿訂單
訂單應(yīng)該怎么拿?不是你滔滔不絕地講,客戶就會(huì)買賬;不是你多自信,客戶就會(huì)相信你;不是你的產(chǎn)品有多好,客戶就會(huì)買你的。你了解客戶的需求嗎?你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?你了解客戶對(duì)公司的印象嗎?你知道怎么說客戶才愿意聽嗎?你了解客戶對(duì)產(chǎn)品的看法嗎?拿單靠口才更靠腦!
(1)客戶不明說自己的需求,怎么辦?
(2)客戶對(duì)公司抱怨時(shí),如何回應(yīng)?
(3)客戶不愿意聽產(chǎn)品介紹,怎么做?
(4)客戶對(duì)產(chǎn)品有異議,怎么處理?
(5)客戶覺得產(chǎn)品定價(jià)過高,怎么答?
(6)讓客戶認(rèn)可你和你的產(chǎn)品,怎么說?
(7)讓客戶感覺需要盡快簽單,怎么做?
(8)讓客戶不斷地說“是”,怎么說?
第七講 持續(xù)跟進(jìn),成交在面談之后
面談之后,你如何完成交易?成交之前的變數(shù),你怎么處理?成交之后,如何與客戶成為朋友?如何讓客戶做轉(zhuǎn)介紹?大單的成交,往往在銷售后端,你準(zhǔn)備好了嗎?
(1)客戶在面談時(shí)沒表態(tài),怎么辦?
(2)面談后的第一個(gè)電話,什么時(shí)候打、怎么打?
(3)客戶當(dāng)時(shí)同意,第二天卻反悔,怎么辦?
(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然插進(jìn)一腳,怎么辦?
(5)第二天去簽合同,怎么說?
(6)與客戶商討合同細(xì)節(jié)時(shí)有不同意見,怎么辦?
(7)與客戶成為朋友,持續(xù)成交,怎么做?
大客戶跟單必殺絕技
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