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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

【課程收益】
（1）全面系統(tǒng)了解大客戶銷售的基本套路和流程；
（2）掌握目標(biāo)客戶挖掘和定位分析的基本方法；
（3）掌握與客戶建立信任關(guān)系的基本方法；
（4）掌握發(fā)現(xiàn)客戶顯性需求和挖掘隱形需求的方法；
（5）掌握常用的產(chǎn)品推介方法和技巧；
（6）了解客戶異議的幾種形式，掌握其處理方法；
（7）掌握談判成交的主要技能與方法；

【課程大綱】
第一講  找尋“準(zhǔn)客戶”：商機(jī)無限，客戶就在你身邊
（1）從茫茫人海中找出潛在客戶
（2）利用身邊的各種資源開拓客戶
（3）從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶
（4）篩選目標(biāo)客戶，挖掘潛在需求
（5）在了解目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶
（6）與潛在的目標(biāo)客戶長期保持接觸
（7）不要錯(cuò)誤定位客戶
（8）經(jīng)典案例：原一平——用一雙眼睛發(fā)現(xiàn)潛在客戶

第二講  搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人：把潛在客戶變成實(shí)際購買者
（1）如何在電話拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（2）如何在陌生拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
（3）如何在約見中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前臺(tái)秘書防線的八大策略
（5）如何贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可
（6）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單
（7）經(jīng)典案例：柴田和子——在推銷中找到關(guān)鍵人物

第三講  分析客戶心理：先與客戶“交心”，再與客戶成交
（1）消除客戶對(duì)你的戒備心
（2）察言觀色，窺透客戶所思所想
（3）成為朋友，拉近與客戶的心理距離
（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶更加信任你
（5）利用客戶的心理爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì)
（6）通過肢體語言來洞察客戶心理
（7）換位思考，站在客戶的立場(chǎng)想問題
（8）步步為營，讓客戶跟著走
（9）經(jīng)典案例：?jiǎn)?middot;吉拉德——巧妙激起客戶的談話興趣

第四講  巧妙管理客戶：建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶
（1）給客戶做分類，推銷要對(duì)癥下藥
（2）收集客戶資料，建立客戶檔案庫
（3）客戶卡的樣式和制作方法
（4）收集大客戶決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料
（5）對(duì)大客戶的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估
（6）經(jīng)典案例：齊藤竹之助——用筆記本收集客戶資料

第五講  產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引起客戶關(guān)注
（1）成為產(chǎn)品專家，介紹產(chǎn)品有技巧
（2）圍繞客戶的需求來介紹產(chǎn)品
（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益
（4）不能過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
（5）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣產(chǎn)品不如賣效果
（6）開發(fā)客戶的想象力，讓客戶身臨其境
（7）讓客戶親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品
（8）用數(shù)據(jù)說話，充分調(diào)動(dòng)客戶的購買欲
（9）經(jīng)典案例：柴田和子——從滿足客戶需要出發(fā)介紹產(chǎn)品

第六講  處理客戶的異議：將心比心，化解客戶的質(zhì)疑
（1）記住，嫌貨人才是真正的買貨人
（2）先弄清客戶的反對(duì)意見，再解決意見分歧
（3）通過提問，掌握談話的主動(dòng)權(quán)
（4）面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（5）求同存異，棘手問題“冷”處理
（6）轉(zhuǎn)換話題，銷售要會(huì)打太極
（7）真誠贊美，化解客戶的異議
（8）借助第三方消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議
（9）尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感
（10）經(jīng)典案例：金克拉——用金額細(xì)分法化解客戶異議

第七講  讀懂潛臺(tái)詞：把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)
（1）去偽存真，了解客戶拒絕的真實(shí)原因
（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶拒絕的心理障礙
（3）從客戶的身邊人入手，巧妙見客戶
（4）第一印象，讓客戶無法拒絕你
（5）對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶的拒絕
（6）銷售可以“死纏”，但不能“爛打”
（7）合理地為準(zhǔn)客戶制造需求
（8）即便被拒絕，也要巧言爭(zhēng)取“回頭客”
（9）經(jīng)典案例：戴維·考珀——用堅(jiān)持化解客戶的拒絕

第八講  評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：知己知彼，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量
（1）找出對(duì)手無法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（2）不要妄自貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享客戶資源
（4）如何越過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成簽單
（5）贏取經(jīng)銷商信任，占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
（6）有效防止客戶流失的方法
（7）經(jīng)典案例：?jiǎn)?middot;吉拉德——用愛心和尊重贏得客戶

第九講  談判桌上需謹(jǐn)慎：買賣都是談出來的
（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作
（2）談判要以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
（3）用記錄幫你在談判中加碼
（4）有備無患，預(yù)留降價(jià)空間
（5）摸清客戶心理，引導(dǎo)客戶自曝底價(jià)
（6）不要輕易亮出自己的“底牌”
（7）面對(duì)客戶的壓力，決不能潰敗
（8）如何處理談判中的僵局
（9）關(guān)注客戶利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面
（10）經(jīng)典案例：松下幸之助——缺乏談判經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致?lián)p失慘重

第十講  簽訂合同：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促成交易
（1）抓住客戶的成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引導(dǎo)客戶自己做決定
（4）推一把，讓客戶下定購買決心
（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶自動(dòng)簽單
（6）巧用激將法，促使客戶下訂單
（7）簽約過程中不能手忙腳亂
（8）經(jīng)典案例：湯姆·霍普金斯——用一生的耐心去面對(duì)失敗

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)