課程描述INTRODUCTION
和客戶談判的技巧培訓
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：曹老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
和客戶談判的技巧培訓
課程收益：
1、學習如何讓客戶快速信任銷售人員；
2、如何準確獲取客戶需求信息；
3、學習從產(chǎn)品價值塑造到報價到最終成交。
課程大綱：
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組并選出組長
小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。
第一章、獲取客戶信任
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任？
1、破冰技巧
破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品！！
寒暄破冰法
聊什么？聊客戶感興趣的話題
案例：成為客戶的“男閨蜜”
2、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動：現(xiàn)場找出同學的贊美點
3、套近乎技巧
快速獲取客戶認可的技巧——套關系
有關系用關系，沒有關系創(chuàng)造關系
套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……
第二章、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問
提問+傾聽=確切的需求
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結
電話邀約角色扮演練習
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、聆聽技巧
案例：喬吉拉德的失敗
通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
故事：孔子訓徒
第三章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
1、FBI產(chǎn)品說明策略
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“對您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
2、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）三明治報價法
3）轉移技巧
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應對討價還價
“太貴了”=？
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮 再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程 案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
4、殺單技巧 又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團隊協(xié)作簽單
第一殺|業(yè)務員
第二殺|銷售經(jīng)理
第三殺|銷售總監(jiān)
5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
8、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
課后預留10分鐘學員提問。
和客戶談判的技巧培訓
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39138.html