課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧短訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧短訓(xùn)班
課程導(dǎo)入:
銷售團(tuán)隊(duì)的功能是什么?
什么是“營銷價(jià)值鏈”?
三種工作領(lǐng)域:sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同?
您的銷售團(tuán)隊(duì)遇到了什么問題?他們面對(duì)哪些新時(shí)代的挑戰(zhàn)?
什么是“推”,什么是“拉”的銷售動(dòng)作?
世界*的品牌,銷售都能做的很好嗎?
課程名稱
如何打造一支*的銷售團(tuán)隊(duì)?60個(gè)怎么做!!
課程綱要
一、招兵買馬:一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié);一開始就沒做好,不重視,后面就麻煩了。
1.何謂策略性人力資源管理,在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用?
. 如果挑生魚片有方法,挑人有方法嗎?
. 您的銷售團(tuán)隊(duì)的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒ǎ€是態(tài)度?您認(rèn)為哪一個(gè)好?
2.銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
. 管理層級(jí)越少越好;為什么?
. 一個(gè)人能有效的管理多少客戶?人越少越好,團(tuán)隊(duì)由小到大
. 幾乎每一位銷售主管都擁有一個(gè)“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思
. 一個(gè)銷售主管能帶幾個(gè)支書下屬?
. 要不要有銷售助理?
3.去人才招聘會(huì)招聘人才?(你在挑人?也有人在挑你! )
. 人才招聘會(huì)上,“人才”多不多?
. 如何在人才招聘會(huì)上找到您要的人?
. 您確定代表貴公司參加人才招聘會(huì)的人是伯樂嗎?如果不是,他(她)能為公司找到千里馬嗎?
4.*效應(yīng)
. 郎朗鋼琴彈的好嗎?如果他彈錯(cuò)了,您聽的出來嗎?
. 如果您事先看過應(yīng)聘人員的履歷表,如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過,那么,您在做判斷的時(shí)候,會(huì)不會(huì)受影響?
. 在咱們中國,現(xiàn)在,年輕人寫履歷表,有沒有人寫假的?
. 真正在大企業(yè)服務(wù)過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎?
. 企業(yè)如何避免掉入招聘來自*公司人員的陷阱?
5.人員招聘流程的功能
. 企業(yè)如何找到您真正需要的員工?從世界*的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。
. 一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎?如果不是,怎么辦?
. 在招聘的時(shí)候,人是經(jīng)常偽裝的;銷售日人員最擅長偽裝,對(duì)吧?
. 江山易改,本性難移;從招聘-- 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對(duì)。
6.人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來,好不好?
. 如果面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng),如何快速擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)?
. 有人能把他的團(tuán)隊(duì)帶過來,您要不要?為什么?
. 我們所擔(dān)心的問題,如何解決?
7.用人唯才,內(nèi)舉不避親?避免銷售資料,客戶資料外流?
. 家族的成員比較好信任?
. 您的銷售主管,可不可以也聘任他的親戚朋友?
. 這樣的銷售團(tuán)隊(duì),會(huì)如何發(fā)展?
8.管理人員招聘的另一種方法
. 如何避免,或者,降低招聘銷售主管時(shí)選錯(cuò)人的窘境?
. 總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人?
. 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策,哪一種方法犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)比較低?
9.人才發(fā)掘的陷阱(個(gè)案)
. 企業(yè)求才若渴?如果有人介紹好人才,咱做老板的人,要盡快把握???
. 面對(duì)老板直接派任的人才,團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么反應(yīng)?
10.為什么會(huì)買到酸橘子?
80 后的年輕人很麻煩?不敬業(yè),沒責(zé)任?那90 后怎么辦?公司干脆關(guān)掉?
11.最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評(píng)估人才的關(guān)鍵方法
. 如果您無法比較哪一個(gè)人選素質(zhì)好,怎么辦?
. 如果您覺得兩個(gè)人都差不多,但是只能挑一個(gè),怎么辦?
. 如果兩個(gè)最后的人選,有一個(gè)家庭背景比較窮,另一個(gè)家庭背景比較富裕,您挑哪一個(gè)?為什么?
. 用最難的題目問他?還是讓他問題目?
二、人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
12.新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
. 母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫, 學(xué)鴨叫?——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要?
. 洗腦——摧毀舊習(xí)慣,建立新觀念
. 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么?
. 經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價(jià)值
13.培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么?
. 什么時(shí)候給名片效果*?
. 還有什么需要注意的呢?
14.新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么?
. 誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)?
. 一位走在大街上找工作的年輕人,他希望到什么樣的企業(yè)去工作?
. 一位找到工作的銷售人員,他到新的單位去報(bào)到后,他心中繼續(xù)在找什么?
15.工作交接(最容易被忽略,卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目)
. 銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”;
. 然而,“客情”摸不著,看不見,如何交接給新入職的銷售人員?
. “客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動(dòng)作
16.角色扮演
. 訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
. 如果一支軍隊(duì)需要演習(xí),學(xué)生需要模擬考,那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么?
. 銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動(dòng)作之一
17.答客問
. 銷售人員的言行對(duì)外代表咱們公司,萬一講錯(cuò)話,會(huì)給公司帶來什么災(zāi)難?
. 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才?
. 如何教他們對(duì)客戶怎么說?
18.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)?
. 什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目?
. 如何提升顧客忠誠度?
. 如何降低銷售人員的流動(dòng)率?
. 什么叫專家?專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用?
19.培訓(xùn)?不要迷信培訓(xùn)!!
. 誰能說培訓(xùn)不重要?但是花錢培訓(xùn)了,對(duì)企業(yè)就能帶來效益嗎?
. 公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守,拒絕學(xué)習(xí),無力創(chuàng)新?基層,還是高層?
. 老板,領(lǐng)導(dǎo),主管必須有的兩種決心
20.銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的?
. 企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么?
. 銷售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)?
. 記住,永遠(yuǎn)帶著答案來找我!!
21.人才的養(yǎng)成
. 有他一切就搞定了?那沒他的時(shí)候呢?
. 麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師?
22.如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象.
23.百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才?
. 企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”?年度培訓(xùn)計(jì)劃?
. 培訓(xùn)是誰的責(zé)任?
24.如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”?
. 什么叫口才?
. 銷售人員需要哪一種口才?
三、“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
25.何謂“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)?
. 大前研一的五大標(biāo)準(zhǔn)
26.銷售人員的四大工作領(lǐng)域
. 何謂 distribution .
27.口才真的很重要嗎?
. 專業(yè)的銷售有6個(gè)環(huán)節(jié),一般的銷售人員容易落掉哪一個(gè)?
. 您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎?
28.說話?聽話?問話?哪一個(gè)最重要?
. 沒有客戶會(huì)購買沒有需求的東西
29.我們究竟在賣什么東西?
. 銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購買”的層次;
. 您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎?還是唱戲,說說而已?您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作?
30.客戶關(guān)系維護(hù)
. 發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要.
. 銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事).
. 應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人,新人,各自憑本事發(fā)揮.
31.贏在加值銷售
. 如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多,價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì),怎么辦?
. 銷售人員的哪些動(dòng)作,哪些語言,可以讓顧客感覺不一樣?
32.客戶滿意度調(diào)查
. 從銷售的角度而言,必須找出我們哪里做的不好;
. 銷售團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度調(diào)查與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查目的不同;在哪里?
. 給客戶反饋
. 采取實(shí)際的改善動(dòng)作
33.管理的五大要素
. 時(shí),地,人,事,物—這么訓(xùn)練,對(duì)銷售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果?
. 訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),從什么地方著手?
. 時(shí)間管理對(duì)銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
34.銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
. 講數(shù)字:銷售人員為什么不講數(shù)字?
. 背數(shù)字:銷售人員為什么講不出數(shù)字?
. 銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念;誰來教?
35.計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化?
. 年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版
. 誰來帶頭做?
. 什么時(shí)候做?
. 應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加?
36.銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
. 我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開銷都花在刀口上了?我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們花錢的信任?
. 編碼
. 預(yù)算
. 檢討
37.如何讓銷售人員互相合作?
. 建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制
38.如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通,合作?
. 咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎?所以,他們合作密切嗎?
. 如果其他部門不配合銷售人員,他們的工作可能很成功嗎?
. 他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎?
四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
39.銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些?
. 姚明將來一定是好教練嗎?優(yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎?
. 北大,清華的學(xué)生音樂水平高嗎?有什么方法讓他們音樂水平都高嗎?
. 企業(yè)追求今天的利潤,要不要明天的利潤?后天的呢?人才會(huì)不會(huì)流失?市場(chǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來越激烈?怎么辦?
40.銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力怎么來?
. 態(tài)度決定一切?
. 什么管理工具可以讓一支銷售團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行力?
41.好的銷售目標(biāo)如何可以得到?
. 沒有壓力,就沒有動(dòng)力?
. 面對(duì)龐大的工作壓力,郭先生的員工都采取了什么對(duì)策?
. 哈佛大學(xué)波特教授:要得到一個(gè)好的策略,必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)
42.訂定銷售目標(biāo),其實(shí)就是數(shù)字游戲?
. 制訂銷售目標(biāo),不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià);一高一低,慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字?
. 要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo),可能不只是努力而已,方法可能也必須改變。
. 必須先確定“方法”對(duì)了,再來調(diào)整數(shù)字的大小。
43.如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
. 除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo),您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎?財(cái)務(wù)部門?行政部門?物流呢?
44.管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
. 沒有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
. 賞罰要到位,否則等于在管理上自廢武功
45.過程與結(jié)果,哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)?
. 錯(cuò)誤的過程,會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)?*會(huì)不會(huì)考100分?
. 執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果,不管過程?
. 您要的是什么結(jié)果?偶然,還是可以重復(fù)發(fā)生的必然?
. 未達(dá)成目標(biāo),達(dá)成目標(biāo),超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員,您首先往哪里檢查?
46.末位淘汰制,好不好?
a)實(shí)施末位淘汰制的公司多?還是不實(shí)施的多?
b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司,還是遭遇麻煩的公司?
c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施,還是后來才轉(zhuǎn)變?
d)一支銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷售業(yè)績,可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任,還是*的責(zé)任?
47.企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資?(個(gè)案)
. 絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家,一路靠自己打拼出來的江山;他們勤勞,節(jié)儉;他們認(rèn)為控制住每一分,每一毛的開銷,讓他覺得安全;
. 一般而言,老板不喜歡主動(dòng)來要求加工資的員工;但是,表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦?等?等多久?
48.企業(yè)如何留住優(yōu)秀,但是年輕,經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員?
. 表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧?如果年紀(jì)很輕呢?
. 一個(gè)人做事,和帶領(lǐng)一群人做事,一樣嗎?
. “道路圖”的設(shè)計(jì)
49.人員晉升的迷思
. 不教而戰(zhàn)謂之殘
. 提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的?
. 我不殺伯仁,伯仁因我而死——有許多人才的流失其實(shí)是因?yàn)樯偎鶎?dǎo)致的;
. 彼德原理
50.銷售人員的出差管理
. 一般而言,銷售人員都喜歡出差嗎?為什么?
. 編列預(yù)算
. 計(jì)劃-漏洞在哪里?
. 追蹤,考核,改善
. 中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候,會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”,吃兵,喝兵,用兵?
51.銷售會(huì)議怎么開?
. 銷售會(huì)議不能不開;
. 開會(huì)的效果經(jīng)常低落;時(shí)間冗長,沒有結(jié)論,沒有執(zhí)行;
. 會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么?
52.銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
. 領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息;問題是,沒有人喜歡寫報(bào)表;
. 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表;好不好?
. 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告?
53.銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
. 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是業(yè)績說了算的,企業(yè)與個(gè)人,領(lǐng)導(dǎo)與下屬,在彼此心靈的互相認(rèn)同感,肯定感的層次非常脆弱;
. 大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員通常是散布全國各地的;管理松散,只以結(jié)果說話;如何有效的進(jìn)行日常工作管理?
54.銷售團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)”文化建設(shè)
. 大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次,與其他同事的關(guān)系是非常生疏的,根本沒有“弟兄”的感覺;
. 什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力?
五、如何激勵(lì)銷售人員的士氣?
55.為什么對(duì)銷售人員的激勵(lì)會(huì)沒有效?問題可能在哪里?
. 錢對(duì)銷售人員的激勵(lì)是最直接的,效果卻也是最短的;
. 工資不高?領(lǐng)導(dǎo)不好?哪一個(gè)會(huì)是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索?
. 不要忘了企業(yè)文化對(duì)銷售人員心態(tài)的影響。
56.薪資制度的設(shè)計(jì)
. 沒有基本工資,但是提成很高,這樣壓力大,激勵(lì)大,效果能最好?
. 大多數(shù)的銷售人員會(huì)偏好基本工資高,還是提成高?
. 大多數(shù)的員工喜歡早點(diǎn)另工資,還是沒關(guān)系?
. 所謂的薪資制度,應(yīng)該是一個(gè)整體,一個(gè)系統(tǒng),不是只有“錢”而已。
57.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度
. 小朋友考試考幾分,我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他?
. 假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場(chǎng)去,他愿意嗎?
. 銷售提成,目標(biāo)獎(jiǎng)金,哪一個(gè)方法能對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)起到真正有效的管理功能和效果?
58.銷售主管的激勵(lì)
. 給他股份?讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展?
. 您給的股份是給真的,還是給假的?
. 如果是給真的,他就變成了股東;他可以要求查帳嗎?他可以反對(duì)您買大奔嗎?
. 如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工,一定要采用給予股份的方式嗎?還有沒有其他的方法?
. 您平常放屁之前都脫下褲子嗎?
59.什么是對(duì)銷售人員最有效的激勵(lì)?
. 什么工作錢很多,沒前途?有人愿意做嗎?
. 什么工作有前途,錢很少?有人愿意做嗎?
. 大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高,企業(yè)怎么留住人才?
. 誰?用什么東西可以讓銷售人員覺得,我現(xiàn)在待在這里工作,雖然工資不高,但是將來有前途?
60.銷售主管的自我成長
. 哪一種銷售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬,有能力的,還是沒有能力的?
. 沒有能力,或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位?
. 能力強(qiáng),能力不強(qiáng),這兩種銷售主管,哪一種對(duì)下屬的要求會(huì)比較嚴(yán)格?
. 能力強(qiáng),能力不強(qiáng),這兩種銷售主管,下屬喜歡跟哪一種工作?
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧短訓(xùn)班
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