課程描述INTRODUCTION
建材經(jīng)銷商營銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：霍清臣
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建材經(jīng)銷商營銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)
培訓(xùn)對象:企業(yè)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)方式:講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
上篇：精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)篇
一、渠道模式診斷
1、建材家居領(lǐng)域經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計與創(chuàng)新
2、啟示：渠道模式設(shè)計的關(guān)鍵因素
3、廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)*經(jīng)典）
4、產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖
二、精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)
1、市場如何細(xì)分
1)如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在招商會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
3)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5)案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
2、差別化利益
1)什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2)什么是產(chǎn)品維度？價值維度？
3、接觸點(diǎn)
1)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
2)出奇制勝招商16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
3)招商的準(zhǔn)備
4、引爆點(diǎn)
1)背景調(diào)查
2)經(jīng)銷商與廠家合作動機(jī)
3)經(jīng)銷商最關(guān)心什么？
4)*成交話術(shù)大全（原創(chuàng)*經(jīng)典）
5)*成交萬能公式
三、數(shù)字化時代的精準(zhǔn)招商經(jīng)典案例（原創(chuàng)*經(jīng)典）
1、招商準(zhǔn)備
1)網(wǎng)絡(luò)地圖
2)準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招
3)招商準(zhǔn)備
2、招商落地
1)如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)
2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
3)產(chǎn)品推介會的12大絕招
3、招商駐守
1)樣板市場如何打造？
2)如何二次低成本招商？
下篇：經(jīng)銷商管理模式創(chuàng)新與突圍
1、廈門林老板的牢騷
2、成都強(qiáng)總的C2B+O2O啟示
3、武大郎的興亡啟示
第一節(jié)：抓趨勢－建材一、二級市場機(jī)會
四、建材市場宏觀形式判斷
五、建材行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三階段
六、建材經(jīng)銷商發(fā)展的三大趨勢
1、精準(zhǔn)營銷
2、品牌往上走＆往下走
3、原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化
第二節(jié)：管投資——為什么高端建材是投資機(jī)會？
一、為什么要強(qiáng)勢登陸省、地級城市
二、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析
三、為什么要做高端建材？
第三節(jié)：新理念——只要思想不滑坡
一、建材經(jīng)銷商做不大的原因
二、建材經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段
三、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型（原創(chuàng)*秘籍）
6家店的啟示；XX建材代理－分銷一體化5年8家店的啟示
第四節(jié)：強(qiáng)團(tuán)隊(duì)：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，代理－分銷如何抱團(tuán)式發(fā)展？
一、微電影：南極大冒險，狼圖騰
1.文化面
2.制度面
3.行為面
4.心態(tài)面
二、團(tuán)隊(duì)管理與激勵精髓（原創(chuàng)*觀點(diǎn)）
1、精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)
1)一個夢想
2)儀式化管理
3)多層次激勵
4)樣板人物
5)自我突圍
6)陰陽互補(bǔ)
2、物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵
3、案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團(tuán)隊(duì)（含建材分銷商）？
1)薪酬
2)會議
3)福利
4)競賽
5)信息
6)活動
第五節(jié)：管推廣——多元化的分銷渠道與市場推廣
一、心法篇：
1、推廣目的
2、推廣主題及方向
3、原創(chuàng)經(jīng)典：市場爆破萬能模型
二、動作篇：多元渠道與終端引流
1、會員模式
2、樣板房模式
3、社區(qū)服務(wù)店
4、聯(lián)盟爆破
5、團(tuán)購模式
6、意見領(lǐng)袖模式
7、合伙人模式
8、全員營銷模式
9、事件營銷模式
10、免費(fèi)裝修模式
11、精品店、體驗(yàn)館，風(fēng)情館模式
12、平臺引流
13、解決方案模式
14、網(wǎng)絡(luò)推廣模式
15、服務(wù)營銷模式
課程大綱：
一、家裝渠道簡介
1. 家庭裝修流程
2. 家裝渠道合作對象
3. 家裝設(shè)計師渠道現(xiàn)狀
4. 家裝渠道操作難點(diǎn)
二、家裝渠道拓展攻略
1. 信息搜集
2. 拜訪接觸
3. 了解需求
4. 建立客情
5. 服務(wù)跟進(jìn)
6. 維護(hù)拓展
7. 業(yè)績提升
三、設(shè)計師活動推廣要點(diǎn)
1. 推廣活動的目的
2. 推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）
1)大師論壇，大規(guī)模品牌推廣
2)小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱
3)高端沙龍，高品位分享
4)外出旅游，名作考察
5)學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)
6)設(shè)計大賽
7)簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問
8)建立新型的返點(diǎn)機(jī)制
9)經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù)
3. 案例分享
4. 主要工具表格一覽
建材經(jīng)銷商營銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)
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