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網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景
在當(dāng)前銀行間競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的大勢(shì)下，銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶(hù)是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)單一價(jià)值*化，讓自己所在的銀行成為客戶(hù)的第一選擇。
但傳統(tǒng)的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)策略有很多無(wú)法解決的瓶頸問(wèn)題，比如：營(yíng)銷(xiāo)策略不能快速出成果，難以固化堅(jiān)持；網(wǎng)格化策略實(shí)施過(guò)程中，受到同行的激烈阻擊，落地異常艱難等等。為了解決這些難題，海闊老師將“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”理論用于網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，成效卓著。
“品牌接觸點(diǎn)”這一概念最先由北歐航空公司前總裁卡爾松提出，后來(lái)在西方演變出觸點(diǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)理論。多年來(lái)，海闊老師結(jié)合自己在銀行一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，將“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”理論本土化、實(shí)戰(zhàn)化，在網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中廣泛使用，這一策略使銷(xiāo)售人員能科學(xué)把控網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)，避免使網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)陷入形式主義、走過(guò)場(chǎng)的誤區(qū)當(dāng)中，把時(shí)間、物力、財(cái)力用到刀刃上。

培訓(xùn)收益
1.掌握網(wǎng)格化“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”攻略的理念、策略、技巧；
2.培訓(xùn)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)屬的產(chǎn)能提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)區(qū)域客戶(hù)的網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；
3.掌握不同行業(yè)、客戶(hù)群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
4.掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，整合資源，提升業(yè)績(jī)；
5.學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，固化營(yíng)銷(xiāo)效果。

課程特色
1.頭腦風(fēng)暴策劃+實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行，充分考慮方案課程的落地性；
2.角色扮演+群策群力+開(kāi)放空間，培訓(xùn)模式互動(dòng)性強(qiáng)，氛圍熱烈；
3.經(jīng)營(yíng)策略落地+工具交付+項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，確保培訓(xùn)成果長(zhǎng)期固化。
課程時(shí)間：（可以根據(jù)實(shí)際需求定制課程）
2天（6小時(shí)/天）

課程大綱
第一章、銀行為什么要實(shí)施網(wǎng)格化 “觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”攻略
一、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)面臨挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“七年周期”規(guī)律對(duì)銀行業(yè)的影響
2、金融業(yè)監(jiān)管給銀行營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的壓力
3、同行業(yè)不良競(jìng)爭(zhēng)給營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的壓力
4、中間業(yè)務(wù)對(duì)“存貸差”帶來(lái)的挑戰(zhàn)
5、產(chǎn)品同質(zhì)化、利率市場(chǎng)化給行業(yè)帶來(lái)的沖擊
二、網(wǎng)格化“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”攻略的優(yōu)勢(shì)在哪里
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)如何才能真正出業(yè)績(jī)
2、定位理論與“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)系
3、渠道的功能是讓消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)
4、可復(fù)制、容易復(fù)制才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)
5、目標(biāo)清查、方案明確才是真正的主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
6、立體化營(yíng)銷(xiāo)模式

三、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中如何找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
1、在網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中如何運(yùn)用“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”與“觸點(diǎn)管理”理論
2、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)施步驟
1）虛幻景象
2）實(shí)質(zhì)接觸
3）連續(xù)消費(fèi)
3、如何通過(guò)網(wǎng)格化“觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”把客戶(hù)痛點(diǎn)變樂(lè)點(diǎn)
1）影響體驗(yàn)的要素
2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的連續(xù)性和品牌效應(yīng)
3）營(yíng)銷(xiāo)中如何巧妙借勢(shì)

第二章、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三大步驟
一、網(wǎng)格化要做的準(zhǔn)備工作
1、把流量、增量、陌生客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分
2、網(wǎng)格劃分時(shí)如何做好戰(zhàn)略性安排
3、如何摸透目標(biāo)客戶(hù)的詳情并形成資料
4、如何整合所有優(yōu)勢(shì)資源建立營(yíng)銷(xiāo)渠道
5、如何策劃全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
二、客戶(hù)消費(fèi)心理、投資理念分析與應(yīng)對(duì)策略
1、商區(qū)客戶(hù)的消費(fèi)心理
2、商區(qū)客戶(hù)的投資理念與應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)演練：做出自己網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域核心客戶(hù)的消費(fèi)心理、投資理念策略分析圖

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)具體操作方法
1、廳堂客戶(hù)深挖與營(yíng)銷(xiāo)變革
1）以服務(wù)介入營(yíng)銷(xiāo)
2）存量分層級(jí)維護(hù)策略客
3）流量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略
2、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的偵察、分析、策劃
1）區(qū)域分布圖的劃分繪制方法
2）如何收集分析有用的資料與情報(bào)
3、地政關(guān)系分析策略
4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行優(yōu)缺點(diǎn)的分析
5、客戶(hù)分類(lèi)并挖掘出目標(biāo)客戶(hù)的核心需求
6、制定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
7、督導(dǎo)跟進(jìn)模式
8、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后，修改完善形成可復(fù)制戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合所提供的客戶(hù)信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
分析點(diǎn)評(píng)：方案設(shè)計(jì)的首輪復(fù)盤(pán)推演

第三章、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中的拜訪(fǎng)、促成與談判技巧
一、客戶(hù)拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷(xiāo)面具
2）反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
3、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶(hù)解決問(wèn)題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)比他行的利率低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我們是小銀行、不安全時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)錢(qián)也許會(huì)有急用時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶(hù)與p2p產(chǎn)品對(duì)比時(shí)如何應(yīng)對(duì)

二：電話(huà)邀約與溝通過(guò)程中的客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、電話(huà)約見(jiàn)準(zhǔn)備：客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶(hù)）
2）雙贏(yíng)思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶(hù)心理人格類(lèi)型與電話(huà)溝通方式選擇
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類(lèi)型學(xué)說(shuō)、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類(lèi)型的客戶(hù)
3）電話(huà)溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類(lèi)型人格客戶(hù)電話(huà)溝通時(shí)禁忌
5）電話(huà)溝通具體話(huà)術(shù)要點(diǎn)及練習(xí)

三：產(chǎn)品推介技巧
1、危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)法
1）營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)家形象打造
2）危機(jī)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟分析
3）需求訪(fǎng)談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、催眠式營(yíng)銷(xiāo)模式
1）理論的內(nèi)涵
2）客戶(hù)需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1）一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)
2）接受對(duì)方最初的條件
3）在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問(wèn)題
2）談?wù)撦p松話(huà)題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4）尋求其他解決方案-尋找第三方案
5）擱置爭(zhēng)議,談下一話(huà)題
4、常見(jiàn)的成交策略
1）紅臉黑臉策略   
2）最后期限法
3）拖延戰(zhàn)術(shù)
4）欲揚(yáng)先抑
5）虛假僵局
6）聲東擊西
7）哀兵策略

第四章、網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何提升客戶(hù)關(guān)系維護(hù)力度
一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)四大模式
1、關(guān)系維護(hù)之關(guān)系同盟
2、關(guān)系維護(hù)之情感賬戶(hù)
3、關(guān)系維護(hù)之產(chǎn)品策略
4、關(guān)系維護(hù)之商務(wù)往來(lái)
2、后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
二、客戶(hù)后續(xù)跟進(jìn)的誤區(qū)
1、巧用后續(xù)跟進(jìn)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、如何進(jìn)行基于產(chǎn)品利益后續(xù)跟進(jìn)
3、如何進(jìn)行基于情感關(guān)系的后續(xù)跟進(jìn)

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)