課程描述INTRODUCTION
卓越大客戶營銷談判
培訓(xùn)講師：舒國華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越大客戶營銷談判
課程講師：舒國華
課程時間：2天，分為老師演講導(dǎo)入（6小時），分組研討3小時，分組呈現(xiàn)：3小時。老師點評及關(guān)閉0.5小時
目的：帶著問題來，帶著解決方案走
課程背景：
為什么有些產(chǎn)品幾乎與它們對手沒有什么區(qū)別，卻能營銷大獲成功？ 為什么有些企業(yè)萬事俱備，經(jīng)銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業(yè)轟轟隆隆砸廣告，營銷收效甚微？營銷的本質(zhì)到底是什么？我們該如何進行有效營銷？
課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
課程特色：語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實戰(zhàn)化
課程對象：
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。
授課形式：
講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗
（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）
課前準備：
實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊
需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點
白板外，投影機、音響、
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風(fēng)
課程大綱:
第一步部分：講精彩---把相同產(chǎn)品賣出不同27個路徑
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位 說精彩
認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征
第二部分：如何找對人，說對話，做對事？—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？
1建立客戶人際關(guān)系的5項原則
2客戶在哪里？
客戶開發(fā)與接觸 需要進行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進度把控
客戶價值鏈分析
客戶信息搜集模板
8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第三部分：看清楚—營銷*如何察言觀色（自知者明，知人者勝）
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷 準確率30%
判斷類型
B近看五官 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細看變化 仔細判斷 準確率70%
判斷內(nèi)心
演練：
第四部分：作到位---營銷談判的落地實施
1營銷計劃的本質(zhì)是什么
2招什么樣的商？？重點重視的5種客戶類型
3營銷中經(jīng)銷商注重的因素主要7大部分26個問題
4 客戶商業(yè)計劃制定：
客戶需求分析
數(shù)據(jù)化分析模板和分析
*利益
隱性需求和顯性需求
需求假設(shè)
定量和定性分析
E方案及產(chǎn)品制訂
需求和產(chǎn)品分類
解決方案模板
產(chǎn)品推廣流程
行業(yè)方案制定
產(chǎn)品推介會
5新客戶追單
備注： 具體課程大綱及內(nèi)容可能有細微變化，如需要*版課程詳細介紹請聯(lián)系……..
舒國華
中國實戰(zhàn)營銷/品牌專家／知名職業(yè)經(jīng)理人／實戰(zhàn)營銷與品牌講師
實戰(zhàn)風(fēng)趣授課，激發(fā)學(xué)員帶問題來，帶解決方案走
現(xiàn)任：
北京大學(xué)?企業(yè)總裁班?特邀講師
清華大學(xué)?企業(yè)總裁班?特邀講師
華澤集團?產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)兼壹企服務(wù)中心總監(jiān)
曾任：
中糧集團?中國食品??白酒市場總監(jiān)
陜西太白酒業(yè)有限公司（華澤集團控股）?董事長
代表理論體系：《品牌5s戰(zhàn)略管理》《創(chuàng)新營銷六大環(huán)節(jié)》等
擅長：低成本營銷策略/低成本宣傳/品牌戰(zhàn)略/整體運營/大客戶營銷/產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)意/互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷
主講課程：
a營銷團隊內(nèi)訓(xùn)--招商談判27個路徑與技巧
b企業(yè)年會及經(jīng)銷商大會培訓(xùn)--低成本高效跨界營銷與微創(chuàng)新
c營銷團隊內(nèi)訓(xùn)-打造銷售*，卓越大客戶營銷技巧與策略
d大學(xué)及營銷團隊內(nèi)訓(xùn)-創(chuàng)新營銷六大環(huán)節(jié)
e大學(xué)及營銷團隊內(nèi)訓(xùn)-互聯(lián)網(wǎng)思維下低成本高效產(chǎn)品研發(fā)／營銷與傳播
f大學(xué)及營銷團隊內(nèi)訓(xùn)-招商談判27個路徑與技巧
g大學(xué)及營銷團隊內(nèi)訓(xùn)-品牌5S戰(zhàn)略管理
培訓(xùn)及服務(wù)企業(yè)：
中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，中糧集團多個公司，海爾集團多個事業(yè)部.五糧液集團多個品牌中心，茅臺集團多個品牌中心，
跨國企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子 法國安迪蘇 會田工程 史泰博
論壇：CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，2006年中國策劃年會， 2007年中國策劃年會 2008年中國策劃年會 中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業(yè)精英世紀盛典暨百年北大創(chuàng)新營銷名家高峰論壇 中國陜西太白酒戰(zhàn)略高峰論壇
酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺多個事業(yè)部，華澤集團 金六福酒業(yè) 珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè), 揚子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團，溫州銀星酒業(yè)，上?？德?lián)匯進酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊酒業(yè)，唐山開爾實業(yè)，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業(yè) 煙臺威斯諾查爾斯酒業(yè) 上海豪拓國際 陜西太白酒廠 臺灣金門酒廠 湖北稻花香 賽亞米業(yè) 品藏飲品 ? 華夏控股集團煙臺華夏城堡酒業(yè) 竹海高科珍感覺品牌 五糧液花好月緣 盈樂 乾隆杯酒業(yè)
廣告咨詢策劃業(yè)：北京贊伯咨詢(路長全老師的公司)，世邦聯(lián)合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長的公司），聚眾傳媒,中視金橋國際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點國際教育貴州電視臺
移動通訊電子：中國移動，中國聯(lián)通 海爾集團，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機，武漢電纜集團，星月集團，AMD,三星電子、彌榮電子,中國兵器工業(yè)部第五八研究所 臺資威綸通科技 科信實業(yè) 康冠 上海施泰力 博誠科技 會田工程 ? 深圳普聯(lián)技術(shù) 海能達科技 中興通訊旗下長飛投資公司 康銓機電 立德通訊 睿德電子 興飛科技 中國亞太移動通信衛(wèi)星 河南數(shù)字認證中心 高寶實業(yè)
政府：北京中關(guān)村科技園管委會，河南鄭州高新區(qū)管委會 中共沈陽市委組織部 樂陵市委市市政 府
大學(xué)：北京大學(xué)，清華大學(xué)，北京交大，北京聯(lián)合大學(xué)，長江商學(xué)院，北大研究院（深圳） 北大國學(xué)研究中心 中國海洋大學(xué)
服裝：能達利集團，嘉得萊集團 帕蘭朵
建筑地產(chǎn)化工：大自然實木地板、宜賓天原集團，天樂園集團，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板。黑旋風(fēng)企業(yè) 法國安迪蘇 上海百明門窗 回天膠業(yè) 珠海華遠化工 安泰科技 ? 喜威燃氣 樂陵義烏商貿(mào)城 三江固德 江河橡塑
珠寶：福人德國際
法律業(yè);大成律師事務(wù)所
舒國華老師給海爾集團家電事業(yè)部講課
卓越大客戶營銷談判
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/41754.html
已開課時間Have start time
- 舒國華