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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷(xiāo)售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)
 
講師:陸和平 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陸和平    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課

參加對(duì)象:企業(yè)總經(jīng)理,銷(xiāo)售副總,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)(經(jīng)理),銷(xiāo)售總監(jiān)(經(jīng)理),市場(chǎng)總監(jiān)(經(jīng)理),區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,客戶總監(jiān)(經(jīng)理),產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱:
第一講:銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

.管理和銷(xiāo)售管理的定義
.各層次銷(xiāo)售管理者的管理重點(diǎn)
.銷(xiāo)售管理三個(gè)觀點(diǎn)
.銷(xiāo)售經(jīng)理六個(gè)角色
.銷(xiāo)售管理八個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
.案例討論:PETER張新官上任三把火
第二講:關(guān)鍵銷(xiāo)售流程的梳理
.由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
.建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑——階段目標(biāo)
.項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程管理——工作任務(wù)和工具方法
.練習(xí):針對(duì)海格電氣的銷(xiāo)售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講:銷(xiāo)售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
.制定目標(biāo)的SMART原則
.銷(xiāo)售目標(biāo)的兩大內(nèi)容:財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
.預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的原則和方法:趨勢(shì)法和漏斗法
.如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)
.如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
.如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
.案例討論:TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)?
.表單工具講解——《銷(xiāo)售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》
第四講:銷(xiāo)售人員聘用藝術(shù)
.招聘流程的六個(gè)步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
.如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
.面試提問(wèn)的方式和技巧
.使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者
.互動(dòng)游戲 — 火眼金睛

第五講:銷(xiāo)售監(jiān)督和行為駕馭
.日常管理的四種手段:銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話
.銷(xiāo)售報(bào)表類(lèi)型、推行和應(yīng)注意的問(wèn)題
.銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型和應(yīng)注意問(wèn)題
.案例討論1:Jerry 李到底干得怎么樣?
.案例討論2:從中您看到了什么?
.案例討論3:從這段Jerry李的拜訪對(duì)話中,您分析出了什么?
.表單工具講解:《銷(xiāo)售報(bào)表A、銷(xiāo)售報(bào)表B》
第六講:定期銷(xiāo)售績(jī)效考核
.考核內(nèi)容:過(guò)程比結(jié)果更重要
.考核體系:如何建立定量定性考核指標(biāo)
.考核面談:流程、技巧
.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 :銷(xiāo)售計(jì)分卡
.案例討論:杰斯為什么不開(kāi)心?
.表單工具講解:《業(yè)績(jī)考核表》

第七講:以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷(xiāo)售培訓(xùn)
.三種培訓(xùn)方式:入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
.培訓(xùn)四個(gè)方面:產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售技巧
.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
.游戲:瞎子摸象
.表單工具講解:《現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)估表》
第八講:銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
.激勵(lì)的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵(lì)銷(xiāo)售人員的N種方式
.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
.負(fù)激勵(lì)N種方式
.案例討論:中秋節(jié)的獎(jiǎng)金
.案例討論:攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略

銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42521.html

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    參加課程:銷(xiāo)售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陸和平
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)