課程描述INTRODUCTION
導購*如何業(yè)績倍增培訓
培訓講師：鄧波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導購*如何業(yè)績倍增培訓
課程背景：
巔峰時刻——《超級導購*如何業(yè)績倍增秘訣》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，是導購系列課程之一，導購人員在長時間的工作壓力下，對工作產(chǎn)業(yè)懈怠，抱怨，從而將情緒帶給客戶，從而影響銷量，影響品牌，與客戶產(chǎn)生沖突，怎樣更好的調(diào)動導購人員的積極性，提升門店業(yè)績使業(yè)績倍增，這是所有門店面臨的問題，本課程是對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實踐的基礎(chǔ)上所開發(fā)的課程，更實操、更落地。
課程目的：
為終端銷售提供支持，讓導購人員了解如何成為一名的優(yōu)秀導購人員并進行業(yè)績的倍增，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升導購自身素質(zhì)，如何提升溝通藝術(shù)、加強情緒管理及服務(wù)意識；把握銷售時機，在不斷修煉提升自我的同時，提升成交效率及成交量。
課程對象：店長、店員、銷售人員
課程風格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。
課程大綱
第一講：超級導購的特質(zhì)
一、優(yōu)秀導購應(yīng)具備的精神特征、基本能力、價值觀
1. 堅忍不拔的意志和精神
視頻分析：亮劍精神
2. 承受壓力的能力、認同公司企業(yè)文化
3. 感恩的心態(tài)
案例分析：感恩故事
4. 良好的溝通能力、熟悉產(chǎn)品知識
視頻分析：好的溝通產(chǎn)生的效果
5. 有明確的職業(yè)目標
現(xiàn)場模擬演練：自己的職業(yè)目標
6. 積極的心態(tài)及正確的方法
案例分析：不同的心態(tài)造成不同的結(jié)果
7. 良好的職業(yè)禮儀及素養(yǎng)
1）首因效應(yīng)及職業(yè)形象打造
2）導購的儀容儀表禮儀及基本商務(wù)禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標準化、統(tǒng)一化
8. 成功導購特質(zhì)
工具：《超級導購工作達標評估表》
二、人才素質(zhì)矩陣
1. 什么樣的人才是企業(yè)所需要的
2. 人才矩陣的四種人才分析
第二講：超級導購業(yè)績倍增秘訣——銷售技能提升篇
一、超級導購的標準化服務(wù)流程
1. 儀容儀表著裝統(tǒng)一標準化
2. 個人姿態(tài)的標準化
3. 服務(wù)過程中的話術(shù)及應(yīng)對標準化
4. 產(chǎn)品塑造及異議處理的標準化
二、店面的整體形象及所處商圈的位置
1. 店面整體布局是否合理
2. 店面整體形象是否有哪些需要提升（門頭、logo及文字、店面燈箱、企業(yè)文化等）
三、產(chǎn)品陳列、貨品組合及促銷活動
1. 是否符合消費習慣
2. 是否方便/吸引消費者
3. 是否產(chǎn)生*的效益
4. 是否清楚讓消費者了解活動
四、超級導購技能提升秘訣
1. 秘訣一：8020法則
2. 秘訣二：吸引力法則
3. 秘訣三：蝴蝶效應(yīng)
現(xiàn)場互動：超級導購可以通過哪些努力提升銷售業(yè)績
第三講：超級導購業(yè)績倍增秘訣——門店服務(wù)流程篇
一、服務(wù)意識與服務(wù)能力
1. 服務(wù)意識的重要性
討論：顧客是怎樣流失的？顧客要什么？
2. 服務(wù)意識與服務(wù)能力的區(qū)別
3. 培養(yǎng)好的服務(wù)心態(tài)
4. 服務(wù)顧客的等級
5. 服務(wù)技能的提升
1）服務(wù)的軟技能——儀容儀表著裝、自然微笑
a關(guān)心是否有需要幫助的地方
b關(guān)愛語言表達真誠
c關(guān)愛行為表達源于內(nèi)心
2）服務(wù)的硬功夫——動態(tài)禮儀、標準化服務(wù)
二、收銀流程及服務(wù)
1. 收銀每一個動作的標準化
2. 收銀流程的細化及對顧客的提醒
三、真誠送賓服務(wù)
1. 收銀結(jié)束售后問題提醒
2. 送賓服務(wù)的標準話術(shù)
四、門店服務(wù)流程
1. 售前準備、熟悉產(chǎn)品
2. 購買條件、行為銷售
情景教學：《終端服務(wù)標準視頻》
3. 產(chǎn)品介紹、價值塑造
4. 異議處理、售后跟蹤
第四講：超級導購業(yè)績倍增秘訣——溝通藝術(shù)篇
一、溝通風格了解
1. 五種不同的溝通風格
2. 溝通風格與職業(yè)的關(guān)系及匹配度
工具測試：溝通風格測試，*職業(yè)性格測試
二、怎樣更好的傾聽
1. 傾聽的三大原則
2. 傾聽的十大技巧
3. 贊美的藝術(shù)
案例分析：小販怎樣通過傾聽、贊美挖掘出客戶的隱性需求？
三、回應(yīng)、提問的藝術(shù)
1. 提問的兩種思維
2. 提問的八種方式
四、溝通藝術(shù)銷量倍增
1. 了解顧客語言背后的邏輯
2. 探尋、激發(fā)顧客的隱性需求
3. 溝通中常見問題分析
第五講：超級導購業(yè)績倍增秘訣——營銷策劃篇
一、一個好的營銷策劃方案的要素有哪些
1. 足夠的吸引度、很強的針對性、很高的可信度
2. 執(zhí)行應(yīng)變能力強、傳播力度大
二、一個好的營銷策劃活動前期的準備
1. 確定目標
2. 進行環(huán)境分析
3. 進行戰(zhàn)略目標制定
4. 進行計劃制定
5. 進行合理預算及控制
6. 計劃執(zhí)行及監(jiān)控
7. 進行總結(jié)提升
三、一個好的營銷策劃活動主要內(nèi)容
1. 市場分析、活動主題
2. 具體運作方案、所需人員及分工、物料
3. 活動目的、活動時間、預期目標和效果
4. 市場推廣建議、費用預算明細等
四、一個好的營銷策劃活動實施要點
1. 活動主題是否出現(xiàn)偏差
2. 活動節(jié)點把握是否按照要求
3. 人員分工是否存在問題
4. 物料是否按時到位
5. 終端的擺放是否按照要求
6. 客戶反饋情況
第六講：超級導購業(yè)績倍增秘訣——個人修煉成長篇
一、超級導購的成長三階段
1. 看山是山、看水是水（新手上路）
2. 看山不是山、看水不是水（身經(jīng)百戰(zhàn)）
3. 看山還是山、看水還是水（王者歸來）
二、超級導購成長障礙及突破
1. 自我設(shè)限——建立自信，建立更多陌生關(guān)系
2. 逃避——正視內(nèi)心真實想法，面對現(xiàn)狀
3. 盲點——找到突破點
4. 惰性及目標缺失——設(shè)定明確的目標，并分解到每一天
5. 心態(tài)——良好的心態(tài)可以改變?nèi)松?，贏得顧客好感、認同、引起注意
三、超級導購個人品牌塑造
1. 從公司層面體現(xiàn)核心價值觀
2. 從客戶層面體現(xiàn)核心價值觀
3. 從家族層面體現(xiàn)核心價值觀
導購*如何業(yè)績倍增培訓
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- 鄧波