課程描述INTRODUCTION
品牌店店長培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
品牌店店長培訓(xùn)
賣手-五項基本
第一模塊.專業(yè)四美。
儀表美。讓顧客感覺舒服。
微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖,帶來財富。微笑訓(xùn)練3方法。
語言美。讓顧客得到尊重。優(yōu)美語言四要素;服務(wù)的情境用語。
心靈美。讓顧客感到放心。真誠心,同理心,感恩心。
第二模塊.專業(yè)四知。
行業(yè)知識。行業(yè)特性;競爭對手。
商品價值。商品屬性;商品賣點。
顧客價值。算算一個顧客值多少錢?
角色認知。
第三模塊.顧客四性。
顧客依賴性。品牌認知,品牌喜好。準顧客的四種類型。
顧客知覺性。猶豫徘徊,判斷迷失;理性中上升感性,感性中不乏理性。
顧客動機性。顧客的焦點關(guān)注;顧客的關(guān)注排序;獨特的動機偏好。
顧客主觀性。顧客購買的過程。搜尋,興趣,信心,滿足。
第四模塊.高效溝通。
會聽;會問;會看;會說。
引導(dǎo)-利益-共識。顧客說服自己。
親和-認同-情感。建立熟稔關(guān)系。
不同風格的溝通。老鷹-強勢冷靜;鴿子-友善感性;鸚鵡-表達挑剔;蝙蝠-分析比較。
第五模塊.樂享工作。
陽光心態(tài)。相信自己;相信團隊;相信產(chǎn)品;共贏價值。
主動積極。目標承諾;用心投入;
結(jié)果說話。
每天進步。做好自己。
賣手-五步成交
第一模塊.迎客招呼。
環(huán)境準備。清掃,清潔,檢查,整理。燈光,音樂,氣味….
迎賓準備。面帶微笑,體態(tài)自然,精神飽滿。
細微的關(guān)懷。
招呼的時機。招呼的三種方式。錯誤的招呼方式。
招呼的禁忌。
第二模塊.探詢需求。
提問:1.為什么客戶反應(yīng)很淡漠?2.客戶會被我們說服嗎?
望、問、聞、切,顧客綜合診斷。
顧客會不會買。初步判斷客戶。
顧客要買什么?顧客關(guān)注1234。
三句問話的精準設(shè)計。第一句話,確認顧客要什么?封閉式的確認。第二句話,知道顧客喜歡什么?
第三句話(根據(jù)時機提問),創(chuàng)造客顧意想不到的。提問顧客使用可能隱含性問題。
顧客提問模擬訓(xùn)練。
第三模塊.引導(dǎo)感受。
精準把握顧客所要,推介合適產(chǎn)品。
掌握FABE的銷售法則。特性-優(yōu)勢-利益-實證。
產(chǎn)品的邏輯演義。哪里好-利益;好在哪里-優(yōu)勢;為什么好-特性。
商品好處的俗話語言表達。
暗示性的能量字匯運用。1,叫做因果提示——而且、并且。2,會讓你、會使你。
顧客主觀的推介法則。體驗-買點-實證-故事的銷售法則。體驗方式:看聞摸拉推敲。
挖掘隱含問題的銷售。常見的問題;存在的隱患;特殊的人群;生活方式。
創(chuàng)造產(chǎn)品的獨特價值。賣出不同;不同賣發(fā)。
第四模塊.轉(zhuǎn)化異議。
顧客的常見異議和問題?問題的實質(zhì)。不知-不信-不滿-不誠。
顧客真實心理。顧客異議是機會。
常見顧客意見處理辦法。價格太貴了;品牌沒聽過;款式很一般;品質(zhì)不放心。
應(yīng)對異議種模式。是的…而…我看…。是嗎?...也許...
六大顧客異議的應(yīng)對方法。認識引導(dǎo)法,差異比較法,價值類比法,恐懼施壓法,面子虛榮法;重復(fù)利益法。
應(yīng)對價格異議的錯誤話語。“我們并不貴”,“我們有便宜的”…..
常見顧客猶豫的情境處理。顧客問的很專業(yè);同行的說不好;我再看看吧;回家和太太商量一下;你們不如某某的好;
尊重客戶的不同意見。
第五模塊.滿意成交。
到底是顧客猶豫還是我們在猶豫不決。
成交的三大信號。迅速成交的六大法門。
主動成交 。“就選這一件吧,相信你的眼光。” “陳先生,那我就給你下訂單了。”
選擇成交。
假定成交。
機會成交。
優(yōu)惠成交。
保證成交。
適當提示,順勢推介。
填寫單據(jù),確認金額。溫馨提示,相關(guān)承諾。
感謝送客。
品牌店店長培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/4281.html
已開課時間Have start time
- 徐建斌