課程描述INTRODUCTION
信貸營銷策略培訓
培訓講師：周波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸營銷策略培訓
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解銀行信貸的行業(yè)*的政策要求；正確把握銀行信貸業(yè)務發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握銀行信貸業(yè)務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個小組
授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結經(jīng)驗，復制推廣
情景演練
還原場景，學以致用
討論分享
明辨是非，集結智慧
提問答疑
解除困惑，引導方向
課程大綱
第一講：信貸營銷——如何快速建立信貸業(yè)務多方營銷渠道
一、銀行信貸的內(nèi)涵與特征
信貸產(chǎn)品五大特征
*無形性
*依附性
*異質(zhì)性
*易仿性
*動力性
案例：安快銀行裝修貸款營銷
信貸業(yè)務七要素
*借款人
*借款用途
*貸款限額
*貸款期限
*貸款利率
*還款頻率
*還款方式
*擔保方式
銀行信貸分類
獨立答題：對貸款按不同緯度進行分類
*會計核算歸屬
*貸款期限
*擔保方式
*性質(zhì)用途
公司貸款分類
*流動資金貸款
*項目貸款
*銀團貸款
*委托貸款
*銀行承兌匯票
*匯票貼現(xiàn)
零售貸款分類
*住房——一手房、二手房
*汽車——一手車、二手車
*教育——商業(yè)助學、國家助學、留學金融
*經(jīng)營——商用戶、個人投資經(jīng)營
*綜合——信用卡、循環(huán)授信
*醫(yī)療
視頻分享：我國貸款發(fā)展狀況
二、銀行信貸營銷渠道建設
信貸營銷渠道定義
信貸營銷渠道模式分類
信貸營銷渠道場所分類
信貸品牌營銷
三、銀行信貸產(chǎn)品生命周期
信貸產(chǎn)品生命中周期策略
介紹期
定義：銀行產(chǎn)品投入市場的初期，既試銷階段。
特點：宣傳費用、研發(fā)費用大、銷售額增長緩慢，銀行盈利很少，甚至發(fā)生虧損。
策略：建立有效的信息反饋機制，及時改進產(chǎn)品的設計，通過多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產(chǎn)品的用途和特點，激發(fā)客戶的購買欲望，制定合理的價格。
成長期
定義：轉入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段。
特點：宣傳費用、研發(fā)費用減少，銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加，產(chǎn)品競爭日趨激烈。
策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務，擴大廣告宣傳，為產(chǎn)品樹立良好的形象，提高聲譽，適當調(diào)整價格，增強產(chǎn)品的競爭力，利用已有的銷售渠道，積極開拓新市場，進一步擴大銷售。
成熟期
定義：在市場上的銷售已達到飽和階段。
特點：銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢，成本費用減少，銀行利潤較穩(wěn)定，市場競爭更為激烈，仿制產(chǎn)品，層出不窮。
策略：改進產(chǎn)品性能，努力實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競爭能力；開拓市場，采用進攻戰(zhàn)略，不斷拓展產(chǎn)品市場，這又包括縱向拓展，即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率，與橫向拓展，即尋找新客戶兩種策略，綜合運用營銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售。
衰退期
定義：已滯銷并趨于淘汰的階段。
特點：市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，銷售量急劇下降，價格大幅下跌，銀行利潤日益減少。
策略：
.持續(xù)策略：銀行可以延用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。
.轉移策略：將產(chǎn)品轉移到一些人有潛力的市場上繼續(xù)銷售。
.收縮策略：集中于XX些最為有利的市場上，以獲取*的利潤。
.淘汰策略：用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品，以維持或擴大市場占有率，增加產(chǎn)品銷售。
四、銀行信貸市場競爭環(huán)境
定義SWTO分析
分析內(nèi)容
案例：XX銀行信貸業(yè)務SWTO分析
第二講：謀篇布局——如何量身定制銀行信貸場景營銷策略
一、什么是銀行信貸場景化營銷
提問互動：大腦有何反應
銀行信貸場景化營銷的內(nèi)涵與意義
銀行信貸場景化營銷的特征在哪里
*場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
*場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
*場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
*場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
銀行信貸業(yè)務的七大具體營銷場景
討論分享：銀行信貸營銷有哪些具體的場景呢？
*銀行信貸廳堂聯(lián)動營銷
*銀行信貸廳堂微沙營銷
*銀行信貸主題沙龍營銷
*銀行信貸主題活動營銷
*銀行信貸外拓拜訪營銷
*銀行信貸遠程電話營銷
*銀行信貸個人微信營銷
二、銀行信貸場景營銷方案推演
銀行信貸營銷客戶定位
*銀行信貸營銷區(qū)域
*銀行信貸客群對象
*銀行信貸客群特征
銀行信貸營銷需求分析
銀行信貸營銷策略制定
銀行信貸營銷組織實施
案例：xx銀行銀行信貸產(chǎn)品場景化營銷
討論分享：如何設計我行銀行信貸產(chǎn)品的場景化營銷
三、銀行信貸場景化營銷七原則
銀行信貸創(chuàng)新原則
*概念創(chuàng)新
*標題創(chuàng)新
*內(nèi)容創(chuàng)新
*行為創(chuàng)新
*方式創(chuàng)新
*傳播創(chuàng)新
*口號創(chuàng)新
銀行信貸整合原則
*互借資源
*取長補短
*多方受益
案例：xx銀行銀行信貸產(chǎn)品沙龍營銷活動策劃
銀行信貸可執(zhí)行原則
銀行信貸制高點原則
銀行信貸績效性原則
銀行信貸借勢原則
銀行信貸多贏原則
四、銀行信貸場景化營銷的要點
銀行信貸統(tǒng)一性原則
銀行信貸可量化原則
銀行信貸可行性原則
銀行信貸針對性原則
銀行信貸特色原則
案例：XX銀行銀行信貸產(chǎn)品路演活動策劃
工具：銀行信貸產(chǎn)品場景化營銷物料清單
第三講：外拓營銷——如何積極拓展銀行信貸潛在目標客群
一、掌握銀行信貸外拓營銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營銷淵源流長
什么是銀行信貸外拓營銷
*特定群體
*金融需求
*金融行為
*主動出擊
*上門服務
銀行信貸外拓營銷重要作用
*突破發(fā)展瓶頸
*定義客戶價值
*雙向?qū)W習互動
*深化客戶關系
哪些網(wǎng)點急需銀行信貸外拓營銷
提問：我們的網(wǎng)點為什么要做外拓營銷？
*客戶數(shù)量不足
*客戶質(zhì)量不高
*客戶結構不優(yōu)
*網(wǎng)點業(yè)績不足
視頻案例：XX銀行銀行信貸外拓營銷活動
銀行信貸外拓營銷六大誤區(qū)
*發(fā)傳單
*搞運動
*急求成
*無模式
*無考核
*無培訓
銀行信貸外拓營銷的關鍵步驟
*拓—接觸客戶
*篩—找出需求
*跟—跟進需求
*養(yǎng)—培養(yǎng)信任
*耕—挖掘需求
二、精準定位銀行信貸外拓營銷目標客群
銀行信貸精準定位五大原則
*網(wǎng)點就近
*相對固定
*區(qū)域劃分
*由易到難
*二次篩選
繪制銀行信貸外拓營銷地圖
案例：XX銀行銀行信貸外拓營銷戰(zhàn)略布置圖
銀行信貸片區(qū)包干分配原則
*按客戶資源潛力
*按客戶經(jīng)理背景
*按客戶經(jīng)理關系
*按客戶經(jīng)理特長
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點、主攻單位、地標建筑列于圖上*
三、差異化設計銀行信貸外拓營銷的流程
社區(qū)銀行信貸外拓營銷五步流程
*小區(qū)調(diào)研
*營銷造勢
*活動實施
*沙龍營銷
*后期跟進
圖片案例：XX銀行銀行信貸社區(qū)外拓營銷活動
工具：社區(qū)銀行信貸外拓營銷調(diào)研表
工具：社區(qū)銀行信貸客戶統(tǒng)計表
街區(qū)銀行信貸外拓營銷五步流程
*開場破冰
*信息采集
*答疑解惑
*上門辦理
*增值服務
圖片案例：XX銀行銀行信貸街區(qū)外拓營銷活動
商區(qū)銀行信貸外拓營銷五步流程
*營銷策劃
*戰(zhàn)略溝通
*異業(yè)聯(lián)盟
*創(chuàng)新宣傳
*精準營銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸商區(qū)外拓營銷活動
樓區(qū)銀行信貸外拓營銷五步流程
*樓宇劃區(qū)
*關鍵拜訪
*集中宣講
*集中辦理
*持續(xù)營銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸樓區(qū)外拓營銷活動
政區(qū)銀行信貸外拓營銷三步流程
*信息收集
*電話跟進
*單獨營銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸政區(qū)外拓營銷活動
廠區(qū)銀行信貸營銷外拓流程
圖片案例：XX銀行銀行信貸廠區(qū)外拓營銷活動
校區(qū)銀行信貸外拓營銷四步流程
*公私聯(lián)動
*定點營銷
*定點辦理
*定期跟進
圖片案例：XX銀行銀行信貸校區(qū)外拓營銷活動
農(nóng)區(qū)銀行信貸外拓營銷四步流程
*突破關鍵人
*建立數(shù)據(jù)庫
*順勢營銷
*感情維護
圖片案例：XX銀行銀行信貸農(nóng)區(qū)外拓營銷活動
工具：農(nóng)戶信息采集表
四、充分做好銀行信貸外拓營銷準備事項
銀行信貸外拓營銷方案準備
銀行信貸外拓營銷人員準備
銀行信貸外拓營銷物料準備
討論分享：銀行信貸外拓活動需要準備哪些物品？
工具：銀行信貸外拓營銷物料清單
第四講：主題活動——如何迅速擴大銀行信貸區(qū)域品牌影響
一、銀行信貸主題活動的內(nèi)涵及作用
什么是銀行信貸主題活動
*注入一種思想和理念
*展情感的交流
*讓銷售具有靈魂
*精神享受和欲望滿足
*挖掘商品的賣點
銀行信貸主題活動的作用
*品牌宣傳
*業(yè)務推廣
*客戶開發(fā)
*客戶維護
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案例：情人節(jié)愛情存單營銷活動
八大經(jīng)典主題活動
*過大年——案例：寫春聯(lián)旺季營銷活動
*情人節(jié)——案例：愛情存單存款營銷活動
*元宵節(jié)——案例：猜燈謎銀行信貸營銷活動
*端午節(jié)——案例：包粽子比賽銀行信貸營銷活動
*護士節(jié)——案例：財富管理講壇銀行信貸營銷活動
*進社區(qū)——案例：廣告放電影銀行信貸營銷活動
*進農(nóng)區(qū)——案例：反非法集資活動銀行信貸營銷活動
*套圈圈——案例：開心快樂小周末銀行信貸營銷活動
主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區(qū)別
*獲客方式
*營銷進度
*組織準備
二、銀行信貸主題活動的組織與策劃
銀行信貸主題活動實施的七大步驟
銀行信貸主題活動策劃的五大原則
銀行信貸活動方案策劃八大要素
工具：銀行信貸主題營銷活動策劃方案模版
討論分享：根據(jù)網(wǎng)點周邊現(xiàn)狀策劃銀行信貸主題營銷活動
三、銀行信貸主題活動的溝通與籌備
場地溝通
獎品采購
宣傳資料
問卷設計
臺賬準備
影音設備
業(yè)務設備
后勤車輛
案例：XX銀行親子活動銀行信貸主題營銷
四、銀行信貸主題活動現(xiàn)場控制流程
活動主持
視頻案例：XX銀行銀行信貸主題營銷活動主持現(xiàn)場
工具：銀行信貸主題活動主持人串詞模版
深入互動
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉彎話術模版
領導發(fā)言
工具：銀行信貸主題營銷活動領導發(fā)言模版
信貸營銷策略培訓
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42915.html
