課程描述INTRODUCTION
高效沙龍活動(dòng)策劃培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效沙龍活動(dòng)策劃培訓(xùn)
課程背景:
隨著我國金融市場改革的不斷深化,傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競爭對手與日劇增,民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長,正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄,隨著利率市場化改革的不斷推進(jìn),以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營格局下,生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代,消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求,還對服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面,提出了更多、更高的要求。
那么,在這種新的經(jīng)營形勢下,客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中,顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益:
學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí),能夠準(zhǔn)確理解零售銀行的行業(yè)*的政策要求;正確把握零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢;充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn);熟練掌握零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具;從而梳理出一套切實(shí)可行的方法,改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣,最終達(dá)到提高效率、提升績效,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對象:支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù):80人以內(nèi),6-8人分為一個(gè)小組
授課方式:
老師講授
傳授方法,明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn),復(fù)制推廣
情景演練
還原場景,學(xué)以致用
討論分享
明辨是非,集結(jié)智慧
提問答疑
解除困惑,引導(dǎo)方向
課程大綱
第一模塊:謀篇布局——如何量身定制零售銀行場景營銷策略
一、什么是零售銀行場景化營銷
提問互動(dòng):大腦有何反應(yīng)
零售銀行場景化營銷的內(nèi)涵與意義
零售銀行場景化營銷的特征在哪里
*場景化的設(shè)計(jì)
案例:商場試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
*場景化的溝通
案例:建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
*場景化的消費(fèi)
案例:打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨,客戶只喜歡占便宜
*場景化的交易
案例:京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
零售銀行業(yè)務(wù)的七大具體營銷場景
討論分享:零售銀行營銷有哪些具體的場景呢?
*零售銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營銷
*零售銀行廳堂微沙營銷
*零售銀行主題沙龍營銷
*零售銀行主題活動(dòng)營銷
*零售銀行外拓拜訪營銷
*零售銀行遠(yuǎn)程電話營銷
*零售銀行個(gè)人微信營銷
二、零售銀行場景營銷方案推演
零售銀行營銷客戶定位
*零售銀行營銷區(qū)域
*零售銀行客群對象
*零售銀行客群特征
零售銀行營銷需求分析
零售銀行營銷策略制定
零售銀行營銷組織實(shí)施
案例:xx銀行零售銀行產(chǎn)品場景化營銷
討論分享:如何設(shè)計(jì)我行零售銀行產(chǎn)品的場景化營銷
三、零售銀行場景化營銷七原則
零售銀行創(chuàng)新原則
零售銀行整合原則
案例:xx銀行零售銀行產(chǎn)品沙龍營銷活動(dòng)策劃
零售銀行可執(zhí)行原則
零售銀行制高點(diǎn)原則
零售銀行績效性原則
零售銀行借勢原則
零售銀行多贏原則
四、零售銀行場景化營銷的要點(diǎn)
零售銀行統(tǒng)一性原則
零售銀行可量化原則
零售銀行可行性原則
零售銀行針對性原則
零售銀行特色原則
案例:XX銀行零售銀行產(chǎn)品路演活動(dòng)策劃
工具:零售銀行產(chǎn)品場景化營銷物料清單
第二講:廳堂微沙——如何深入挖掘到訪客戶零售銀行需求
提問互動(dòng):我行網(wǎng)點(diǎn)每天有多少人到訪呢?
一、廳堂零售銀行微沙龍的內(nèi)涵及特點(diǎn)
廳堂微沙的定義
廳堂微沙三大作用
廳堂微沙六大特點(diǎn)
案例:XX城商行開展廳堂微沙龍
二、廳堂零售銀行微沙標(biāo)準(zhǔn)流程及主題
提問互動(dòng):廳堂零售銀行微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢?
廳堂微沙九步法
*折頁發(fā)放
*禮貌問候
*身份介紹
*開場破冰
*主題說明
*過號提醒
*產(chǎn)品說明
*有獎(jiǎng)問答
*結(jié)束促成
案例:銀行貴賓卡營銷
廳堂微沙主題精選
*反電信詐騙
*反非法集資
*反假幣識別
*健康養(yǎng)生
*投資理財(cái)
*熱播影視
廳堂微沙組織形式
*宣講
*互動(dòng)
*促成
工具:廳堂微沙零售銀行營銷話術(shù)模版
獨(dú)立答題:零售銀行營銷微沙龍講稿撰寫
三、廳堂零售銀行微沙的三大準(zhǔn)備事項(xiàng)
方案準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
提問互動(dòng):廳堂零售銀行微沙需要準(zhǔn)備哪些物料呢?
人員準(zhǔn)備
四、廳堂零售銀行微沙的實(shí)施效果呈現(xiàn)
互動(dòng)活躍——全投入
案例:電視廣告中的提問互動(dòng)
討論分享:可用于廳堂零售銀行微沙的小游戲
行為得體——慢動(dòng)作
視頻案例:XX權(quán)威人士的演講
聲音清晰——多停頓
案例:XX晚會(huì)主持案例
情景演練:零售銀行產(chǎn)品廳堂宣講
形象專業(yè)——摳細(xì)節(jié)
情景演練:廳堂零售銀行微沙營銷
第三講:沙龍策劃——如何精心設(shè)計(jì)吸引零售銀行客戶到場
一、零售銀行主題沙龍的內(nèi)涵與作用
沙龍活動(dòng)歷史起源與發(fā)展
視頻案例:金錢一代權(quán)貴沙龍
零售銀行主題沙龍的重要作用
案例:XX股份行高考季主題沙龍活動(dòng)
零售銀行主題沙龍的多種類型
討論分享:銀行零售銀行主題沙龍的類型
零售銀行主題沙龍的四個(gè)環(huán)節(jié)
二、零售銀行主題沙龍活動(dòng)方向策劃
視頻案例:貴金屬銷售——打造魅力女性
零售銀行傳統(tǒng)節(jié)日沙龍
討論分享:根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
零售銀行客戶興趣沙龍
案例:XX股份行美容美體沙龍
討論分享:根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
零售銀行專項(xiàng)沙龍
案例:XX銀行理財(cái)節(jié)主題沙龍活動(dòng)
討論分享:根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
三、零售銀行主題沙龍活動(dòng)方案起草
零售銀行沙龍活動(dòng)策劃六大原則
*符合客戶習(xí)慣
*地點(diǎn)離網(wǎng)點(diǎn)近
*流程盡量詳細(xì)
*時(shí)間兩小時(shí)內(nèi)
*控制整體費(fèi)用
*整合三方資源
草擬零售銀行沙龍活動(dòng)方案
零售銀行主題沙龍組織分工
工具:零售銀行主題沙龍策劃方案模版
四、零售銀行主題沙龍客群篩選邀約
目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
*交易記錄
*資產(chǎn)狀況
*營銷進(jìn)度
*客戶轉(zhuǎn)介
邀約的四個(gè)要點(diǎn)
*正式邀約前要寒暄
*突出講師專家身份
*突出客戶尊貴身份
*用抽大獎(jiǎng)吸引客戶
廳堂當(dāng)面邀約
電話遠(yuǎn)程邀約
情景演練:零售銀行主題沙龍電話邀約
工具:零售銀行主題沙龍邀約客戶記錄表
工具:零售銀行主題沙龍邀約客戶話術(shù)模版
工具:零售銀行主題沙龍邀約客戶短信確認(rèn)模版
微信推廣邀約
第四講:沙龍實(shí)施——如何有效促成零售銀行客戶現(xiàn)場成交
一、零售銀行主題沙龍組織準(zhǔn)備事項(xiàng)
沙龍會(huì)場分區(qū)布置
桌椅排放朝向幕布
桌面放置客戶*
重要客戶朝前居中
網(wǎng)點(diǎn)客戶盡量集中
音響投影提前調(diào)試
二、零售銀行主題沙龍會(huì)場氛圍營造
會(huì)場音樂分類準(zhǔn)備
情景再現(xiàn):各類主題音樂現(xiàn)場體驗(yàn)
工具:零售銀行主題沙龍多功能音樂包
視覺體驗(yàn)精心設(shè)計(jì)
討論分享:零售銀行主題沙龍會(huì)場需要哪些視覺體驗(yàn)物料?
工具:零售銀行主題沙龍物料清單
促單禮品擺放臺前
工具:禮品標(biāo)簽
三、零售銀行沙龍現(xiàn)場控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)
現(xiàn)場控制總體流程
視頻案例:XX銀行零售銀行主題沙龍活動(dòng)開場
情景演練:開場兩介紹流程演練
會(huì)場互動(dòng)提前設(shè)計(jì)
工具:零售銀行主題沙龍調(diào)查問卷模版
產(chǎn)品宣講五個(gè)環(huán)節(jié)
洗腦的方法
*刺激認(rèn)知——談危害
*關(guān)聯(lián)感受——設(shè)情境
*植入觀點(diǎn)——引共鳴
*強(qiáng)化認(rèn)同——多重復(fù)
視頻案例:零售銀行產(chǎn)品推介沙龍
獨(dú)立答題:起草零售銀行產(chǎn)品主題沙龍洗腦話術(shù)
介紹的方法
四、零售銀行沙龍現(xiàn)場促成交易要點(diǎn)
答疑的方法
案例:XX銀行零售銀行產(chǎn)品主題沙龍促銷現(xiàn)場
促成的方法
情景演練:零售銀行主題沙龍活動(dòng)主持與講解
后期跟進(jìn)
工具:主題沙龍后期跟進(jìn)營銷話術(shù)
沙龍?jiān)u估
總結(jié)會(huì)議與評價(jià)
工具:零售銀行主題沙龍客戶回訪記錄表
高效沙龍活動(dòng)策劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42917.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周波