課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：肖廣
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課程
課程背景：
在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營(yíng)銷五策八法、營(yíng)銷氛圍打造、開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程收益：
● 陳述旺季營(yíng)銷開門紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷存款營(yíng)銷策略8大策略
● 操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
● 陳述開門紅旺季6種營(yíng)銷廳堂客戶識(shí)別及營(yíng)銷技巧
● 操作開門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
● 運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績(jī)
● 運(yùn)用旺季營(yíng)銷沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具
● 操作開門紅廳堂批量服務(wù)營(yíng)銷6種微沙龍營(yíng)銷技巧
● 操作存量客戶電話邀約策略
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
課程導(dǎo)入：開門紅理論
一、2019年開門紅營(yíng)銷的困境
外部困境
內(nèi)部困境
員工三大困境
案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？
二、2019年開門紅策略安排
開門紅的特點(diǎn)
開門紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
開門紅運(yùn)作七大措施
*目標(biāo)制定
*指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
*方案制定
*員工輔導(dǎo)激勵(lì)
*存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展
*營(yíng)銷氛圍打造
*績(jī)效管理
案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案！
開門紅情境一：存量客戶盤活及電話邀約
案例：網(wǎng)點(diǎn)王行長(zhǎng)存量客戶的困惑
存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
存量客戶盤活三大舉措
*客戶分層管理
*客戶分類營(yíng)銷
電話邀約與營(yíng)銷
精準(zhǔn)客群篩選建模
短信群發(fā)情境
電話邀約情境
案例：某省建行300個(gè)分期通電話，只有3意向客戶……
電話邀約現(xiàn)狀及困惑
案例：廣東省某國有銀行成功的電話邀約，現(xiàn)場(chǎng)447通電話，成功邀約309位，成功率69、
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品*
合-達(dá)成共識(shí)
案例：降級(jí)客戶/臨界客戶/潛力客戶
案例：某行電子銀行激活案例
案例：某行信用卡營(yíng)銷案例
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項(xiàng)
開門紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)存吸存情境
案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6、5億，通過增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8、2億……
一、7類20種精準(zhǔn)存款營(yíng)銷
關(guān)鍵時(shí)間存款調(diào)節(jié)類
資金承接類
結(jié)算類客群
忠誠穩(wěn)定類
代工客群類
第三方客群
他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
不同層級(jí)客戶吸存策略
*開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略
潛力客戶吸存策略
潛力客戶分析
案例：某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略
短信吸存策略
案例：建行/農(nóng)行短信吸存
案例：浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵
理財(cái)類客戶存款營(yíng)銷策略
*理財(cái)布局策略
*理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例：某國有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
柜面客戶吸存策略
*柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷話術(shù)
*柜面存款挽留“四步法”
等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例：某行廳堂存款營(yíng)銷策略及話術(shù)
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
獲客——代發(fā)客戶獲客來源分析
經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
案例：某銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略
五、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算
銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)
結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
*結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷策略
*結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：某行二維碼支付營(yíng)銷策略
小組演練：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計(jì)
開門紅情境三：零售產(chǎn)品推薦及異議處理
一、智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例：深圳某行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
三、基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投
成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
*三個(gè)工具
*四段話術(shù)
*基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
賬戶升級(jí)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
聚財(cái)案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬
*目標(biāo)客戶分析
*賬戶升級(jí)類產(chǎn)品買點(diǎn)分析
*一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
*異議處理
*一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
*基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
*重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
*基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
*處理異議的三大原則
*處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
開門紅情境四：廳堂微沙龍六類營(yíng)銷技巧
案例：深圳某國有行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
服務(wù)型微沙龍
營(yíng)銷型微沙龍
服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
*理財(cái)產(chǎn)品切入
*大額存單切入
*基金定投切入
*代銷保險(xiǎn)切入
咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
*短信服務(wù)切入
*掌上/網(wǎng)銀切入
有獎(jiǎng)問答型微沙龍
情感營(yíng)銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
微沙龍開場(chǎng)
*微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
微沙龍產(chǎn)品促成技巧
微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
微沙龍結(jié)束技巧
*微沙龍收尾
*倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)
開門紅情境五：網(wǎng)點(diǎn)情境邀約沙龍
一、導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要舉辦沙龍？
邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
*要么邀約不到人
*要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
*沙龍做了沒有效果
*電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例：某行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)連續(xù)3個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，組織保險(xiǎn)沙龍……、
沙龍舉辦失敗的六個(gè)原因
*失敗的電話邀約
*將沙龍當(dāng)成產(chǎn)品說明會(huì)
*舉辦過于倉促
*將沙龍當(dāng)成任何和負(fù)擔(dān)
*沙龍結(jié)束后不跟進(jìn)
*活動(dòng)結(jié)束后不總結(jié)
二、邀約沙龍種類
服務(wù)型沙龍
營(yíng)銷型沙龍
三、成功沙龍實(shí)施22個(gè)節(jié)點(diǎn)
沙龍前 9個(gè)關(guān)點(diǎn)
沙龍中 9個(gè)節(jié)點(diǎn)
沙龍后4個(gè)節(jié)點(diǎn)
四、成功舉辦七大關(guān)鍵事項(xiàng)
案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，消費(fèi)型保險(xiǎn)10單，收益型保險(xiǎn)5單300萬，基金定投戶15、信用卡5張，惠鑫存8戶
事前準(zhǔn)備
*基于不同月份的沙龍主題選擇
*基于不同客群的沙龍主題選擇
*全年客戶沙龍主題例舉
案例：建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例：建行理財(cái)沙龍方案
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及強(qiáng)化培訓(xùn)
*產(chǎn)品買點(diǎn)分析及促成話術(shù)及異議處理
案例：建行分期通電話邀約話術(shù)
案例：農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論：基于現(xiàn)有營(yíng)銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶精準(zhǔn)篩選及邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
*存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
*客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例：保險(xiǎn)沙龍客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
*客戶邀約的注意事項(xiàng)
被動(dòng)邀約
主動(dòng)邀約
案例：廳堂實(shí)現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
會(huì)前確認(rèn)——沙龍前錦囊
四、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
沙龍暖場(chǎng)
*沙龍暖場(chǎng)目的及技巧
工具：
沙龍音樂集
沙龍視頻集
主持開場(chǎng)
*沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
*微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
*沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
案例：建設(shè)銀行邀約沙龍開場(chǎng)設(shè)計(jì)
領(lǐng)導(dǎo)講話
主講宣講
促成配合
工具：
《現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表》
《獎(jiǎng)品設(shè)置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
過程分析
業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
收單部署
開門紅情境六：微信服務(wù)營(yíng)銷情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理
*廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
*存量客戶吸粉原則及技巧
*貴賓客戶批量吸粉情境
*普通客戶批量吸粉情境
案例：理財(cái)客戶微信吸粉
微信維護(hù)及營(yíng)銷
案例：一篇微信帶來3000萬存款
微信維護(hù)的價(jià)值
*微信朋友圈維護(hù)？
*8類客戶感興趣宣傳類型
*朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！
*微信朋友圈怎么發(fā)？
*微信發(fā)送頻率
*不同時(shí)間微信發(fā)送策略
*營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效？
失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例：建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例：建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營(yíng)銷發(fā)送案例
*微信群發(fā)技巧
*微信營(yíng)銷技巧
標(biāo)簽建立
微名片制作
客戶關(guān)鍵信息備注
加好友以后微信名片推送
微信文章標(biāo)題吸引力
文案簡(jiǎn)單明了，買點(diǎn)清晰
開門紅情境七：異業(yè)聯(lián)盟及商圈情境外拓營(yíng)銷
案例：深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì)，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張；
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價(jià)值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
社區(qū)商戶聯(lián)盟
商圈商戶聯(lián)盟
事業(yè)單位聯(lián)盟
案例：事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
社區(qū)營(yíng)銷困惑
社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價(jià)值
社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟打造
*客戶分析
*商戶盤點(diǎn)
*商戶選擇
*制定方案
案例：上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例：滄州建行異議聯(lián)盟方案
商戶洽談
討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例：龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例：照相館洽談策略及話術(shù)
運(yùn)行推廣
小組研討：分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例：廣州民生銀行玉器市場(chǎng)占有率不斷流失……、、
小組討論：商圈客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)？
案例：云南省某農(nóng)商行建材市場(chǎng)聯(lián)盟案例……、、
商圈聯(lián)盟流程
商圈客戶盤點(diǎn)
商圈客戶選擇
不需要
我已經(jīng)有合作銀行了
你們只是雷聲大雨點(diǎn)小
商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
五、商圈客戶聯(lián)盟運(yùn)行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)：家具市場(chǎng)、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
連鎖店聯(lián)盟策略
案例：某省建行一次商戶POS營(yíng)銷引發(fā)2000家連鎖店?duì)I銷商機(jī)…、、
事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例：多次拜訪依然敲不開重點(diǎn)學(xué)校的門
事業(yè)單位營(yíng)銷挑戰(zhàn)
案例：銀事聯(lián)合，創(chuàng)希望工程新篇章
事業(yè)單位聯(lián)盟原則
開門紅情境八：廳堂營(yíng)銷氛圍打造
一、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷案例
大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)
*等候區(qū)前方
*等候區(qū)
高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)
二、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷氛圍打造
基于存款的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：郵儲(chǔ)存款營(yíng)銷氛圍打造案例
案例：漢口銀行存款營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳某國有行營(yíng)銷氛圍打造
基于信用卡的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營(yíng)銷119張信用卡
三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說話
案例：信用卡營(yíng)銷工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷工具制作
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作
案例：大額存單營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課程
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