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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
智慧銀行轉(zhuǎn)型——零售客戶經(jīng)理五大情境營(yíng)銷
 
講師:肖廣 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

零售客戶經(jīng)理五大情境培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:肖廣    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售客戶經(jīng)理五大情境培訓(xùn)

課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來(lái)越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營(yíng)銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來(lái)業(yè)績(jī)、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來(lái)越重,貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營(yíng)銷客戶,因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營(yíng)銷技巧,更新穎的營(yíng)銷策略!

課程收益:
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營(yíng)銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營(yíng)銷、微信服務(wù)營(yíng)銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng),課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī);
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益:
● 存量客戶維護(hù)與電話邀約情境
● 基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類客群存款情境
● 微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境
● 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷情境

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程方式:講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱
第一講:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、導(dǎo)入:客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
案例:某國(guó)有行全國(guó)推行全功能型無(wú)高柜網(wǎng)點(diǎn)打造!
研討:智能化轉(zhuǎn)型下營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
)從等客上門——主動(dòng)出擊
)從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
)從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷

第二講:情境——零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷,廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一:信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二:信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三:有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營(yíng)銷工具
案例:基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四:有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五:信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營(yíng)銷案例:5天80個(gè)基金定投
三個(gè)工具
四段話術(shù)
基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
情景演練通關(guān):基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
聚財(cái)案例:5天簽約105戶聚財(cái),簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
目標(biāo)客戶分析
聚財(cái)買點(diǎn)分析
一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
聚財(cái)推薦異議處理
一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān):基于聚財(cái)營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

第三講:產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營(yíng)銷工具
案例:基金定投營(yíng)銷工具
案例:現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具
沙盤演練:基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽,現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第四講:業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕
處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題

第五講:情境二——存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網(wǎng)點(diǎn)王行長(zhǎng)存量客戶的困惑
一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶盤活三大舉措
客戶分層管理
客戶分類營(yíng)銷
電話邀約與營(yíng)銷
)基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模
)短信群發(fā)情境
)電話邀約情境
案例:某省建行300個(gè)分期通電話,只有3意向客戶……
)電話邀約現(xiàn)狀及困惑
案例:廣東省農(nóng)業(yè)銀行成功的電話邀約,現(xiàn)場(chǎng)447通電話,成功邀約309位,成功率
三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
合-達(dá)成共識(shí)
案例1:某行信用卡營(yíng)銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術(shù)
案例4:理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例5:建行分期貸款類營(yíng)銷案例
五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
電話邀約十大注意事項(xiàng)

第六講:情境三——微信服務(wù)營(yíng)銷情境
導(dǎo)入:微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例:個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理
廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
存量客戶吸粉原則及技巧
貴賓客戶批量吸粉情境
普通客戶批量吸粉情境
案例:理財(cái)客戶微信吸粉
四、微信維護(hù)及營(yíng)銷
案例:一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款
微信維護(hù)的價(jià)值
)微信朋友圈維護(hù)?
)8類客戶感興趣宣傳類型
)朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例:一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴!
)微信朋友圈怎么發(fā)?
微信發(fā)送頻率
不同時(shí)間微信發(fā)送策略
營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效?
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營(yíng)銷發(fā)送案例
)微信群發(fā)技巧
五、微信營(yíng)銷技巧
標(biāo)簽建立
微名片制作
客戶關(guān)鍵信息備注
加好友以后微信名片推送
微信文章標(biāo)題吸引力
文案簡(jiǎn)單明了,買點(diǎn)清晰

第七講:情境四——網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)存吸存情境
案例:某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億,通過增存策略7個(gè)月以后存款新增,到8.2億……
一、7類20種精準(zhǔn)存款營(yíng)銷
關(guān)鍵時(shí)間存款調(diào)節(jié)類
資金承接類
結(jié)算類客群
忠誠(chéng)穩(wěn)定類
代工客群類
第三方客群
他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
同層級(jí)客戶吸存策略
)開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略
案例:某省建行不同層級(jí)吸存策略
案例:漢口銀行不同層級(jí)客戶吸存策略
潛力客戶吸存策略
)潛力客戶分析
案例3:某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略
短信吸存策略
案例:建行/農(nóng)行短信吸存
案例:浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵
三、理財(cái)類客戶存款營(yíng)銷策略
理財(cái)布局策略
理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例7:某國(guó)有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略
四、廳堂客戶吸存及挽留技巧
柜面客戶吸存策略
柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷話術(shù)
柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:廣州民生銀行柜面吸存策略
五、等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例:某建行廳堂存款營(yíng)銷策略及話術(shù)
六、代發(fā)資金留存及吸存策略
獲客——代發(fā)客戶10類獲客來(lái)源分析
經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
案例:浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷案例
案例:建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略
七、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算
銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)
結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷策略
結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營(yíng)銷策略
小組演練:網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計(jì);

第八講:情境五——:異業(yè)聯(lián)盟情境
案例:深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì),某行聯(lián)盟舉辦,3天開卡1500張;
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價(jià)值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
社區(qū)商戶聯(lián)盟
商圈商戶聯(lián)盟
事業(yè)單位聯(lián)盟
案例:事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
社區(qū)營(yíng)銷困惑
社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價(jià)值
社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟打造
)客戶分析
)商戶盤點(diǎn)
)商戶選擇
)制定方案
案例:上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例:滄州建行異議聯(lián)盟方案
)商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例:照相館洽談策略及話術(shù)
)運(yùn)行推廣
小組研討:分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場(chǎng)占有率不斷流失……
小組討論:商圈客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)?
案例:云南省某農(nóng)商行建材市場(chǎng)聯(lián)盟案例……
商圈聯(lián)盟流程
)商圈客戶盤點(diǎn)
)商圈客戶選擇
)商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
不需要
我已經(jīng)有合作銀行了
你們只是雷聲大雨點(diǎn)小
商圈客戶聯(lián)盟運(yùn)行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計(jì):家具市場(chǎng)、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
五、連鎖店聯(lián)盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營(yíng)銷引發(fā)2000家連鎖店?duì)I銷商機(jī)…
六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點(diǎn)學(xué)校的門
事業(yè)單位營(yíng)銷挑戰(zhàn)
案例:銀事聯(lián)合,創(chuàng)希望工程新篇章
事業(yè)單位聯(lián)盟原則

零售客戶經(jīng)理五大情境培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/42931.html

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    參加課程:智慧銀行轉(zhuǎn)型——零售客戶經(jīng)理五大情境營(yíng)銷

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
肖廣
[僅限會(huì)員]

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