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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
破局:開啟陌生市場的八大秘密法則
 
講師:王駿 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

開啟陌生市場法則培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王駿    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

開啟陌生市場法則培訓(xùn)

課程背景:
壽險銷售難嗎?答案是肯定的,壽險是世界上最難銷售的產(chǎn)品,沒有之一,尤其是陌生銷售,更是難于上青天。陌生市場是壽險*的市場,也是最難開發(fā)的市場,無論從哪個角度來說,陌生市場都是保險公司最想突破,最期望得到的資源寶庫,因為誰掌握了陌生市場,誰就是壽險*,可面對陌生市場的開發(fā),各大公司似乎沒有更好的辦法。
有人說是銷售難是因為自己的專業(yè)度不夠,是自己的溝通力不行,也有人說是自己沒有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶,其實這都不是最難的,這些是可控的,通過訓(xùn)練可以得到解決,真正最難的是我們無法控制的——客戶拒絕,它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心,因此無論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明,都無法成為客戶拒絕的防護(hù)墻。
壽險銷售難是因為其產(chǎn)品的特殊性,它是一種無形的產(chǎn)品,銷售的是對未來的一種承諾,沒有足夠的信任,根本就無法獲得成交,而陌生人對于我們而言,最缺乏的恰恰就是信任,如何讓陌生人迅速對我們建立信任?
《破局:開啟陌生市場的八大秘密法則》從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的思維模式,使用令人匪夷所思的方法開發(fā)陌生市場,最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕,讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì),從而提高了銷售人員從業(yè)的信心。
本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的,它們每一個都極具代表性,每一個案例就是一個秘密法則,每一個法則都能讓我們走向保險成功之路。

課程收益:
● 利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價值禮品等絕密武器,完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。
● 過去的行銷方法如同釣魚,一條一條釣,現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚,一網(wǎng)一網(wǎng)撈。
● 客戶就像“池塘里的魚”,多得數(shù)不清,只要拿起漁網(wǎng)隨時打澇,輕松又簡單。
● 秘密法則如同“多米諾骨牌”,只要在局部市場觸動一點,便可實現(xiàn)保單自動化、裂變式增長。
● 塑造全新思維模式,抓住人性弱點,透露不為人知的保險行銷模式。

課程時間:3天,6小時/天
課程人數(shù):不超過120人為效果*
課程對象:壽險公司的外勤銷售人員(入職一年以上)
課程方式:講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)

課程大綱
第一講:保險營銷成功之“道”

一、真正的保險成功之道
1. 壽險營銷要從“術(shù)”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場是*的市場,但也是最難開發(fā)的市場
思考:為什么銷售保險那么難?
3. 真正的保險成功之道:聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
二、保險行銷的三大流程
1. 抓潛:抓住潛在客戶的詳細(xì)資料
2. 成交:潛在客戶購買了產(chǎn)品
3. 追銷:客戶多次成交或轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶
三、抓潛成功的四大武器
1. 魚塘法則:找到同類準(zhǔn)客戶聚集的地方
2. 杠桿借力:利用相應(yīng)的工具獲取準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料
3. 銷售信行銷:促使準(zhǔn)客戶與我見面交談
4. 超價值禮品:幫助準(zhǔn)客戶下定購買的決心

第二講:創(chuàng)新營銷之八大秘密法則
一、秘密法則一:醫(yī)院里的連環(huán)保單
1. 魚塘法則:選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘
2. 杠桿借力:以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷:給孩子家長的一封銷售信
4. 超價值禮品:用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險
5. 超價值禮品:用財富金鑰匙為贈品獲得成交
小組研討:抓潛的第一大武器是魚塘法則,假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險、重疾險和理財險,我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚塘呢?選擇那里做魚塘的原因是什么呢?
二、秘密法則二:高端小區(qū)里的“保險明星”
1. 魚塘法則:選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘
2. 杠桿借力:通過保安了解小區(qū)情況
3. 杠桿借力:和小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷:給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信
5. 超價值禮品:用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小組研討:抓潛的第二大武器是杠桿借力,假如我們已經(jīng)選定了中國電信營業(yè)廳作為魚塘,我們?nèi)绾卫酶軛U借力來獲取客戶的詳細(xì)資料呢?

三、秘密法則三:十元撬動大市場
1. 魚塘法則:選擇上海西文服飾公司作為魚塘
2. 杠桿借力:通過贈送國內(nèi)急難援助卡敲開西文服飾的大門
3. 杠桿借力:和小劉合作獲取客戶的資料并引導(dǎo)銷售
4. 銷售信行銷:給銷售經(jīng)理們的一封銷售信
5. 超價值禮品:用瑞士軍刀、移動硬盤等贈品獲得成交
6. 如何撰寫銷售信
*:通過魚塘法則和杠桿借力,我們獲得了移動公司中層干部吳強(qiáng)的客戶資料,我們將通過*來設(shè)計銷售信。
四、秘密法則四:來自擔(dān)保公司的保單
1. 魚塘法則:選擇擔(dān)保公司作為魚塘
2. 杠桿借力:通過與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷:給貸款老板的一封銷售信
4. 超價值禮品:用財稅專家的免稅方案獲得成交
小組研討:如果是我們的話,我們會設(shè)計什么樣的超價值禮品送給黃總?請說出你所選擇的禮品為什么能夠打動黃總?

五、秘密法則五:聊天群里飛出的保單
1. 為什么要加入別的人QQ群而不是微信群?
2. 我如何通過QQ群來了解群友的情況?
3. 我是如何成為群里的“領(lǐng)袖人物”?
4. 我為什么要自己建群?
5. 群友為什么會主動與我交流保險并且購買保險?
6. 群營銷的五大成功法則
六、秘密法則六:和競爭對手聯(lián)盟
1. 營銷出奇招:改變思維同競爭對手合作
2. 魚塘法則:到別人的魚塘里抓魚
3. 杠桿借力:通過競爭對手獲取客戶資料
4. 銷售信行銷:讓競爭對手心甘情愿與我合作開發(fā)他的市場
5. 超價值禮品:利用超價值禮品獲得成交

七、秘密法則七:老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1. 影響現(xiàn)代營銷的數(shù)字“5”
2. 維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1)傳遞價值:傳遞真正的價值給老客戶
2)一視同仁:老客戶無大小,你必須一視同仁。
3)保持問候:你必須對老客戶保持每二周一次的問候
4)融入生活:你必須融入老客戶的生活,讓他習(xí)慣你的存在。
3. 真正要啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制需要“二級推進(jìn)”
4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素
1)獲得利益:必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2)沒有難度:老客戶的轉(zhuǎn)介紹其實就是喝茶聊天順便提起我
3)服務(wù)質(zhì)量:服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
小組研討:針對客戶家屬設(shè)計創(chuàng)意活動

八、秘密法則八:無關(guān)生智 局外生慧
1. 什么是智慧:能夠解決平常人認(rèn)為不平常的事
2. 跳出保險做保險:你離利益越遠(yuǎn),你就越能打動客戶
3. 保險銷售成功之道:拋棄索取者心態(tài),建立奉獻(xiàn)者姿態(tài)
4. 保險銷售成功的三大策略:策劃、給予、對接
5. 杠桿借力使用的三大法則
6. 人性趨利,給他利益,你必能獲得你想要的
7. 真正的保險財富之道:聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
8. 要想從保險獲利百萬,你必須跨越三座大山
9. 順勢是一種智慧:順?biāo)?ldquo;勢”而為,然后再造自“勢”
課堂練習(xí):請根據(jù)銷售信撰寫的九大步驟,寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。

開啟陌生市場法則培訓(xùn)


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