課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行發(fā)展趨勢課程
課程背景:
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。
王老師經(jīng)合自身多年在“中國*零售銀行”招商銀行的從業(yè)經(jīng)歷,并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗,結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究,為您撥開重重迷霧,找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程對象:支行行長、網(wǎng)點經(jīng)理
課程大綱
第一講:中國零售銀行的發(fā)展進程
互動討論:你對哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻?
一、BANK1、0時代:“不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃”
案例:招商銀行的一次轉(zhuǎn)型
解讀:馬蔚華其人
1、交易型網(wǎng)點——銷售服務(wù)型網(wǎng)點
2、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新
3、財富管理的雛形
二、BANK2、0時代:“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革
1、電子銀行的前世今生
對比:各家銀行網(wǎng)銀和手機銀行的優(yōu)劣勢比較
2、社區(qū)銀行的O2O嘗試
案例:那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型
討論:社區(qū)銀行成功的必要條件
3、直銷銀行的興起
案例分析:平安銀行“橙子銀行”
案例分析:包商銀行“小馬BANK”
三、BANK3、0時代:銀行不再是一個地方,而是一種行為!
1、互聯(lián)網(wǎng)金融:站在銀行門口的野蠻人
案例分析:微信支付如何后來居上?
案例分析:馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國
2、未來零售金融需求的特點是什么?
3、物理網(wǎng)點的再次轉(zhuǎn)型
案例:各大銀行的智慧網(wǎng)點
4、“消滅銀行卡!”——移動支付的時代到來
5、重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身
案例:田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身
6、未來零售銀行轉(zhuǎn)型的7大方向
第二講:零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響
1、利率市場化與資本約束
2、科技改變一切
3、社會和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵
二、客戶經(jīng)營模塊
1、客戶關(guān)系管理(架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一)
案例:令人抓狂的批薩店員
案例:招商銀行的CRM系統(tǒng)
2、客戶經(jīng)營策略(細分、需求、提升、經(jīng)營、服務(wù))
3、市場活動策略
三、核心業(yè)務(wù)模塊
1、財富管理業(yè)務(wù)
案例分析:招商銀行的私人銀行體系
視頻討論:《奪命金》理財經(jīng)理的不歸路
延伸討論:臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費金融業(yè)務(wù)
案例:民生銀行小微金融的得與失
案例:淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論:P2P的暴力生長
3、網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)
四、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位
1、大數(shù)據(jù)在我國零售銀行中的應(yīng)用
案例:招商銀行微信銀行的智能識別
案例:中信銀行的信用卡秒極營銷
2、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景(客戶管理、市場營銷、風(fēng)險管理)
3、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向
第三講:零售銀行新常態(tài)與模式變革
一、客戶新常態(tài)
1、客戶需求強勁,但行為和預(yù)期不斷改變
2、消費中產(chǎn)崛起
延伸:吳曉波頻道數(shù)據(jù)
3、養(yǎng)老一族日益重要
4、新型城鎮(zhèn)化成未來增長點
二、渠道新常態(tài)
2、多渠道、全渠道成為必須
三、產(chǎn)品新常態(tài)
1、金融產(chǎn)品生活化
四、技術(shù)新常態(tài)
1、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗
五、監(jiān)管新常態(tài)
六、競爭新常態(tài)
七、零售銀行格局發(fā)生變化
1、客戶獲取碎片化
2、服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)化
3、產(chǎn)品運營整合化
八、五大差異化模式
1、客戶深耕型
2、渠道創(chuàng)新型
3、產(chǎn)品專家型
4、全面致勝型
5、生態(tài)整合型
九、七大關(guān)鍵能力
1、客戶獲取與精細管理
2、渠道覆蓋與渠道管理
3、直擊痛點的產(chǎn)品與服務(wù)
4、運營體系與數(shù)據(jù)整合
5、靈活應(yīng)變的組織與管控
6、綜合定價與風(fēng)控體系
7、跨界生態(tài)整合能力
第四講:零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
一、產(chǎn)品創(chuàng)新的目標和策略重點
1、客戶的生命周期
2、客戶的金融需求
3、客戶的痛點
4、明確創(chuàng)新的配套措施
5、創(chuàng)新產(chǎn)品的營銷推廣模式
案例:富國銀行小微貸款的創(chuàng)新
6、創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維
二、產(chǎn)品設(shè)計四步法
1、研究需求:桌面研究、用戶調(diào)查、使用體驗
2、可行分析:市場狀況、監(jiān)管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識
3、產(chǎn)品設(shè)計:名稱、客戶、用途、特點、模式、風(fēng)控
4、設(shè)計論證:對客戶、對銀行、對社會
三、四大類客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計實例
1、基礎(chǔ)類需求:存款、結(jié)算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品
2、消費需求:貸款、信用卡等產(chǎn)品
3、投資需求:理財、投資、托管、養(yǎng)老金等產(chǎn)品
4、經(jīng)營需求:貸款、結(jié)算等產(chǎn)品
第五講:網(wǎng)點運營管理與整合營銷
一、網(wǎng)點定位與氛圍營造
1、網(wǎng)點定位分析
1)客戶定位
2)業(yè)務(wù)定位
3)功能定位
4)資源配置定位
5)經(jīng)營策略定位
討論:為什么社區(qū)營銷活動效果不佳?
分組作業(yè):繪制網(wǎng)點社區(qū)資源地圖
2、網(wǎng)點氛圍營造
1)營銷氛圍的常見誤區(qū)
討論:網(wǎng)點究竟如何功能分區(qū)?
2)宣傳設(shè)置要點
3)個性設(shè)施設(shè)置
4)高效的現(xiàn)場管理
二、網(wǎng)點服務(wù)銷售流程整合
1、人員的角色定位
2、崗位聯(lián)動流程
3、日常銷售行為管理
4、做細陣地營銷
5、網(wǎng)點產(chǎn)能提升
實戰(zhàn):網(wǎng)點SWOT簡要分析
課程總結(jié)
零售銀行發(fā)展趨勢課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43045.html
已開課時間Have start time
- 王振柱
戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)訓(xùn)
- 《資本市場改革與IPO決策 張光利
- 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革管理 孫海榮
- 戰(zhàn)略管理——從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn) 孫海榮
- 《企業(yè)出海GTM全流程》 鄭佳樂
- 《創(chuàng)新投行模式 助力傳統(tǒng)商 李田夫
- 推動戰(zhàn)略落地的流程管理 劉忠華
- 《如何進行戰(zhàn)略解碼—從戰(zhàn)略 林羽
- 《數(shù)字化賦能銀行業(yè) 探究數(shù) 李田夫
- 企業(yè)融媒體平臺建設(shè)的方向與 李璐
- 《下一代移動通信技術(shù)(6G 李田夫
- 新金融環(huán)境下的銀行網(wǎng)點布局 林濤
- 精益智能制造與IT戰(zhàn)略規(guī)劃 林勝益