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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《理財(cái)客戶心理分析與KYC技巧》
 
講師:王振柱 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:王振柱    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財(cái)客戶心理分析課程

課程背景:
越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做理財(cái)規(guī)劃;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;你不了解客戶,客戶也不了解你,無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于理財(cái)經(jīng)理沒有對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析,沒有掌握客戶心理,做好客戶的有效KYC,沒有對客戶的需求進(jìn)行深度挖掘。王老師經(jīng)合自身多年的理財(cái)從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出理財(cái)客戶的心理類型及應(yīng)對方法,理財(cái)經(jīng)理有效KYC的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法,幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓理財(cái)經(jīng)理與客戶形成良好的互動和互信,達(dá)到銀行、客戶和理財(cái)經(jīng)理的三贏。

課程收益:
● 掌握性格色彩與九型人格在理財(cái)服務(wù)中的應(yīng)用
● 有效挖掘客戶需求,提出有針對性的解決方案
● 形成客戶服務(wù)鏈條,持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶資產(chǎn)
● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

課程對象:理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講:理財(cái)營銷為什么要做KYC?
一、零售業(yè)務(wù)競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長
討論:銀行在零售銀行市場中的優(yōu)勢與劣勢
1、以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
二、“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?
案例1:一個客戶經(jīng)理的困惑
案例2:害死人的營銷心靈雞湯
視頻案例3:醫(yī)生是怎么做營銷的

第二講:客戶性格色彩與溝通技巧
一、掌握客戶性格決定KYC成敗!
二、如何識別與分析客戶?
1、行為特征
2、思維偏好
3、價值取向
三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1、紅色性格行為特征與溝通技巧
2、黃色性格行為特征與溝通技巧
3、藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4、綠色性格行為特征與溝通技巧
1)不同性格客戶的投資屬性
2)不同性格客戶的營銷方式
3)不同性格客戶的產(chǎn)品組合

第三講:九型人格與投資偏好
小測試:你了解有錢人嗎?
一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)
1、家庭理財(cái)型
2、財(cái)務(wù)恐懼型
3、獨(dú)立型
4、匿名型
5、大人物型
6、貴賓級型
7、儲蓄型
8、賭徒型
9、創(chuàng)新型
練習(xí):誰屬于哪一類客戶?
二、打開九種類型客戶的理財(cái)動機(jī)
1、資產(chǎn)配置的營銷
2、基金的營銷
3、另類投資的營銷

第四講:了解客戶(KYC)的方法和流程
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例1:史玉樹如何踏上“征途”
案例2:郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、理財(cái)需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論:當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場:形體、聲音、語速、話題
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
六、KYC提問四步法
1、狀態(tài)問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
視頻案例:《非誠勿擾》銷售分歧終端機(jī)
七、傾聽并整理客戶需求

第五講:十大需求的KYC地圖
一、KYC四個核心關(guān)鍵
1、設(shè)置問題
2、了解過去
3、盤點(diǎn)現(xiàn)在
4、推測未來
二、分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
1、講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2、養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3、子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4、資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5、風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置
6、代持需求的KYC問題設(shè)置
7、移民需求的KYC問題設(shè)置
8、傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9、境外投資需求的KYC問題設(shè)置
要求:每組就一個需求進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的*問題話術(shù),請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
三、客戶非金融需求的KYC地圖
討論:客戶有哪些非金融需求
四、不同場景下的KYC注意事項(xiàng)
1、電訪營銷的KYC注意事項(xiàng)
2、廳堂營銷的KYC注意事項(xiàng)
3、主動面訪的KYC注意事項(xiàng)
五、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位
1、定期檢視與溝通
2、定期詢問客戶需求變化
3、重塑你的微信朋友圈

理財(cái)客戶心理分析課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43046.html

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王振柱
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