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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新
 
講師:吳越舟 瀏覽次數(shù):2531

課程描述INTRODUCTION

戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新培訓(xùn)

· 總經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:吳越舟    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新培訓(xùn)

課程背景:
了解營銷中的常見問題及表現(xiàn),明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路;清晰市場(chǎng)部的專業(yè)職能,通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場(chǎng)瓶頸;明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏的模式變化,闡明市場(chǎng)引導(dǎo)銷售的方法;從市場(chǎng)部職能角度,深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻與軟肋,清晰模式特點(diǎn);能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;能掌握各類客戶的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。能全面掌握各類客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。

講師獨(dú)創(chuàng):
● 商業(yè)“職業(yè)殺手”內(nèi)外兼修的成長模型
● 市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)坐標(biāo)”與“節(jié)奏坐標(biāo)”
● 策略組合的“歸納延展”測(cè)試模型;
● 渠道拓展的“妻子—情人—知己”的三維模型

講師著作:
1. 《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》  中國經(jīng)濟(jì)出版社,2016年
2. 《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》北京時(shí)代光華出版社
3. 《非常之道——*管理思想精粹》,人民郵電出版社,2013年

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
課程形式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

課程大綱
第一講:營銷困境與成因

一、營銷問題分析
1. 市場(chǎng)視野局限,理念落后,模式陳舊,未來戰(zhàn)略方向與思路不清;
2. 一線業(yè)績?cè)鲩L乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發(fā)展后勁不足;
3. 產(chǎn)品線缺少戰(zhàn)略規(guī)劃,綜合效益下降;
4. 新品缺乏,成活率低,創(chuàng)新乏力,老客戶流失;
5. 專業(yè)部門職能缺失,產(chǎn)研銷協(xié)同失效;
6. 缺少激勵(lì),機(jī)制失效,管理乏力
二、問題成因分析
1. 宏觀環(huán)境變化劇烈,行業(yè)洗牌加劇,不確定性高
2. 中觀戰(zhàn)略思路不清,外部市場(chǎng)聚焦不夠
3. 微觀策略組合不當(dāng),關(guān)鍵機(jī)會(huì)不能把控,有限資源耗散
三、深層原因透視
1. 行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2. 行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性,
3. 需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4. 競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變:“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例:名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展戰(zhàn)略
案例:智能手機(jī)市場(chǎng)的模式升級(jí)

第二講:行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場(chǎng)調(diào)研
1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
1)小區(qū),行業(yè),大區(qū),戰(zhàn)略四種模式
3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1. 區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2. 行業(yè)周期的五種類型
三、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1. 行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2. 行業(yè)需求的密碼破譯
3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例:匯川公司的節(jié)奏把控
案例:華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐
案例:深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式

第三講:策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1. 品牌策略與實(shí)踐
2. 渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1. 產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2. 產(chǎn)品線策略
3. 新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1. 價(jià)格分析與策略
2. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3. 服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4. 走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5. 渠道培育與淘汰
案例:廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例:香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

第四講:產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)策略
一、品類結(jié)構(gòu)化方法
1. 全線有效覆蓋
2. 節(jié)點(diǎn)內(nèi)在關(guān)聯(lián)
二、顧客結(jié)構(gòu)化
1. 從年齡層掘金
2. 從富裕度掘金
3. 三大支點(diǎn)掘金
三、渠道結(jié)構(gòu)化
1. 分銷渠道
2. 直銷渠道
3. 終端類型
4. 互聯(lián)網(wǎng)渠道
四、競(jìng)品結(jié)構(gòu)化
1. 防御原則與方法
2. 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品防御點(diǎn)
3. 防御新客利益點(diǎn)
案例:小松工程機(jī)械在中國的崛起
案例: 三一重工的品牌運(yùn)作與提升

第五講:新產(chǎn)品研發(fā)策略
一、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
需求、競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)三要素融合
1. 新產(chǎn)品構(gòu)思篩選模型
2. 新產(chǎn)品概念與實(shí)體開發(fā)
3. 獨(dú)特賣點(diǎn)提煉
二、新品研發(fā)的兩條路徑
1. 市場(chǎng)路徑的擴(kuò)張定位
2. 產(chǎn)品路徑的擴(kuò)張定位
3. 復(fù)合方式的擴(kuò)張?zhí)剿?br /> 三、新品研發(fā)的兩種模式
1. 銷售型新品研發(fā)模式
2. 市場(chǎng)型新品研發(fā)模式
3. 兩者在應(yīng)用中的實(shí)踐
四、迭代研發(fā)模式與創(chuàng)新
1. 迭代研發(fā)的原理
2. 微信的迭代研發(fā)密碼
3. 小米的迭代研發(fā)秘密
4. 傳統(tǒng)行業(yè)的迭代研發(fā)實(shí)踐
案例:匯川工控行業(yè)的新品定位
案例:長城汽車新品“業(yè)務(wù)評(píng)估”與技術(shù)評(píng)估

第六講:產(chǎn)品線管控策略
一、產(chǎn)品線總策略
1. 產(chǎn)品線客觀評(píng)估
2. 產(chǎn)品線的戰(zhàn)略性聚焦
3. 產(chǎn)品線實(shí)踐的策略組合
二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃
生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合
1. 價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法:設(shè)定合理的零售價(jià)格
2. 戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法
3. 價(jià)格彈性和心理魔力
三、 技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新模型
2. 升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新
3. 顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新
4. 革命性產(chǎn)品創(chuàng)新
四、產(chǎn)品線的管控
1. 回顧產(chǎn)品線近期表現(xiàn)
2. 基于戰(zhàn)略的產(chǎn)品線管控
3. 透視客戶痛點(diǎn),聚焦關(guān)鍵機(jī)會(huì)
案例:雷士照明的份額的固若金湯
案例:匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉

第七講:定價(jià)策略與管控
一、價(jià)格問題分析
1. 前臺(tái)增量銳減:銷售量逐年降低
2. 價(jià)格策略失效:利潤率逐年降低
3. 區(qū)域策略不當(dāng);市場(chǎng)結(jié)構(gòu)差異
4. 生產(chǎn)協(xié)同沖突:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
5. 研發(fā)節(jié)奏失衡:專業(yè)與服務(wù)失度
6. 集權(quán)分權(quán)適當(dāng)
二、產(chǎn)品價(jià)格的集中表現(xiàn)
1. 波浪試下滑與分析
2. 階梯式波動(dòng)與分析
3. 懸崖式下滑與分析
4. 周期性上揚(yáng)與分析
三、定價(jià)問題解析
1. 第一對(duì)矛盾:短期與長期
2. 第二對(duì)矛盾:前臺(tái)與后臺(tái)
3. 問題的本質(zhì):戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
案例:廣東居安照明——二線品牌的“盒子困境”
案例:三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑

第八講:價(jià)格管控與方法
一、產(chǎn)品線定價(jià)管控
1. 市場(chǎng)引導(dǎo)下的價(jià)格管控方法
2. 技術(shù)引導(dǎo)下的價(jià)格管控方法
3. 成本引導(dǎo)下的價(jià)格管控方法
二、新產(chǎn)品定價(jià)管控
1. 應(yīng)用技術(shù)新品定價(jià)方法
2. 核心技術(shù)新品定價(jià)方法
3. 綜合技術(shù)新品定價(jià)方法
三、成本與技術(shù)規(guī)劃管控
生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合
1. 價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法:設(shè)定合理的零售價(jià)格
2. 戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法
3. 價(jià)格彈性和技術(shù)質(zhì)量
案例:雷士照明的份額的固若金湯
案例:匯創(chuàng)科技電梯行業(yè)的概念提煉
案例:華天科技與對(duì)手的對(duì)比性研究

結(jié)論:戰(zhàn)略升級(jí)——策略創(chuàng)新
1. 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控
2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意,有限資源的有效配置與組合。

戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43455.html

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    參加課程:戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新

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吳越舟
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)