課程描述INTRODUCTION
銀行客戶分類精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶分類精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
課程背景:
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起,滲透于生活的方方面面,客戶消費(fèi)行為發(fā)生著顛覆式的變化,三方理財(cái)公司、券商、基金公司也順應(yīng)趨勢(shì),建立自己的直銷平臺(tái),與此同時(shí),市場(chǎng)利率化的時(shí)代的到來使得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更具備挑戰(zhàn)性,客戶的理財(cái)渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn),各個(gè)渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源;面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶爭(zhēng)奪局面,原有的客戶營銷模式已經(jīng)難以為繼,大中小銀行理應(yīng)順勢(shì)而為,加快轉(zhuǎn)變客戶營銷方式,靈活運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等智能手段,實(shí)現(xiàn)“零成本的營銷”和“精準(zhǔn)化的營銷”善出“智”招,方可知己知彼,在激烈的營銷競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。
當(dāng)然,在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的大背景下,銀行營銷精英們也需要與時(shí)俱進(jìn),學(xué)習(xí)和利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具和方法如自媒體、社群、微營銷等互聯(lián)網(wǎng)營銷手段,抓取新客戶,維護(hù)老客戶。如何通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人品牌的運(yùn)營幫助自己更加容易的達(dá)成銷售;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O、社群到底怎么“玩”?銀行客戶經(jīng)理如何通過O2O及運(yùn)營社群獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是本課程要解決的主要問題。
課程收益:
● 學(xué)會(huì)慣用的互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維,分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道。
● 學(xué)會(huì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷需要知道的傳播學(xué)、客戶心理分析、客戶行為分析、互聯(lián)網(wǎng)參與思維等知識(shí)。
● 通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型。
● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握最簡(jiǎn)單的有效資產(chǎn)配置模型(簡(jiǎn)版)的基本流程(備注:目前客戶經(jīng)理所理解的資產(chǎn)配置大部分為產(chǎn)品的交叉堆砌);
● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
● 掌握“*”顧問式銷售流程,學(xué)會(huì)客戶需求心理分析方法,準(zhǔn)確挖掘客戶潛在需求;
● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶消費(fèi)行為及心理分析,提升客戶經(jīng)理線上營銷技巧及方法。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營銷人員
課程分組:以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡),行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后排聽課,不參與話題互動(dòng)環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷售力強(qiáng)弱結(jié)合,老中青結(jié)合等原則。
課程方式:教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)
課程大綱
第一講:自媒體時(shí)代金融產(chǎn)品營銷及中高端客戶心理分析
一、金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)?
二、分戶管戶的目的和意義及自媒體社群概念
互動(dòng)討論:優(yōu)秀的客戶經(jīng)理資產(chǎn)包有哪些共性?熟客比例
案例分析:*的一個(gè)社群分類——微信朋友圈
1. 降低中高端客戶流失率
2. 增加貴賓客戶的黏性
3. 提升管戶客戶貢獻(xiàn)度
三、銀行中高端客戶心理分析
1. 客戶關(guān)系管理6個(gè)階段
2. 營建客戶關(guān)系的4種技巧
四、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的強(qiáng)大威力
案例:塔吉特:比父親更早知道女兒懷孕
案例:比薩店量身定制的銷售
討論:大部分精準(zhǔn)營銷效果不好?基于互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營銷級(jí)別
五、不要錯(cuò)過自媒體時(shí)代的機(jī)會(huì)
1. 什么叫自媒體
2. 微信——不可忽視的自媒體工具
六、客戶分群管理方式及措施
互動(dòng)討論:微商是如何分群分類的?微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據(jù)職業(yè)進(jìn)行客戶管理維護(hù)(分析職業(yè)痛點(diǎn))
2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資客戶管理維護(hù)(分析市場(chǎng)走勢(shì))
3. 根據(jù)人生階段客戶管理維護(hù)(分析人生規(guī)劃)
七、客戶的真實(shí)需求——挖掘客戶潛在需求
練習(xí):銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟
第二講:顧問式(*)銷售流程、客戶實(shí)際&潛在需求分析
小游戲互動(dòng)開場(chǎng):營銷的本質(zhì)是什么?四個(gè)故事分別代表什么?
案例:小品《賣拐》中的顧問式銷售流程節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)分析
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營銷 VS 銷售
二、中國高凈值人群的需求類型
資料:《2017中國大眾富裕階層財(cái)富白皮書》
1. 客戶的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、銷售全流程分解
案例:銷售攻心計(jì)——心戰(zhàn)為上,兵站為下。
前導(dǎo):銷售心理決定循環(huán)過程分解(量變——質(zhì)變——下一個(gè)量變)
1. 滿足階段
2. 認(rèn)知階段
3. 決定階段
4. 需求衡量階段
5. 明確定義階段
6. 評(píng)估階段
7. 成交階段
8. 后悔階段
互動(dòng)討論:金融產(chǎn)品營銷過程分解(每小組一題并討論發(fā)言)
四、spin顧問式銷售流程分解說明
銷售人員分類:獵戶型銷售和農(nóng)場(chǎng)型銷售
銷售人員的區(qū)別:方法、銷售過程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。
1. 狀況性問題(尋找痛點(diǎn))
2. 問題性問題(巧揭傷疤)
案例討論:喜來樂和德福的營銷流程分解說明
3. 暗示性問題(傷口撒鹽)
4. 解決性問題(妙手回春)
案例討論:本山賣拐和喜來樂的銷售方法
具體流程演示:spin顧問式銷售流程案例分析說明
五、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
3. 客戶心理分析
4. 傾聽并整理客戶需求
工具提供:需求分析表
六、*技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
2. 各個(gè)小組案例演練(每小組一分鐘)
七、臨門一腳——促成技巧/話術(shù)
1. 請(qǐng)求成交促成法
2. 體驗(yàn)營銷促成法
3. 步步為營促成法
4. 目的建議促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假設(shè)成交促成法
過關(guān)演練:對(duì)促成話術(shù)進(jìn)行演練,對(duì)過程分析、討論,相互點(diǎn)評(píng)
第三講:適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析及案例研討
一、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說明
案例:恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論(以債券基金和股混基金說明)
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例:3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
二、資產(chǎn)配置的最基本的目的是?與客戶的目標(biāo)不必保持一致
1. 客戶的目標(biāo)?
2. 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)?
3. 銀行的目標(biāo)
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程
1)KYC客戶分析
2)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷
3)資產(chǎn)配置方案提供
4)投資績(jī)效評(píng)估與修正
5)定期檢視與調(diào)整組合
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
四、微商身上有哪些精神需要我們學(xué)習(xí)?
1. 我們和微商的相同點(diǎn)及不同點(diǎn)?
2. 存在即合理?
五、客戶光靠維護(hù)怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?
1. 營銷和推銷,要做營銷,不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)?
1. 用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你
互動(dòng)討論:客戶虧損狀態(tài)心理分析
第四講:運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
2. 讀懂中國文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版:提升滲透率,捆綁銷售
2. 進(jìn)階版:期限錯(cuò)配,風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶
4. 創(chuàng)新版:非金融服務(wù)
討論分析:哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大?
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
第五講:廳堂微沙龍營銷流程、技巧、培訓(xùn)
討論:微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開場(chǎng)——微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略;
三. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說——客戶微沙龍中說什么
3. 看——發(fā)的營銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
處理方法二:預(yù)防、提出異議
處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題
第六講:*的社群批量拓客——微信朋友圈
一、朋友圈的的經(jīng)營——先思考2個(gè)問題
1. 你要給粉絲傳遞什么資訊
2. 粉絲最想看什么
互動(dòng)討論:這些年我們從朋友圈里學(xué)到的那些套路
二、在朋友圈中營銷的準(zhǔn)備
1. 選擇產(chǎn)品的5項(xiàng)原則
2. 進(jìn)行朋友圈營銷應(yīng)具備的8大硬性條件
3. 體驗(yàn)產(chǎn)品,準(zhǔn)確找到買家的感覺
三、如何設(shè)置微信朋友圈封面、介紹及其他設(shè)置
1. 朋友圈相冊(cè)管理的5種規(guī)劃技巧
2. 朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧
四、在朋友圈中建立關(guān)系的方法及成交策略
1. 朋友圈建立關(guān)系的8種方法
2. 朋友圈成交策略
3. 朋友圈禁忌說明
互動(dòng)討論:個(gè)人碎片化時(shí)間的分配與朋友圈成交關(guān)系
五、粉絲圈養(yǎng)的目的與規(guī)律
1. 圈養(yǎng)目的
1)讓自己走進(jìn)對(duì)方的世界
2)讓對(duì)方走進(jìn)自己的世界
3)讓彼此的交往產(chǎn)生價(jià)值
2. 圈養(yǎng)規(guī)律:通過不斷的碰撞與交流,讓對(duì)方對(duì)我產(chǎn)生粘性
3. 圈養(yǎng)內(nèi)容版本:結(jié)合各支行狀況自行設(shè)計(jì)(可提供模版)
六、讓粉絲圈養(yǎng)產(chǎn)生價(jià)值(轉(zhuǎn)化粉絲)
1. 你掌握粉絲的狀況了嗎(興趣、愛好、價(jià)值觀、需求)
2. 粉絲需求的挖掘(察言觀色:看;傾耳細(xì)聽:聽;刨根問底:?jiǎn)枺?br />
3. 如何做批發(fā)式成交
4. 價(jià)值延伸:分享、轉(zhuǎn)介紹
第七講:互聯(lián)網(wǎng)營銷之客戶經(jīng)理O2O模式搭建和提升
一、定義微信個(gè)人品牌的4大要素
1. 定位
2. 頭像背景
3. 簽名介紹
4. 內(nèi)容和定位匹配
數(shù)據(jù)展示:微信頭像、簽名分類客戶的行為分析
二、個(gè)人通過微信內(nèi)容運(yùn)營個(gè)人品牌的兩個(gè)要點(diǎn)
1. 內(nèi)容類別
2. 圖文工整
三、如何通過微信社群獲取粉絲的4大步驟
1. 如何加入
2. 引起注意
3. @使用
4. 變?yōu)樽约悍劢z
四、個(gè)人通過朋友圈完成銷售的3大要點(diǎn)
1. 粉絲流量
2. 品牌轉(zhuǎn)換
3. 互動(dòng)銷售
五、運(yùn)營移動(dòng)社群的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
1. 社群定位
2. 各方價(jià)值
3. 參與類型
4. 群規(guī)儀式感
5. 自組織形式
六、運(yùn)營好社群建立人脈關(guān)系尋找新用戶的要點(diǎn)
1. 社群人員分工
2. 互動(dòng)內(nèi)容
3. 活動(dòng)策劃
4. 日常發(fā)布內(nèi)容
七、個(gè)人PC互聯(lián)網(wǎng)營銷為大客戶銷售帶來流量
課堂總結(jié)(固化成果、打分考試):各小組分別選各章節(jié)中的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì)
銀行客戶分類精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43480.html
已開課時(shí)間Have start time
- 邱明
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營銷 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營銷與 楚易
- 銀行柜面精準(zhǔn)營銷 林濤
- 用結(jié)果說話——市場(chǎng)營銷創(chuàng)新 楚易
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 基于“十四五”電力營銷發(fā)展 于男
- 銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營 于男
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營 鐘理勇
- 銀行對(duì)公營銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 零售信貸客戶營銷能力提升 林濤