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中國企業(yè)培訓講師
銷售必殺技
 
講師:楊柳 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

銷售技巧短訓課程

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:楊柳    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技巧短訓課程
課程背景:
時至今日,我們早已總結(jié)出很多銷售經(jīng)驗,但是市場上仍然充斥著各種各樣鼓吹老式銷售方法的銷售研討會、咨詢師、培訓師以及相關(guān)書籍。許多銷售人員不知不覺已深陷其中,繼續(xù)著老式的銷售方法,效果卻是越來越糟-一客戶漸漸疏遠,甚至一去不返。
然而,學習本課所講的銷售精英們的黃金營銷方式,新型的、卓越的銷售方法,您將從廣泛的銷售人群中脫穎而出。當然,也許現(xiàn)在您已經(jīng)獲得了不俗的銷售業(yè)績,但為了在日新月異的市場競爭中立于不敗之地,如果您希望進一步提高自己的銷售技巧的話,那么本課程后,您會發(fā)現(xiàn):銷售技巧上的小改進帶來的將會是銷售業(yè)績上的大收獲。
 
課程收益:
.樹立大單積極心態(tài),將大單連單變成一種習慣;
.明確銷售人員角色,重視銷售服務(wù)和客情維護;
.分析顧客行為心理,設(shè)計導購銷售流程和話術(shù);
.掌握大單成交技巧,提升門店成交率和連帶率。
 
課程特色:
.以培養(yǎng)終端銷售精英為目標,以提高銷售實戰(zhàn)水平為前提;
.以終端銷售服務(wù)流程為主線,以提產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果;
.揚棄了理論說教和花拳繡腿,多采用案例分享和話術(shù)演練;
.堅守“實戰(zhàn)·高效”之理念,提供有效的銷售方法和工具。
課程時間:2天,6小時/天
課程方式:講授、演練、實操、模擬、感悟、案例分析、頭腦風暴、示范指導、短片欣賞
課程對象: 優(yōu)秀導購、店長、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
 
課程大綱
第一講:什么是1W4H銷售法
案例分析:老太太買蘋果的故事
一、中國零售行業(yè)分析
1. 電商:優(yōu)勢、劣勢
2. 微商:優(yōu)勢、劣勢
3. 門店:優(yōu)勢:劣勢
4. 傳統(tǒng)和現(xiàn)代消費觀的轉(zhuǎn)變:傳統(tǒng)、現(xiàn)代
落地工具:SWOT行業(yè)分析表
 
二、銷售者的困惑-ORID引導法
1. 我們拜訪的客戶在想什么?
2. 為什么多次拜訪沒有進展?
3. 客戶拒絕后就沒辦法溝通下去的原因是什么?
4. 我們成功成交意味著什么?
實戰(zhàn)演練:ORID引導提問法的用運
 
三、1W4H概述
1. 是什么(What)
2. 怎么用(How)
3. 怎么賣(How)
4. 怎么連帶(How)
5. 怎么消耗(How)
 
第二講:What--這個產(chǎn)品是什么
一、產(chǎn)品的核心價值
1. 差異化:人無我有
2. 優(yōu)勢:你有我優(yōu)
案例解析:人無我有
案例解析:人有我優(yōu)
案例解析:人優(yōu)我新
案例解析:人優(yōu)我奇
3. 找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢
演練:人無我有
演練:人有我優(yōu)
演練:人優(yōu)我新
演練:人心我奇
落地工具:整理完整的產(chǎn)品核心價值
 
二、產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 原料優(yōu)勢
2. 生產(chǎn)優(yōu)勢
3. 包裝優(yōu)勢
4. 品牌優(yōu)勢
5. 價格優(yōu)勢
6. 附加優(yōu)勢
落地工具:產(chǎn)品價值挖掘分析表
 
第三講:HOW--這個產(chǎn)品怎么用
一、使用時間
案例分析:護膚品日用、夜用型
1. 服裝搭配的*
1)時間
2)地點
3)場合
1. 使用順序
課堂演練:畫出產(chǎn)品使用流程(個人演練)
2. 使用手法
案例分析:85%的產(chǎn)品效果不佳,來自于錯誤的使用方法
3. 搭配方法
案例解析:遵循服裝搭配的原理,達成時尚范兒
案例解析:溫馨臥室,床上用品與窗簾用品如何搭配更漂亮
4. 存儲方法
案例分析:化妝品:需要冷藏的精華液
案例分析:需要避光儲存的維生素
案例分析:需要熊孩子夠不到高度存放的彩妝品
 
二、體驗效果
落地工具:制作產(chǎn)品使用說明書
 
第四講:HOW--產(chǎn)品怎么賣(CNFBT產(chǎn)品銷售模型)
一、C客戶(Client)賣給誰
1. 顧客心里的三堵防火墻
2. 顧客性格類型:社交型、指導型、思考性、關(guān)系型
3. 社交型、指導型、關(guān)系型、思考型顧客性格特點及消費習慣
4. 社交型、指導型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧
5. 顧客購買時的心理變化過程
6. 不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
7. 根據(jù)顧客消費心理設(shè)計銷售流程和話術(shù)
8. 如何打開顧客心門--贊美
落地工具:《行為風格測試表》
現(xiàn)場演練:贊美的技巧和方法
 
二、N消費者的需求
1. 客戶背景
2. 需求訪談準備
3. 需求提問(EESD模型)
1)事件(Event)
2)經(jīng)驗(Experience)
3)步驟(Step)
4)難點(Difficulty)
4. 訪談后的整理
5. 整理后的確認
落地工具:客戶需求畫像
落地工具:訪談萃取表
現(xiàn)場演練:提問引導技巧和方法
 
三、F產(chǎn)品的特點
1. 顏色效果
2. 氣色效果
3. 氣質(zhì)效果
4. 精神效果
5. 搭配效果
 
四、B成分或特點可以帶來的好處
1. 內(nèi)在好處
2. 外在好處
 
五、T成交(Transaction)
1. FABE銷售法則和話術(shù)
2. 增加顧客當下和未來的危機感
3. 時刻為顧客保留自尊
4. 倡議采取行動
5. 售后服務(wù)
案例分析:什么消費者不問你買東西?
 
第五講: HOW--這個產(chǎn)品怎么連帶(BALR連帶模型)
1. B向前連帶(before):同系列產(chǎn)品,向前連帶
案例分析:唇膏,向前→潤唇膏→干燥起皮(去角質(zhì)、唇膜)
2. A向后連帶(after:同系列產(chǎn)品,向后連帶
案例分析:唇膏,向后→唇刷 
3. L向左連帶(left)(百搭連帶品類):
案例分析:唇膏,向左→眼唇卸妝液→化妝棉
4. R向右連帶(right)(跨品類連帶):
案例分析:唇膏,向右→粉底液→腮紅
 
第六講:HOW--產(chǎn)品如何保養(yǎng)和消耗
一、保養(yǎng)
1. 維護要點
2. 保養(yǎng)要點
 
二、快消
1. 產(chǎn)品設(shè)計找消耗
2. 使用方法找消耗
演練實操:學員練習
案例分析:要搞開口擴大1MM,消耗快1/3
 
三、耐消
1. 投資價值
2. 分析報告
個人練習:3款產(chǎn)品的1W4H銷售法邏輯產(chǎn)品編寫
小組互動:小組*案例講解PK
銷售技巧短訓課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/43819.html

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