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顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

課程主題：顧問(wèn)式銷售
培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）
培訓(xùn)受眾：家電、通訊、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、零售，渠道類相關(guān)行業(yè)銷售人員
課程收益：本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

第一章 銷售無(wú)邊界，做客戶最好的教練
1.什么是顧問(wèn)式銷售
1.1什么是顧問(wèn)式銷售
1.2顧問(wèn)式銷售“四步法”
2.顧問(wèn)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
2.1 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2.2 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
3．顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問(wèn)題的解決方案
3.1 銷售人員問(wèn)題調(diào)查
3.2 解決方案式銷售行為模式
4.顧問(wèn)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
4.1 PPAM模式也稱為雙贏模式 
4.2 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃
4.3與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4.4 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
4.5 與客戶進(jìn)行共贏式的維持
5.客戶是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
6. 善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求
6.1 有效聆聽(tīng)客戶談話
6.2 通過(guò)有力的發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二章 銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
1. 給客戶留下良好的第一印象
1.1注重儀容儀表
1.2保持真誠(chéng)自信的微笑
1.3傾聽(tīng)客戶內(nèi)心的聲音
1.4懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
1.5告別時(shí)留給客戶的最后印象一定要正面
2.以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒(méi)有信任就沒(méi)有交易
3. 先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系
3.1“先跟后帶”的溝通技巧
3.2 “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“顧問(wèn)”的過(guò)程
4．誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要
5. 成功營(yíng)銷的秘訣：建立超級(jí)自信
5.1三個(gè)問(wèn)題
5.2運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示
5.3自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
5.4拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作
6.口碑營(yíng)銷：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三章 善于聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話
1.3F溝通法
1.1 3F溝通
1.2 FOCUS 聆聽(tīng)意圖 —— * 銷售法
2. 顧問(wèn)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題
2.1 以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶需求
2.2 以封閉式問(wèn)題明確客戶需求
3．有效顧問(wèn)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的顧問(wèn)到自己預(yù)想的方向上來(lái)
4.盡量讓客戶多說(shuō)話
5.銷售人員如何處理客戶的異議
5.1 客戶異議產(chǎn)生的原因
5.2 客戶異議的三種類型
5.3 客戶異議處理的流程
6.蘇格拉底顧問(wèn)法

第四章 洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求
1.客戶關(guān)注的是自己的利益
2.顧問(wèn)和挖掘客戶的潛在需求
3.FABE法則的應(yīng)用
3.1 什么是FABE利益銷售法
3.2 FABE銷售法的應(yīng)用
3.3 FABE銷售法的原則
4.如何有效消除客戶的戒備心理
5.體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)

第五章 把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
1.完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1.1 完美型客戶的性格特征
1.2 完美型客戶的解決方案
2.成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理
2.1 成就型客戶的性格特征
2.2 成就型客戶的解決方案
3.自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
3.1自我型 客戶在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)
3.2自我型 客戶的解決方案
4.理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
4.1理智型 客戶的性格特征
4.2理智型 客戶的解決方案

第六章 以客戶為中心，提供有效的解決方案
1.了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案
1.1通過(guò)各種提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求
1.2通過(guò)聆聽(tīng)客戶談話來(lái)了解客戶的需求
2.掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求
2.1什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
2.2客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問(wèn)題，實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過(guò)程的“為什么”的問(wèn)題。
3.客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
3.1什么是客戶期望值
3.2客戶期望值管理主要包括：
3.3如何超越客戶的期望值
4.為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
4.1 什么是情感營(yíng)銷：
4.2 構(gòu)建完善的情感管理體系
5.運(yùn)用潛意識(shí)的力量
5.1 什么是潛意識(shí)銷售：
5.2 潛意識(shí)銷售技巧：

第七部分 塑造價(jià)值、提供解決方案
1. 顧客買的是什么
2. 幫助顧客做出購(gòu)買決定
3. 成交與不成交的原因
4. 成交方法
【課程總結(jié)】
銷售的最高境: 不銷而售，讓銷售更無(wú)形，讓銷售更有尊嚴(yán)，讓銷售的魅力無(wú)處不在！
窗體底端

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