課程描述INTRODUCTION
銀行營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)
【課程價(jià)值】
1、掌握營銷的戰(zhàn)略布局、營銷戰(zhàn)術(shù)制定的方法和技巧;
2、發(fā)展高層次思維能力,轉(zhuǎn)變營銷意識(shí),提升解決問題的思維技巧;
3、掌握營銷實(shí)戰(zhàn)的六大工具,提升運(yùn)用工具解決實(shí)際問題的技能;
4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力,包括包容異類學(xué)習(xí)同伴的精神;
5、讓學(xué)員成為自主學(xué)習(xí)者,掌握CPI的提升能力(持續(xù)改進(jìn)能力);
6、提升員工的時(shí)間管理技巧、呈現(xiàn)技巧和演講技巧;
7、促進(jìn)工作團(tuán)隊(duì)間知識(shí)分享、交流,影響團(tuán)隊(duì)其它成員的持續(xù)進(jìn)步。
8、形成區(qū)域內(nèi)營銷的專家知識(shí)庫,形成知識(shí)管理庫,傳承價(jià)值。
【課程特色】
1、運(yùn)用*的PBL(Problem-basedLearning)教學(xué)技術(shù)以問題式學(xué)習(xí)的模式開展講授;邊演邊學(xué),邊學(xué)邊練,邊練邊用,邊用邊得。
2、借鑒國外知名的CPI品牌課程核心內(nèi)容,結(jié)合行業(yè)企業(yè)的實(shí)際營銷案例,導(dǎo)入經(jīng)過成功驗(yàn)證的先進(jìn)營銷方法與營銷工具讓員工進(jìn)行本土化應(yīng)用。
3、授課形式前沿創(chuàng)新,PBL目前尚未應(yīng)用于國內(nèi)營銷培訓(xùn)行業(yè),授課手段新穎獨(dú)特,所有學(xué)員都參與到問題情景劇中演練,同時(shí)讓學(xué)員基于問題進(jìn)行解決方案的論述,讓課堂真正回歸以解決問題為目標(biāo)。
【課程大綱】
一、基于營銷難題解決的思維能力與實(shí)操能力提升
培訓(xùn)時(shí)間1-2天,可選擇培訓(xùn)對象需要的模塊作為研討主題來進(jìn)行講授,主題選擇的多少?zèng)Q定培訓(xùn)的天數(shù)。具體的PBL問題要根據(jù)運(yùn)營商所在區(qū)域真實(shí)的問題進(jìn)行提取,通過調(diào)研形成問題情景案例進(jìn)行課程研討。
模塊一:營銷工作難題問題提練與總結(jié)
1、小組頭腦風(fēng)暴
2、工作難題問題提取——
問題提取的STAR工具與BEI技術(shù)
3、問題分析歸納與總結(jié)
4、基于問題的課程結(jié)構(gòu)——
結(jié)合營銷難題的營銷策劃工具掌握
結(jié)合營銷難題的營銷思維模式運(yùn)用
結(jié)合營銷難題的營銷問題解決工具
結(jié)合營銷難題的營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
結(jié)合營銷難題的營銷解決方案
模塊二:營銷策劃工具篇——營銷戰(zhàn)術(shù)與營銷策劃工具
1、運(yùn)營商營銷策劃制定的原則:
基于競爭對手的針對性的營銷策劃——
夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也!
2、營銷策劃制定的工具運(yùn)用
3、營銷策劃思路:PEST——5L——SWOT——STP
4、營銷策劃思路:Stratagem——4P——4K
5、營銷策劃制定的四大注意事項(xiàng)
工具演練:競爭態(tài)勢認(rèn)識(shí)工具——知人者智,自知者明
工具演練:標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)發(fā)展借鑒工具——勝兵先勝而后求戰(zhàn)
模塊三:營銷問題解決思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具
1、區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的困境
2、業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式
3、業(yè)務(wù)銷售增長的思維工具應(yīng)用
4、業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路
思維方法:系統(tǒng)化思維方法
思維方法:創(chuàng)新性*方法
——PBL營銷思維研討問題舉例:
模塊四:營銷難題解決工具篇——業(yè)務(wù)發(fā)展問題解決工具與方法
1、營銷難題解決的技巧工具:
麥肯錫問題解決具體方法——
以假設(shè)為前題,以事實(shí)為依據(jù),進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證;
2、營銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例:
客戶的保有、客戶的新增、客戶的滿意度、客戶的占有率等等
3、營銷難題解決小組研討與演練
4、營銷實(shí)戰(zhàn)銷售目標(biāo)的細(xì)節(jié)執(zhí)行
工具運(yùn)用:樹狀分析問題解決工具演練
——PBL營銷實(shí)戰(zhàn)工具研討問題舉例:
1、如何突破傳統(tǒng)的細(xì)分方法(特征、消費(fèi)行為、區(qū)域等)針對特定的用戶群進(jìn)行精細(xì)細(xì)分,以進(jìn)行針對性差異化營銷?
2、如何尋找出銀行產(chǎn)品的價(jià)值,特別是針對客戶的“買點(diǎn)”和價(jià)值證據(jù)提煉?
模塊五:營銷難題解決實(shí)戰(zhàn)篇——區(qū)域市場業(yè)發(fā)展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)
1、營銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧一:
促銷管理與營銷活動(dòng)組織——
以客戶為導(dǎo)向的活動(dòng)、人、財(cái)、物、法的細(xì)節(jié)安排
2、營銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧二:
POP營銷——ADMD設(shè)計(jì)原則
3、營銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧三:
體驗(yàn)營銷與病毒營銷的技巧
4、營銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧四:
精準(zhǔn)營銷——精準(zhǔn)營銷工具表格的應(yīng)用
銷售五步曲——銷售工具箱的制定
工具運(yùn)用:實(shí)戰(zhàn)營銷工具與營銷腳本
——PBL營銷實(shí)戰(zhàn)技巧研討問題舉例:
(具體PBL營銷實(shí)戰(zhàn)研討問題要根據(jù)銀行所在區(qū)域真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?/p>
二、基于區(qū)域工作難題的PBL問題研討與創(chuàng)新解決方案制定
研討時(shí)間1天到1天半,選擇相應(yīng)的模塊
研討準(zhǔn)備:區(qū)域工作難題的選題與歸類
1、選擇工作中難以解決的難題作為論題
1.1區(qū)域工作困境解決論題選擇原則:
80/20原則:不要把大海煮熟&一個(gè)壘一個(gè)壘的打
MECE原則:相互獨(dú)立、完全窮盡
意義原則:有創(chuàng)新、有價(jià)值、能指引、能傳承
真正能提升市場營銷業(yè)績的實(shí)際問題
問題解決能進(jìn)行數(shù)據(jù)化的量化營銷效果
2、各論題題的歸類與小組劃分
3、研討小組的人員角色分類:
組織者、引導(dǎo)者、教練者、記錄者、分享者等
4、研討規(guī)則的講解與實(shí)施原則
模塊六:基于論題的PBL問題深度研討
1、基于問題的PBL研討階段一:講師引導(dǎo)
講師進(jìn)行針對性的引導(dǎo)和講解
分析與呈現(xiàn)各種針對相同論題的解決方案的優(yōu)劣
提出解決方案的具體標(biāo)準(zhǔn)和具體要求
2、基于問題的PBL研討階段二:不做輪子
各組組織者發(fā)動(dòng)學(xué)員收集、整理、歸類知識(shí)庫
共享自己的知識(shí)庫
跨小組交流并分享自己的知識(shí)庫
3、基于問題的PBL研討階段三:小組工具研討
選擇基中一個(gè)典型的問題進(jìn)行小組PBL討論——
運(yùn)用麥肯錫問題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對策
掌握第一天營銷策略、營銷思維、營銷解決工具的十大工具
4、基于問題的PBL研討階段四:學(xué)員頭腦風(fēng)暴
針對小組的各個(gè)論題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴——
針對每個(gè)論題給予正面、反面、創(chuàng)新的啟發(fā)
頭腦風(fēng)暴準(zhǔn)則:沒有壞主意、沒有不值得的問題、學(xué)會(huì)放棄初衷等
5、基于問題的PBL研討階段五:跨小組交流
各小組分享呈現(xiàn)原因分析和解決方案
跨小組反饋意見和建議
跨小組具體熱點(diǎn)議題的集中討論
模塊七:設(shè)計(jì)針對性解決方案的思路和框架
1、解決方案價(jià)值的概述
2、基于問題的全面分析
3、找出主要驅(qū)動(dòng)因素
4、營銷問題的解決框架
5、問題解決的思路和步驟
6、備選的解決方案
7、*的解決方案
8、問題解決的發(fā)展目標(biāo)
9、形成階段性的問題解決實(shí)施舉措和步驟
10、提煉升華形成創(chuàng)新性的問題解決模式或解決范式
模塊八:基于PBL研討結(jié)果和工具應(yīng)用制定解決方案
1、講師個(gè)性化的輔導(dǎo)學(xué)員:
論題的針對性、論點(diǎn)的創(chuàng)新性、論據(jù)的事實(shí)性
方案的可行性和價(jià)值性、解決方案的推廣性等方面進(jìn)行輔導(dǎo)
2、學(xué)員運(yùn)用思維方法和解決工具制定針對性的解決方案
3、講師和項(xiàng)目顧問進(jìn)行全程的個(gè)性化指引
4、講師和項(xiàng)目顧問進(jìn)行全程的跟進(jìn)和監(jiān)控
5、制定最終的解決方案
三、解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)與CPI能力持續(xù)提升
預(yù)計(jì)時(shí)間安排1天
模塊九:解決方案講解與呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)解決方案
2、小組代表點(diǎn)評
3、講師及項(xiàng)目經(jīng)理綜合點(diǎn)評方案的優(yōu)點(diǎn)與不足
4、學(xué)員代表打分和專家團(tuán)隊(duì)打分與匯總
模塊十:CPI持續(xù)改進(jìn)能力的提升
1、對方案進(jìn)行優(yōu)化
2、學(xué)員根據(jù)講師的點(diǎn)評調(diào)整和優(yōu)化方案
3、學(xué)員制定方案持續(xù)優(yōu)化的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
4、學(xué)員制定論題的二次交流和傳承的行動(dòng)計(jì)劃
四、知識(shí)管理專家?guī)斓慕?br />
1、根據(jù)評分形成優(yōu)秀者,入選知識(shí)管理專家?guī)?br />
2、將創(chuàng)新性的解決方案在全公司內(nèi)交流和推廣
五、問題與總結(jié)
1、整體模擬演練與能力測評
2、重點(diǎn)知識(shí)回顧
3、就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答
4、學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
5、講師整體總結(jié)
6、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
銀行營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)
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