銀行對公客戶經(jīng)理營銷理念與客戶管理
講師：寧秋紅 瀏覽次數(shù)：1
課程描述INTRODUCTION
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷理念與客戶管理》是由寧秋紅老師主講，課程主要內(nèi)容是
第一講兩個問題三種理念
第二講角色定位與規(guī)定動作
第三講客戶管理流程及技巧
第四講服務(wù)規(guī)范及日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項
第五講客戶經(jīng)理的七度修煉
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：寧秋紅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一講兩個問題三種理念
1、問題
（1）什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？
（2）什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？
2、理念
（1）員工三分類
（2）九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示
（3）客戶營銷的三種境界
第二講角色定位與規(guī)定動作
（一）網(wǎng)點負責人
1、角色定位
——組織團隊完成上級下達的指標：主體指標、客戶指標、產(chǎn)品指標、質(zhì)量指標。
——提供支持：資源、高位營銷、協(xié)調(diào)
——推動公私業(yè)務(wù)聯(lián)動
——團隊建設(shè)
——不斷夯實業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)
2、規(guī)定動作及管理工具
3、職業(yè)化素質(zhì)要求
（二）客戶經(jīng)理
1、角色定位
——圍繞團隊下達的指標開展營銷和服務(wù)
——客戶拓展和管理
——產(chǎn)品營銷
——提供服務(wù)
——風(fēng)險管理
——反饋市場信息
2、規(guī)定動作及管理工具
3、職業(yè)化素質(zhì)要求
第三講客戶管理流程及技巧
（一）客戶管理工作流程
——尋找目標客戶
——獲取客戶信息
——選擇目標客戶
——建立客戶信息
——爭取建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系
（二）了解目標客戶
——接觸客戶
——客戶需求調(diào)查
（三）設(shè)計客戶方案
——客戶和服務(wù)方案
——定價策略
——內(nèi)部營銷
（四）實施客戶方案和銷售
——業(yè)務(wù)推介
——價格和產(chǎn)品組合談判
——進行業(yè)務(wù)申報審批
——拒絕客戶申報審批
（五）售后服務(wù)和關(guān)系維護
——服務(wù)后續(xù)追蹤
——擴大業(yè)務(wù)
——社交性聯(lián)系，建立長期聯(lián)系
——處理客戶抱怨/投訴
（六）客戶策略與客戶風(fēng)險管理
（七）客戶管理秉承的基本原則
第四講服務(wù)規(guī)范及日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項
(一)服務(wù)規(guī)范
（二）客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌饕袨?
——拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
——業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié)
——宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
——娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié)
——客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié)
——節(jié)日走訪注意的禮節(jié)
第五講客戶經(jīng)理的七度修煉
（一）客戶經(jīng)理的成長階段
（二）何為七度客戶經(jīng)理
——從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團隊情商等方面自評你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/4482.html
1、問題
（1）什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？
（2）什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？
2、理念
（1）員工三分類
（2）九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示
（3）客戶營銷的三種境界
第二講角色定位與規(guī)定動作
（一）網(wǎng)點負責人
1、角色定位
——組織團隊完成上級下達的指標：主體指標、客戶指標、產(chǎn)品指標、質(zhì)量指標。
——提供支持：資源、高位營銷、協(xié)調(diào)
——推動公私業(yè)務(wù)聯(lián)動
——團隊建設(shè)
——不斷夯實業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)
2、規(guī)定動作及管理工具
3、職業(yè)化素質(zhì)要求
（二）客戶經(jīng)理
1、角色定位
——圍繞團隊下達的指標開展營銷和服務(wù)
——客戶拓展和管理
——產(chǎn)品營銷
——提供服務(wù)
——風(fēng)險管理
——反饋市場信息
2、規(guī)定動作及管理工具
3、職業(yè)化素質(zhì)要求
第三講客戶管理流程及技巧
（一）客戶管理工作流程
——尋找目標客戶
——獲取客戶信息
——選擇目標客戶
——建立客戶信息
——爭取建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系
（二）了解目標客戶
——接觸客戶
——客戶需求調(diào)查
（三）設(shè)計客戶方案
——客戶和服務(wù)方案
——定價策略
——內(nèi)部營銷
（四）實施客戶方案和銷售
——業(yè)務(wù)推介
——價格和產(chǎn)品組合談判
——進行業(yè)務(wù)申報審批
——拒絕客戶申報審批
（五）售后服務(wù)和關(guān)系維護
——服務(wù)后續(xù)追蹤
——擴大業(yè)務(wù)
——社交性聯(lián)系，建立長期聯(lián)系
——處理客戶抱怨/投訴
（六）客戶策略與客戶風(fēng)險管理
（七）客戶管理秉承的基本原則
第四講服務(wù)規(guī)范及日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項
(一)服務(wù)規(guī)范
（二）客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌饕袨?
——拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
——業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié)
——宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
——娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié)
——客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié)
——節(jié)日走訪注意的禮節(jié)
第五講客戶經(jīng)理的七度修煉
（一）客戶經(jīng)理的成長階段
（二）何為七度客戶經(jīng)理
——從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團隊情商等方面自評你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/4482.html
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- 寧秋紅
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