課程描述INTRODUCTION
存量睡眠客戶激活培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量睡眠客戶激活培訓
【課程收益】:
掌握一套有效的睡眠客戶激活流程,收獲各個環(huán)節(jié)的工作要點與話術(shù);
掌握電話后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊;
學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲理財產(chǎn)品高效成交7大絕招;
懂得如何給客戶導入理財觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解;
按照營銷流程,同步導入網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、柜員的三個角色,明確職責、團隊聯(lián)動、交叉營銷。
【課程特色】:
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——量身定制,課程內(nèi)容100%貼合工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
【授課對象】:網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、柜員
【課程大綱】:
第一章:定位篇
一、顧問營銷角色塑造
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、個金產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:個金產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、個金產(chǎn)品優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
視頻討論:我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié):商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷人員(我)今后如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思:存量客戶對我們的意義?
1、如何正確認識存量客戶
2、按照資產(chǎn)對客戶進行深度分析模型
3、銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析:客戶為什么會沉睡?
分享:猜猜客戶的心里話?
第二章:技巧篇
一、制定聯(lián)系計劃
反思:我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的?
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、存量客戶的有效梳理
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶聯(lián)系計劃制定法
5、計劃執(zhí)行自我管理與監(jiān)督管理執(zhí)行策略
二、電話約見客戶
反思:我之前是怎么電話約見客戶的?
1、電話約見目標的設(shè)計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
話術(shù)導入:快速消除客戶戒備心理的電話開場白
討論:我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機,來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入:《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習:辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進:今后我應該怎么做電話約見?
6、網(wǎng)點存量客戶崗位之間聯(lián)動營銷對接策略
三、面談開場白
反思:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術(shù)導入:客戶感知非常棒的面談開場白
3、顧問式開場白的話術(shù)示例
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習:VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
五、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習:客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、客戶關(guān)系維護
1、如何將分內(nèi)服務做精
*分內(nèi)服務:意料之內(nèi)、情理之中的服務,客戶經(jīng)理本應該做好的服務;
*應提供給客戶的分內(nèi)服務:
*目前分內(nèi)服務現(xiàn)狀:只有理性告知,無感性描述及關(guān)懷
*案例分享:兩個客戶經(jīng)理的定期到期提醒比較
*分內(nèi)服務做精要訣
2、如何把額外服務做足——高資產(chǎn)、高潛力
*額外服務:意料之外、情理之中的服務
*客戶經(jīng)理應提供給客戶的額外服務
*額外服務做足技巧(客戶非金融服務需求點如何把握?)
第三章:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學員總結(jié)與難點答疑。
存量睡眠客戶激活培訓
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