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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)銀行網(wǎng)點綜合經(jīng)營管理效能提升策略
 
講師:丁華 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理效能提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:丁華    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理效能提升培訓(xùn)

【網(wǎng)點經(jīng)營管理現(xiàn)狀】
*指標(biāo)績效方面
網(wǎng)點指標(biāo)的分解的標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性、合理性和系統(tǒng)性;績效考核缺乏評價體系,無法準(zhǔn)確把握員工工作的薄弱環(huán)節(jié)(崗位人員考核中沒有對員工進(jìn)行行為類指標(biāo)設(shè)置及考核)、導(dǎo)致不能有效的從指標(biāo)考核得分及績效考核結(jié)果分析工作執(zhí)行中存在的問題點并進(jìn)行有效的輔導(dǎo);
*營銷技能方面
網(wǎng)點整體營銷管理系統(tǒng)性不夠,存量客戶利潤貢獻(xiàn)值偏低,區(qū)域營銷缺乏方法,內(nèi)部營銷氛圍不足、營銷管理缺乏工具,公私聯(lián)動、崗位協(xié)同形式化,沒有真正落到實處,同時網(wǎng)點營銷體系沒有形成閉環(huán);
*服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化方面
一線服務(wù)很難達(dá)到客戶期望,無法從客戶的實際需求、產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值全面做到差異化服務(wù);
*網(wǎng)點人才培養(yǎng)方面
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對員工培養(yǎng)缺乏科學(xué)性體系化,缺乏關(guān)注,重結(jié)果輕過程,重業(yè)績忽略了對員工輔導(dǎo),很難結(jié)合網(wǎng)點發(fā)展戰(zhàn)略及員工職業(yè)發(fā)展路徑,制定并實施有效的員工培養(yǎng)計劃(如:網(wǎng)點人員“輪崗”如何開展達(dá)到綜合柜員或綜合客戶經(jīng)理的要求,實現(xiàn)網(wǎng)點人員綜合能力素質(zhì)的提升);
*網(wǎng)點負(fù)責(zé)人效能管理方面
1)網(wǎng)點人員工作開展計劃性不強(qiáng),主要體現(xiàn)在月度工作計劃的制定與有效執(zhí)行上,同時缺乏有效的過程管理;
2)網(wǎng)點存量客戶價值的管理存現(xiàn)短板,主要體現(xiàn)客戶產(chǎn)品綁定率低、客戶對網(wǎng)點貢獻(xiàn)值小及中高端新客戶開發(fā)力度不足等方面;
3)網(wǎng)點管理層角色的定位和職責(zé)落實不到位。主要表現(xiàn)在網(wǎng)點行長重營銷輕管理,職能權(quán)重失衡,網(wǎng)點的運營管理職能弱化。
*文化方面
團(tuán)隊缺乏核心價值觀,凝聚力不足,員工從思維習(xí)慣、行為準(zhǔn)則到工作方式很難統(tǒng)一
【課程目的】
*加深網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對網(wǎng)點運營管理的認(rèn)識,明確網(wǎng)點運營管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),為網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點綜合管理能力提升奠定基礎(chǔ);
*強(qiáng)化網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點管理職能的重要性,實現(xiàn)“營銷職能”向“管理職能”轉(zhuǎn)型,最終實現(xiàn)管理效能化; 
*改善網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對網(wǎng)點定位、指標(biāo)分解與行為指標(biāo)設(shè)定、服務(wù)營銷過程管理、績效管理、團(tuán)隊與文化等模塊管理工作中的側(cè)重點;
*拓寬網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點運營管理過程中存在問題點的解決思路或策略。
【課程對象】
      網(wǎng)點管理人員及銀行中層管理干部
【課程時間】:2天/12小時
【課程大綱】
第一部分網(wǎng)點經(jīng)營管理的困惑
*崗位職能側(cè)重問題:如何權(quán)衡營銷與管理職能在網(wǎng)點發(fā)展中的定位。
問題點:如何側(cè)重業(yè)務(wù)營銷與網(wǎng)點管理平衡點?
網(wǎng)點內(nèi)控分行長:營銷、風(fēng)險及團(tuán)隊建設(shè)職能如何協(xié)調(diào)?
【案例】:某支行網(wǎng)點發(fā)展定位與戰(zhàn)略規(guī)劃解析
*產(chǎn)品綁定與網(wǎng)點效能關(guān)系
*50萬—100萬的客戶,產(chǎn)品綁定種類與數(shù)量精析
【案例】:困擾網(wǎng)點負(fù)責(zé)人在業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題點
*產(chǎn)品與需求
*客戶:存量客戶與新客戶如何平衡?
*管理理念的問題
【研討話題1】:我信任與關(guān)懷員工難道錯了嗎?
*人才與團(tuán)隊
【研討話題2】:員工指標(biāo)承擔(dān)責(zé)任是否有標(biāo)準(zhǔn)?
第二部分網(wǎng)點定位與發(fā)展規(guī)劃的關(guān)鍵點
*網(wǎng)點負(fù)責(zé)人網(wǎng)點定位與發(fā)展規(guī)劃的反思:區(qū)域客戶占有率、網(wǎng)點主推業(yè)務(wù)、網(wǎng)點區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點等
【案例】:“一畝三分地”如何實現(xiàn)高產(chǎn)?涉及的因素有哪些?
*網(wǎng)點定位三大因素:
*目標(biāo)客戶群體
*區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢 
*政策導(dǎo)向
【案例】:某支行如何依據(jù)網(wǎng)點區(qū)域特點,打造網(wǎng)點品牌優(yōu)勢?
第三部分網(wǎng)點重點服務(wù)營銷工作“過程管理”
*網(wǎng)點服務(wù)營銷體系搭建關(guān)鍵點:
*如何完善客戶服務(wù)營銷組織體系?
*如何整合營銷手段,實現(xiàn)多樣化渠道?
*如何開展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新?
*“贏”在廳堂的服務(wù)營銷體系三大關(guān)鍵點
*網(wǎng)點存量客戶資源分析:客戶資產(chǎn)、購買力、產(chǎn)品綁定
【案例】:營銷人員指標(biāo)分解與工作計劃帶來的困惑?
小組研討:存款與指標(biāo)綁定如何取舍?如存款與理財產(chǎn)品
*從客戶資源分析應(yīng)該如何制定營銷策略
*營銷過程監(jiān)控實施工具——《月度工作計劃》及相關(guān)工具的實施運用
*過程管理及在過程管理過程中存在問題點
*授權(quán)與反授權(quán)
*關(guān)鍵環(huán)節(jié)及時間點把控不夠
*崗位“行為指標(biāo)”的設(shè)置及運用
*缺乏有效的管理工具
*及時激勵機(jī)制實施落后
【案例】:網(wǎng)點行長如何進(jìn)行“問題”員工的有效管理?
 小組研討:如何對網(wǎng)點“問題”員工進(jìn)行潛力的激發(fā)
第四部分網(wǎng)點績效管理
*網(wǎng)點績效管理實施過程中存在的問題
*如何做好績效實施規(guī)劃?
*如何做好將“績效”作為運營管理的有效策略?
*績效評估:績效面談等的使用方法?
*網(wǎng)點績效管理五大原則
*與戰(zhàn)略相匹配
*重要性原則
*定量與定性
*結(jié)果導(dǎo)向與過程導(dǎo)向
*公平、公正、公開
*績效指標(biāo)的設(shè)定與人員營銷積極性
*結(jié)果指標(biāo)考核不足分析
*行為過程指標(biāo)設(shè)定的意義
*績效面談及結(jié)果運用(工具設(shè)計的有效性)
【案例】:績效管理制度給網(wǎng)點行長帶來的困惑?
第五部分網(wǎng)點人員的培育與激勵策略
*人員崗位職能的轉(zhuǎn)型——“專崗專職向符合型人才”轉(zhuǎn)變
*員工職業(yè)發(fā)展通道的意義
*“輪崗”的重要意義及執(zhí)行措施
【案例】:某支行人才培養(yǎng)策略,實現(xiàn)支行網(wǎng)點營收全轄第一 
*關(guān)于如何授權(quán)與激勵員工
第六部分網(wǎng)點團(tuán)隊與文化建設(shè)
*網(wǎng)點高效能團(tuán)隊建設(shè)的三個關(guān)鍵點
*小組
*任務(wù)
*機(jī)制
*網(wǎng)點文化構(gòu)建的三個因素:
*客戶群體
*服務(wù)營銷特色
*網(wǎng)點綜合定位
*網(wǎng)點文化呈現(xiàn)的策略:內(nèi)部營造與外部監(jiān)督
【案例】:網(wǎng)點文化建設(shè)的范疇,實現(xiàn)客戶監(jiān)督與自我提升兩不誤
第七部分課程小結(jié)與交流互動

商業(yè)銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理效能提升培訓(xùn)


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